CONSULTORIA EM MARKETING JURÍDICO
Nossa consultoria é realizada em 7 etapas discriminadas a seguir:
1- auto-conhecimento das competências técnicas e comportamentais do escritório e seus colaboradores
2- Conhecimento de mercado - Concorrência, tendências, clientes, segmentos e focos.
3- Definição de foco e segmentos a serem explorados e estratégias competitivas.
4- Apresentação das principais ferramentas de marketing jurídico a serem implementadas para realização das estratégias competitivas
5- Implantãção de um sistema de relações públicas no escritório para consolidação da marca
6- Treinamento para desenvolvimento das competências essenciais ao escritório
7 - incorporação da ferramentas de marketing jurídico às rotinas do escritório bem como um sistema de avalização e controle de resultados.
Este modelo de consultoria poderá ser desenvolvido para escritórios de advocacia via interne em qualquer localidade.
Consulte-nos sobre as condições para implantar este sistema.
contato:
e-mail - arilima@arilima.com
Fones: (31) 3324 1861 e (31) 8813 5871
segunda-feira, 23 de fevereiro de 2009
Sete Competências Essenciais Para o Sucesso na Advocacia
Sete Competências Essenciais Para o Sucesso na Advocacia
Aliada ao conhecimento jurídico, algumas habilidades comportamentais são determinantes para consolidar uma carreira.
“A inteligência emocional tem importância fundamental no trabalho, e dela depende muito o sucesso e a sobrevivência de uma organização”
Daniel Goleman, A Inteligência Emocional
A prática da advocacia tem passado por diversas transformações nos últimos anos, fruto das novas demandas sociais, exigindo cada vez mais atualização do operador do Direito em áreas externas ao conhecimento jurídico. Sensibilidade social, capacidade de negociação, conhecimento de negócios, habilidade em relacionamento interpessoal e facilidade de interagir na internet são algumas das competências que passam a ser determinantes para o desempenho de um advogado. Portanto, passa a ser um grande desafio a mudança no foco da preparação dos profissionais, adaptando-se à nova era da advocacia.
Algumas destas competências mencionadas foram fundamentais para projetar grandes juristas do passado, como Rui Barbosa, considerado um grande orador e tribuno, além de hábil negociador. No entanto, para efeito da pratica cotidiana da advocacia, apenas um bom conhecimento jurídico era suficiente para consolidar uma carreira, dada a baixa competição no setor e a pouca complexidade da maioria das demandas jurídicas.
Atualmente, os grandes escritórios já perceberam a importância de ter, em seus quadros, profissionais com habilidades comportamentais que vão além das competências jurídicas. Sabem que treinar um jovem advogado em conhecimentos técnicos é tarefa relativamente simples, bastando muitas vezes alguns cursos de aperfeiçoamento ou uma pós-graduação. No entanto, encontrar profissionais que tenham perfil empreendedor, sejam bons comunicadores, tenham atitude de vencedores e saibam superar desafios é bem mais complicado.
É comum encontrar, seja na advocacia ou em outro meio profissional, profissionais extremamente competentes do ponto de vista técnico, mas que encontram grandes resistências nas organizações em que trabalham e também por parte dos clientes. Estes demonstram ter baixa Inteligência Emocional, refletida em sua incapacidade de trabalhar em equipe, dificuldade de comunicação, mau humor freqüente, entre outras limitações comportamentais.
Inteligência Emocional é Fator de Sucesso
Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:
• Auto-percepção – que é a capacidade de as pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos, frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmas.
• Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
• Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
• Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
• Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Com o objetivo de ajudar os profissionais da advocacia, vamos apresentar sete competências que são essenciais e poderão determinar o sucesso do advogado no desempenho de suas funções, são elas:
1ª Competência Essencial - atitude profissional positiva e empreendedora
A vida de todo profissional é recheada de momentos difíceis, desafios, pressões de todos os lados. O sucesso é o troféu a ser conquistado, e para trilhar o caminho que nos leva ao sucesso, precisamos estar sempre motivados. Mas como nos manter motivados, pessoal e profissionalmente, a despeito de todos os contratempos, dificuldades e pressões de nossa vida cotidiana?
