CONSULTORIA EM MARKETING JURÍDICO

CONSULTORIA EM MARKETING JURÍDICO
Nossa consultoria é realizada em 7 etapas discriminadas a seguir:

1- auto-conhecimento das competências técnicas e comportamentais do escritório e seus colaboradores

2- Conhecimento de mercado - Concorrência, tendências, clientes, segmentos e focos.

3- Definição de foco e segmentos a serem explorados e estratégias competitivas.

4- Apresentação das principais ferramentas de marketing jurídico a serem implementadas para realização das estratégias competitivas

5- Implantãção de um sistema de relações públicas no escritório para consolidação da marca

6- Treinamento para desenvolvimento das competências essenciais ao escritório

7 - incorporação da ferramentas de marketing jurídico às rotinas do escritório bem como um sistema de avalização e controle de resultados.


Este modelo de consultoria poderá ser desenvolvido para escritórios de advocacia via interne em qualquer localidade.

Consulte-nos sobre as condições para implantar este sistema.

contato:

e-mail - arilima@arilima.com

Fones: (31) 3324 1861 e (31) 8813 5871

CONSULTORIA EM MARKETING JURÍDICO

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Nossa consultoria é realizada em 7 etapas discriminadas a seguir:

1- auto-conhecimento das competências técnicas e comportamentais do escritório e seus colaboradores

2- Conhecimento de mercado - Concorrência, tendências, clientes, segmentos e focos.

3- Definição de foco e segmentos a serem explorados e estratégias competitivas.

4- Apresentação das principais ferramentas de marketing jurídico a serem implementadas para realização das estratégias competitivas

5- Implantãção de um sistema de relações públicas no escritório para consolidação da marca

6- Treinamento para desenvolvimento das competências essenciais ao escritório

7 - incorporação da ferramentas de marketing jurídico às rotinas do escritório bem como um sistema de avalização e controle de resultados.


Este modelo de consultoria poderá ser desenvolvido para escritórios de advocacia via interne em qualquer localidade.

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A Importância da Negociação na Área Jurídica

Sabe-se que o setor jurídico é recheado de situações conflituosas; justamente pelo fato de que a Justiça é a instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação para a solução destes conflitos sociais.

Nos últimos dias assistimos pela televisão uma cena inusitada, ocorrida nos EUA. Um comerciante americano, ante a sentença que o obrigava a entregar a maior parte de seus bens à ex-esposa, armado com um revolver, seqüestrou duas pessoas do tribunal, em protesto contra a decisão do juiz. O caso acabou tragicamente com a morte do comerciante pelas forças policiais, após trinta e seis horas de tensão.

Este acontecimento extremo, entretanto, é apenas mais um dos inúmeros casos de decisões judiciais que criaram problemas posteriores. Muitos acordos são desrespeitados e conflitos mantidos após a sentença judicial, além de outras situações inadequadas, simplesmente por falta de habilidade na condução da negociação.

É necessário, portanto, desenvolver esta competência, tão fundamental na solução de conflitos. A negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns princípios básicos.

Todas as negociações de perde-ganha, em que uma das partes fica prejudicada em relação à outra, acaba se degenerando em uma situação pior ainda, a de perde-perde, em que todos são prejudicados. Por isto, é necessário buscar o acordo ideal, tipo ganha-ganha, em que se consegue conciliar os interesses de todas as partes envolvidas, dentro do possível, sem que nenhuma dos lados sinta-se prejudicado ou injustiçado.

Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.

Alguns componentes se destacam como pré-requisitos para uma boa negociação:

• Desenvolver empatia e uma comunicação interpessoal eficaz - Na comunicação interpessoal é preciso estar certo de que a mensagem que queremos transmitir é comunicada de maneira adequada. Também devemos ficar atentos aos sinais verbais e não verbais que recebemos. Após fazer uma proposta, se prestarmos atenção, poderemos perceber se o outro concordou ou não conosco, se está disposto a ceder ou não, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se há congruência entre o que a pessoa está dizendo e sua mensagem não verbal. Além disto, a empatia é um ingrediente que facilita a aceitação de nossas propostas pela parte contrária.
• Ter flexibilidade, evitando radicalismos - A Flexibilidade é uma virtude. Devemos sempre buscar um acordo com certa margem para negociar, pois do contrário pode-se ficar em dificuldade, caso não haja possibilidade de ceder em algum ponto. Devemos nos manter atentos aos interesses, desejos e necessidades da parte contrária, e sabermos ser flexíveis no momento certo.
• Evitar que uma das partes seja prejudica ou injustiçada – Buscar um acordo que podemos chamar de ganha-ganha, em que ao final da demanda, as duas partes fiquem com a sensação de que obtiveram uma vitória relativa, em algum nível. A sensação de que houve injustiça, ou de que o acordo foi prejudicial a uma das partes, em função de esta haver sido forçada a ceder por estar com a “faca na garganta”, como se costuma dizer, pode gerar no futuro uma situação indesejada para todos.
• Manter um relacionamento de respeito e cortesia durante o processo – Em qualquer tipo de demanda, mesmo as mais difíceis, cabe aos negociadores manterem sempre uma atitude profissional, civilizada e de respeito humano com os envolvidos. Muitos acordos são prejudicados em função das dificuldades de relacionamento pessoal entre as partes, principalmente quando estas influenciam o comportamento dos negociadores.