• Primeiro é preciso ter paixão pela profissão que abraçou. Segundo o Guru de marketing, Mark Albion, professor da universidade de Harvard e autor do livro, “Making a Life, Making a Living”, que numa tradução livre significa “tenha vida, ganhe a vida”, ele realizou uma pesquisa com 1500 profissionais que obtiveram MBA nas melhores escolas americanas, e os acompanhou durante 20 anos. O resultado de sua pesquisa é impressionante e mostra que aqueles que têm paixão pelo que fazem têm 50 vezes mais chances de ter sucesso profissional.
• Em segundo lugar é preciso desenvolver a capacidade de motivar a si próprio, mesmo diante de dificuldades e obstáculos profissionais, pois o advogado para ter sucesso precisará assumir riscos e enfrentar dificuldades para superar as etapas necessárias ao desenvolvimento de seu empreendimento.
2ª Competência Essencial – capacidade de relacionamento interpessoal e trabalho e equipe
Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social. É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão. Esta inteligência tem um forte impacto na produtividade dentro da uma organização e como fator de persuasão e convencimento nas relações com os clientes.
3ª Competência Essencial – capacidade de persuasão e comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que a comunicação não verbal, aquela que se realiza através do tom de voz e da expressão corporal, tem um impacto bem maior na influencia que exerce nas pessoas do que as palavras utilizadas.
A persuasão é um componente específico da comunicação e visa fazer as pessoas agirem apelando não apenas para o seu lado racional, mas também para suas emoções.
4ª Competência Essencial – capacidade de negociação e flexibilidade pessoal.
O setor jurídico é recheado de situações conflituosas, uma vez que a Justiça é a instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação para a solução destes conflitos sociais.
Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.
Por isto, é tão necessário ao operador do Direito desenvolver esta habilidade que possibilitará melhores resultados principalmente em situações de difícil solução.
5ª Competência Essencial – capacidade de inovação e criatividade.
A busca constante de diferenciação profissional, a criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades não atendidas de clientes, são fatores competitivos fundamentais para superar a concorrência no setor jurídico. Mas estas inovações só serão possíveis para o profissional que sistematicamente desenvolver sua criatividade e capacidade de inovação criando continuamente mudanças com o objetivo de atender cada vez melhor seus clientes e ocupar espaços de mercados inexplorados.
6ª Competência Essencial – conhecimento da gestão de negócios e de tendências sociais
Atualmente qualquer profissional para ter sucesso precisa desenvolver a capacidade de gerir sua própria carreira, seu negocio e ser uma pessoa atualizada do ponto de vista das situações sociais.
O advogado que não conseguir trafegar facilmente pelos caminhos da internet estará fora dos negócios em futuro breve. Aquele que não estiver atualizado com as tendências sociais, e em novas demandas jurídicas como guarda compartilhada, assedio moral, direto ambiental urbano, lei arbitral e de conciliação, além de estar minimamente informado em assuntos como globalização, e-commerce e o novo perfil do consumidor, estará em desvantagem com os profissionais modernos.
7ª Competência Essencial – capacidade de focar e perseguir objetivos.
Para ter sucesso, é essencial que o advogado desenvolva sua capacidade de focar objetivos específicos, que sejam reais e desafiadores, e persegui-los com determinação e persistência. É preciso que saiba encontrar nichos de mercados atraentes, que saiba traçar seus planos e objetivos tanto pessoais como profissional e realizar o planejamento necessário para alcançá-los.
Estas competências apresentadas deverão ser analisadas por cada profissional, fazendo uma auto-avaliação honesta de sua atual condição em relação a cada uma destas habilidades. Uma vez identificada uma falha significativa em qualquer um destes pontos, é preciso começar um programa de desenvolvimento pessoal para criar as condições ideais para o seu sucesso profissional.
Portanto é preciso realizar uma mudança de atitude e de foco na hora de se preparar para enfrentar os desafios da profissão. Os advogados para serem competitivos, precisam incorporar estas sete competências essenciais, além da sua formação técnica, como condição para obterem sucesso na advocacia.
Dr. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
site – www.arilima.com
(31) 3324 1861
Aliada ao conhecimento jurídico, algumas habilidades comportamentais são determinantes para consolidar uma carreira.
“A inteligência emocional tem importância fundamental no trabalho, e dela depende muito o sucesso e a sobrevivência de uma organização”
Daniel Goleman, A Inteligência Emocional
A prática da advocacia tem passado por diversas transformações nos últimos anos, fruto das novas demandas sociais, exigindo cada vez mais atualização do operador do Direito em áreas externas ao conhecimento jurídico. Sensibilidade social, capacidade de negociação, conhecimento de negócios, habilidade em relacionamento interpessoal e facilidade de interagir na internet são algumas das competências que passam a ser determinantes para o desempenho de um advogado. Portanto, passa a ser um grande desafio a mudança no foco da preparação dos profissionais, adaptando-se à nova era da advocacia.
Algumas destas competências mencionadas foram fundamentais para projetar grandes juristas do passado, como Rui Barbosa, considerado um grande orador e tribuno, além de hábil negociador. No entanto, para efeito da pratica cotidiana da advocacia, apenas um bom conhecimento jurídico era suficiente para consolidar uma carreira, dada a baixa competição no setor e a pouca complexidade da maioria das demandas jurídicas.
Atualmente, os grandes escritórios já perceberam a importância de ter, em seus quadros, profissionais com habilidades comportamentais que vão além das competências jurídicas. Sabem que treinar um jovem advogado em conhecimentos técnicos é tarefa relativamente simples, bastando muitas vezes alguns cursos de aperfeiçoamento ou uma pós-graduação. No entanto, encontrar profissionais que tenham perfil empreendedor, sejam bons comunicadores, tenham atitude de vencedores e saibam superar desafios é bem mais complicado.
É comum encontrar, seja na advocacia ou em outro meio profissional, profissionais extremamente competentes do ponto de vista técnico, mas que encontram grandes resistências nas organizações em que trabalham e também por parte dos clientes. Estes demonstram ter baixa Inteligência Emocional, refletida em sua incapacidade de trabalhar em equipe, dificuldade de comunicação, mau humor freqüente, entre outras limitações comportamentais.
Inteligência Emocional é Fator de Sucesso
Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:
• Auto-percepção – que é a capacidade de as pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos, frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmas.
• Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
• Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
• Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
• Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Com o objetivo de ajudar os profissionais da advocacia, vamos apresentar sete competências que são essenciais e poderão determinar o sucesso do advogado no desempenho de suas funções, são elas:
1ª Competência Essencial - atitude profissional positiva e empreendedora
A vida de todo profissional é recheada de momentos difíceis, desafios, pressões de todos os lados. O sucesso é o troféu a ser conquistado, e para trilhar o caminho que nos leva ao sucesso, precisamos estar sempre motivados. Mas como nos manter motivados, pessoal e profissionalmente, a despeito de todos os contratempos, dificuldades e pressões de nossa vida cotidiana?
• Primeiro é preciso ter paixão pela profissão que abraçou. Segundo o Guru de marketing, Mark Albion, professor da universidade de Harvard e autor do livro, “Making a Life, Making a Living”, que numa tradução livre significa “tenha vida, ganhe a vida”, ele realizou uma pesquisa com 1500 profissionais que obtiveram MBA nas melhores escolas americanas, e os acompanhou durante 20 anos. O resultado de sua pesquisa é impressionante e mostra que aqueles que têm paixão pelo que fazem têm 50 vezes mais chances de ter sucesso profissional.
• Em segundo lugar é preciso desenvolver a capacidade de motivar a si próprio, mesmo diante de dificuldades e obstáculos profissionais, pois o advogado para ter sucesso precisará assumir riscos e enfrentar dificuldades para superar as etapas necessárias ao desenvolvimento de seu empreendimento.
2ª Competência Essencial – capacidade de relacionamento interpessoal e trabalho e equipe
Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social. É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão. Esta inteligência tem um forte impacto na produtividade dentro da uma organização e como fator de persuasão e convencimento nas relações com os clientes.
3ª Competência Essencial – capacidade de persuasão e comunicação interpessoal.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que a comunicação não verbal, aquela que se realiza através do tom de voz e da expressão corporal, tem um impacto bem maior na influencia que exerce nas pessoas do que as palavras utilizadas.
A persuasão é um componente específico da comunicação e visa fazer as pessoas agirem apelando não apenas para o seu lado racional, mas também para suas emoções.