A revista Visão Jurídica (julho de 2006) nos ilustra este fato ao relatar uma notícia sobre o Juiz Charles Greene, chefe da Justiça Criminal na cidade de Broward (Flórida, EUA), que se envolveu numa situação constrangedora por ter feito um comentário considerado racista, e acabou sendo transferido de cargo. Este episodio resultou numa determinação para que todos os magistrados e funcionários da justiça desta cidade recebessem treinamento de “ sensibilidade racial, religiosas e ética”.
• Conhecer as razões da parte contrária, mesmo que não se concorde com elas - No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), cita a seguinte afirmação de Al Capone, “Passei os melhores anos de minha vida proporcionando os mais verdadeiros prazeres ao povo, ajudando-o a divertir-se, e tudo que consegui com este meu gesto foi insultos e a existência de um homem caçado”. Neste livro clássico, um dos mais lidos da história, o autor quer dizer que, mesmo quando estão infringindo a lei, as pessoas têm suas razões particulares, e, para conseguirmos realizar um acordo com estas pessoas, é preciso “entender” suas razões.
• Prudência e cautela – Em seu livro “A Arte da Negociação”, (Editora Campus, 1987), Donald Trump, famoso bilionário dos EUA, nos dá o seguinte conselho: “A pior coisa que você pode fazer em um acordo é mostrar-se desesperado para realizá-lo. Isto faz com que a outra parte fareje sangue, e ai você está liquidado”.

Atualmente a legislação no Brasil prevê a solução de muitos conflitos via Métodos Extrajudiciais. São conhecidos como Arbitragem, Conciliação e Mediação. Todas estas práticas são um campo fértil para o desenvolvimento da negociação e exigem sobretudo competência e habilidade por parte dos agentes responsáveis em aplica-las. É certo, que a sociedade ganhou muito com a implementação destas formas de resolver conflitos, pois diminuíram os custos e os prazos para solução de milhares de processos judiciais. Na base de todas elas, está o conceito de negociação.

Portanto, concluímos que a capacidade de negociação deveria ser uma prioridade na formação de todos os operadores do Direito. Uma competência a ser disseminada nas escolas, nos escritórios de advocacia e nas instituições Judiciárias, para que as demandas judiciais possam conseguir soluções menos traumáticas e mais adequadas às partes envolvidas e para a sociedade em geral.

Marketing Jurídico de Atendimento ao Cliente

6 Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente


Tenho visto muitos clientes saírem insatisfeitos de estabelecimentos comerciais, após serem tratados de forma inadequada pelos profissionais responsáveis pelo atendimento ao cliente. Muitos escritórios perdem diariamente boas oportunidades de negócios simplesmente por não treinarem adequadamente seus atendentes e pessoal em geral. Por isso, vamos apresentar seis idéias simples e fáceis de serem implantadas em qualquer escritório ou estabelecimento comercial.

Idéia 1 – Estabeleça sintonia com o cliente desde o primeiro momento. O que vem a ser isso? Estar sintonizado com alguém é estar em harmonia com esta pessoa. É conseguir uma afinidade em relação ao seu pensamento, suas idéias, seus sentimentos. O contato ou sintonia que estamos falando, portanto, é uma empatia entre duas pessoas. É preciso que o profissional dê especial atenção ao primeiro momento de seu encontro com o cliente, pois todo o resto da venda vai depender desse momento inicial.

Idéia 2 – Aprenda a ouvir o cliente. Uma vez que foi superada a primeira fase, agora você precisa saber ouvir atentamente. Concentre-se no cliente, em sua fisionomia e em suas palavras. Estando atento, conseguirá perceber detalhes sutis que poderão ajudá-lo a compreender melhor o cliente. Durante a conversa, ele poderá enfatizar aspectos importantes que o profissional distraído não perceberia.

Idéia 3 – Demonstre interesse pelo cliente. Muitas vezes, um cliente procura um escritório para contratar um serviço, e durante sua explanação, ele acaba desviando o assunto para algum problema pessoal. Neste caso, recomenda-se incentivar o cliente a “desabafar”, interessando-se verdadeiramente pela sua história. Serão apenas alguns minutos “perdidos”, que poderão consolidar um relacionamento comercial por muitos anos.