4ª Competência Essencial – capacidade de negociação e flexibilidade pessoal.
O setor jurídico é recheado de situações conflituosas, uma vez que a Justiça é a instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação para a solução destes conflitos sociais.
Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.
Por isto, é tão necessário ao operador do Direito desenvolver esta habilidade que possibilitará melhores resultados principalmente em situações de difícil solução.
5ª Competência Essencial – capacidade de inovação e criatividade.
A busca constante de diferenciação profissional, a criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades não atendidas de clientes, são fatores competitivos fundamentais para superar a concorrência no setor jurídico. Mas estas inovações só serão possíveis para o profissional que sistematicamente desenvolver sua criatividade e capacidade de inovação criando continuamente mudanças com o objetivo de atender cada vez melhor seus clientes e ocupar espaços de mercados inexplorados.
6ª Competência Essencial – conhecimento da gestão de negócios e de tendências sociais
Atualmente qualquer profissional para ter sucesso precisa desenvolver a capacidade de gerir sua própria carreira, seu negocio e ser uma pessoa atualizada do ponto de vista das situações sociais.
O advogado que não conseguir trafegar facilmente pelos caminhos da internet estará fora dos negócios em futuro breve. Aquele que não estiver atualizado com as tendências sociais, e em novas demandas jurídicas como guarda compartilhada, assedio moral, direto ambiental urbano, lei arbitral e de conciliação, além de estar minimamente informado em assuntos como globalização, e-commerce e o novo perfil do consumidor, estará em desvantagem com os profissionais modernos.
7ª Competência Essencial – capacidade de focar e perseguir objetivos.
Para ter sucesso, é essencial que o advogado desenvolva sua capacidade de focar objetivos específicos, que sejam reais e desafiadores, e persegui-los com determinação e persistência. É preciso que saiba encontrar nichos de mercados atraentes, que saiba traçar seus planos e objetivos tanto pessoais como profissional e realizar o planejamento necessário para alcançá-los.
Estas competências apresentadas deverão ser analisadas por cada profissional, fazendo uma auto-avaliação honesta de sua atual condição em relação a cada uma destas habilidades. Uma vez identificada uma falha significativa em qualquer um destes pontos, é preciso começar um programa de desenvolvimento pessoal para criar as condições ideais para o seu sucesso profissional.
Portanto é preciso realizar uma mudança de atitude e de foco na hora de se preparar para enfrentar os desafios da profissão. Os advogados para serem competitivos, precisam incorporar estas sete competências essenciais, além da sua formação técnica, como condição para obterem sucesso na advocacia.
Dr. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
site – www.arilima.com
(31) 3324 1861
Conhecer o Mercado é Arma Competitiva
Conhecer o Mercado é Arma Competitiva
Para um posicionamento estratégico na profissão o advogado precisa conhecer seu terreno profissional
“... aquele que conhece o adversário e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota;” Sun Tzu, A Arte da Guerra
Estabelecer um escritório de sucesso no competitivo mercado da advocacia continua sendo um desafio para os profissionais da área. A primeira grande tarefa é conhecer o mercado jurídico de uma forma mais abrangente, pesquisando os aspectos positivos e negativos de cada segmento e de cada tipo de sociedade de advogado, para orientar tanto os jovens advogados que pretendem construir uma banca de advocacia, quanto os antigos escritórios, que se encontram estagnados no setor.
É fato que o mercado jurídico apresenta grandes oportunidades de negócios atualmente, chances que em geral estão sendo aproveitadas pelos grandes e organizados escritórios, e pelos profissionais de sucesso do setor. No entanto, a maioria dos jovens advogados e os pequenos escritórios continuam estagnados buscando, com dificuldade, sobreviver profissionalmente de maneira lucrativa.
Durante a implantação de nosso programa de consultoria, a primeira constatação que identificamos na maioria dos escritórios jurídicos é a completa falta de informação sobre aspectos essenciais do mercado. Em nosso “Briefing” inicial para identificar as necessidades do escritório e levantar informações para desenvolver as estratégias competitivas, percebemos que os profissionais têm pouca ou nenhuma informação sobre:
• Quem são seus principais concorrentes.
• Quais são os escritórios estratégicos do setor.
• Qual o perfil de seu cliente ideal.
• Qual o melhor foco de atuação segundo as competências específicas do escritório.
• Quais são as necessidades não atendidas do mercado que poderiam ser ofertadas por seu escritório.
• Que competências precisam ser desenvolvidas para aproveitar as oportunidades de negócios em sua área de atuação.
• Que ações de marketing jurídico os escritórios de sucesso estão realizando para captar e conquistar clientes.
• Como funciona a gestão administrativa dos escritórios de sucesso, além de diversas outras informações importantes.
Em geral encontramos a seguinte situação nos profissionais e escritórios que nos procuram:
• Os escritórios já estabelecidos - em geral são bastante generalistas, atendendo uma variável gama de clientes e segmentos de mercado, sem buscarem um foco especifico de atuação. Os profissionais justificam esta atitude em função da necessidade de se manterem no mercado, e de não poderem se dar ao luxo de “dispensar clientes”, uma vez que precisam pagar as contas do escritório e suas próprias despesas pessoais.
• Os jovens advogados – frustrados em suas tentativas de passar em concursos públicos, partem para se arriscar em uma aventura profissional. Juntamente com algum colega de faculdade montam um pequeno escritório, sem plano de negócio, sem carteira de clientes, sem experiência profissional, ou, o que é pior, investem recursos financeiros e tempo em uma pós-graduação, sem antes terem pesquisado o mercado para saber se realmente aquela especialização vai ser útil em sua carreira.
Como exemplo da importância de conhecer o mercado, damos o exemplo de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV AC, e que no comando do exército real de Wu acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos inimigos e capturando seus comandantes. Sun Tzu, foi um profundo conhecedor das manobras militares e escreveu “A ARTE DA GUERRA”, ensinando estratégias de combate e táticas de guerra. Este livro, escrito há 24 séculos, continua atual e seus conceitos são amplamente estudados por lideres empresariais.
Em sua obra, entre outros pensamentos estratégicos, Sun Tzu cita cinco elementos importantes das regras militares:
• O primeiro é a análise do terreno da batalha.
• O segundo é o cálculo de forças de trabalho e dos recursos de material disponível.
• O terceiro é o cálculo da capacidade logística.
• O quarto é uma comparação de sua própria força militar com a do inimigo.
• O quinto é uma previsão de vitória ou derrota.
Todos estes elementos têm seus correspondentes no campo empresarial, para estimular os profissionais a conhecerem melhor o mercado em que atuam, e são uma fonte de sabedoria para os advogados atualmente.
Vamos então detalhar melhor os procedimentos que um jovem profissional ou escritório podem realizar para conhecer melhor o mercado e assim poderem desenvolver um posicionamento profissional estratégico.
Seis passos para conhecer o mercado
1º passo – descobrir sua vocação profissional dentro da área jurídica
Cada pessoa tem habilidades e interesses pessoais e profissionais que deverão ser levados em conta na definição de seu foco de mercado. Mesmo que um advogado tenha herdado a carteira de clientes de um escritório familiar, se o perfil, os interesses e vocação deste profissional não estiverem de acordo com este foco de mercado, certamente ele terá uma vantagem inicial por está herdando esta carteira de clientes, mas a médio e longo prazo será um profissional frustrado. Ao trabalhar em uma área que não lhe agrada o advogado perderá a motivação profissional, tão essencial para o sucesso.
O profissional deverá buscar informações sobre como se desenvolve a atividade rotineira dos advogados em cada área de seu interesse e verificar se ela está de acordo com sua vocação, suas habilidades e sua paixão profissional.
2 º passo - Conhecer as principais áreas do direito que estão enquadradas dentro de sua especialização e das competências técnicas adquiridas.
Se durante sua formação acadêmica ou na pratica da advocacia o profissional adquiriu experiência em determinada área jurídica, é de se esperar que busque encontrar seu foco de mercado dentro destes setores.
Neste caso, o profissional deverá buscar todas as informações possíveis em relação a estas áreas. Os principais meios de obter informações são:
• Órgãos e associações de classe.
• Pesquisa junto a profissionais mais experientes.
• Sites de busca da Internet.
• Revistas especializadas.
• Portais jurídicos.
• Sites de escritórios de advocacia.