Idéia 4 – Trate o cliente pelo nome. No início da conversa, assim que seja possível, o profissional deve se apresentar falando seu próprio nome e perguntando o nome do cliente. Logo em seguida, comece a tratá-lo pelo nome, repita-o durante a conversa algumas vezes para não correr o risco de esquecê-lo. Já dizia o famoso especialista em relações humanas Dale Carnegie “o nome de uma pessoa é para ela, a palavra mais bonita do idioma”.

Idéia 5- “Faça um elogio sincero”. Durante a conversação com o cliente, fique atento para encontrar uma oportunidade de fazer um elogio – sutil e sincero - para este cliente. Todos nós precisamos, de vez em quando, recebermos uma “massagem” em nosso ego. No entanto, preste muita atenção para não passar por “bajulador”. O elogio precisa ser sincero e proceder realmente. Um elogio bem feito terá um impacto muito positivo em seu relacionamento com o cliente.

Idéia 6 – Comunique-se com o cliente no mesmo idioma dele. É comum as pessoas enfatizarem e repetirem determinadas expressões durante sua conversação. Isso ocorre, em função destas expressões terem significados fortes para esta pessoa em particular. Se você utilizar as mesmas palavras ou expressões que forem destacadas através de tons de voz diferentes por parte do cliente, o impacto de sua comunicação será muito maior junto a ele. Pôr exemplo: um cliente entra num escritório e pede uma “solução urgente“, para um determinado problema. Você deverá sugerir que a empresa tem condições de atender a solicitação, destacando a expressão “solução urgente“ daquele cliente.

Estes seis itens descritos acima, não são idéias utilizadas para vender o serviço propriamente. Seu objetivo é conquistar a confiança e simpatia do cliente, com isso o trabalho de vender ficará bastante facilitado. Quando você conquistar o cliente verdadeiramente, não haverá concorrente ou preço baixo que o fará mudar a idéia de contratar o serviço em sua empresa.

Seminário Otimização dos Lucros e Marketing Juridico

Seminário
Otimização dos Lucros e Marketing para Escritórios de Advocacia


Público alvo: Advogados e seus colaboradores

Temas centrais abordados :
* Otimizando a lucratividade do escritorio
* "Lei de Pareto", aplicado aos escritórios de advocacia
* Como captar clientes
* Como conquistar clientes
* Como manter o relacionamento
Principais conteúdos:

Apresentaremos as principais ferramentas de marketing aplicadas ao setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB, alem de ferramentas de gestão que irão otimizar a lucratividade do escritório.

Adaptamos uma das principais ferramentas administrativas da Qualidade Total para a gestão de um escritório de advocacia, a "Lei de Pareto", como forma de priorizar ações essenciais otimizando lucros.


DATA :

Turma .........20 de junho ( quarta)...............das 19 ás 21:45

Investimento: R$ 50,00
Material de apoio: os participantes receberão um manual com todo o conteúdo do seminário e a orientação para a implantação deste programa em escritórios de advocacia

Inscrições:

por telefone ligue : (031) 3274 55 44

por e-mail contato@arilima.com

Palestrante e consultor:

Ari Lima, empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing jurídico. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, advogados, empresas e escritórios. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, jornais e revista online, mais freqüentemente no artigos.com, webartigos.com., Revista Contábil e Jurídica Netlegis, Consultor Jurídico – conjur.estadão.com.br, entre outros. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes. Desenvolveu uma metodologia de ensino dinâmica e objetiva, que se traduz num ensino com qualidade, conteúdo e uma agradável participação de todos os participantes.

conheça nosso blog de marketing jurídico

http://www.marketing-juridico.blogspot.com/

links de artigos

1
http://conjur.estadao.com.br/static/text/54501,1
2
http://www.netlegis.com.br/index.jsp?arquivo=detalhesArtigosPublicados.jsp&cod2=873
3
http://www.argumentum.com.br/conteudo.php?idconteudo=1196&id=16&titcatid=200&busca=
4
http://www.trinolex.com.br/artigos_view.asp?icaso=artigos&id=3476
5
http://www.administradores.com.br/membros.jsp?pagina=membros_espaco_aberto_corpo&idColuna=3857&idColunista=21848
6
http://www.artigos.com/artigos/juridico/parcerias-como-estrategia-de-marketing-juridico-1588/artigo/
7
http://www.webartigos.com/articles/1430/1/Marketing-Pessoal---Que-Imagem-as-Pessoas-Tem-de-Voce/Pagina1.html
8
http://www.algosobre.com.br/content/view/2729/49/
9

Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia

Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia


Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.

Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?

Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.

Algumas soluções apresentadas no encontro foram:

Como conquistar novos clientes

trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.

Como lidar com clientes não lucrativos?

Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.

Conciliando marketing com o código de ética do setor

No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.

Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.

Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?

Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.

Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.

Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.

Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?

A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.

Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.


Visite o blog http://marketing-juridico.blogspot.com/