• Congressos e encontros profissionais.
• Faculdades e escolas de direito.
3 º Passo - Conhecimento dos concorrentes em sua área de atuação
Na terceira fase é preciso adquirir o maior conhecimento possível sobre os escritórios de sua área de atuação, em particular dos escritórios bem sucedido. Para isto a internet é uma importante fonte de pesquisa.
Muitos escritórios de destaque mantêm sites com a descrição de suas áreas de atuação, artigos dos principais sócios, tipos de serviços oferecidos, alem de outros dados, onde é possível conseguir informações importantes sobre sua forma de atuação.
Alem disto, jornais e revistas setoriais costumam destacar movimentos destes escritórios no mercado, entrevista com sócios e outras informações que permitirão um conhecimento melhor destes escritórios e sobre usa forma de atuação.
A participação em reuniões e congressos do setor permitirá uma interação com profissionais da área, aumentando a networking do profissional e permitindo uma troca de informações que serão úteis nesta fase de conhecimento do mercado.
4 º Passo – Encontrar um foco de mercado
Nesta fase o profissional precisa encontrar a melhor área de atuação e direcionar todas as ações do escritório para captar clientes nestas áreas buscando atender às necessidades do setor.
O melhor foco de mercado para desenvolver as atividades de um escritório é aquele cujo mercado não esteja estagnado, e proporcione boas oportunidades de negócios. É necessário fugir dos mercados saturados e buscar setores que esteja em franca expansão.
É preciso encontrar necessidades não atendidas, de mercado, grupos de clientes que estejam carentes de atendimentos na região, serviços que estejam sendo ofertados em outras regiões, mas que estejam sendo negligenciadas pelo mercado em sua região de atuação e novas áreas do Direito. Deve-se levar em conta tanto as tendências sociais como as carências regionais.
5º Passo – Buscar a inovação
O estudo de mercado permite ao profissional buscar inovações em serviços, em formas de atendimento e em solução de problemas de clientes. A inovação e a criatividade profissional devem ser parte integrantes das estratégias competitivas, e são elementos essenciais na diferenciação e na construção de uma marca sólida.
Para criar uma “inovação de valor”, que realmente seja um diferencial competitivo, o advogado precisa conhecer profundamente o mercado, se colocar no lugar dos clientes e buscar atende suas demandas em áreas cujos serviços não estejam disponíveis no mercado.
6 º Passo – Elaborar um Dossiê com todas as informações
É importante registrar todas as informações obtidas em um documento que deverá servir de base para consultas freqüentes, que deverá ser aprimorado constantemente, incorporando sucessivamente novas informações que irão surgindo com o tempo.
Acreditamos que o conhecimento adequado de mercado é um fator essencial para o sucesso de um advogado. Um profissional que estuda profundamente seu mercado de atuação, seus concorrentes, o perfil de seus clientes e as tendências sociais, terá muito mais condições de encontrar as verdadeiras oportunidades de mercado e posicionar-se estrategicamente no setor jurídico.
Finalizamos com um pensamento de Sun Tzu: “Táticas militares são como água corrente. A água corrente sempre se move de cima para baixo, evita o terreno alto e flui para o terreno baixo. Assim, são as táticas militares, sempre evitam os pontos fortes do inimigo e atacam os seus pontos fracos”. No mercado profissional diríamos que os profissionais de sucesso deveriam evitar disputar setores muito concorridos, buscando as oportunidades justamente onde poucos profissionais estão atuando, ou seja, o lado pouco explorado do mercado.
Dr. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em estratégias de marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 3243 1861
Para um posicionamento estratégico na profissão o advogado precisa conhecer seu terreno profissional
“... aquele que conhece o adversário e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota;” Sun Tzu, A Arte da Guerra
Estabelecer um escritório de sucesso no competitivo mercado da advocacia continua sendo um desafio para os profissionais da área. A primeira grande tarefa é conhecer o mercado jurídico de uma forma mais abrangente, pesquisando os aspectos positivos e negativos de cada segmento e de cada tipo de sociedade de advogado, para orientar tanto os jovens advogados que pretendem construir uma banca de advocacia, quanto os antigos escritórios, que se encontram estagnados no setor.
É fato que o mercado jurídico apresenta grandes oportunidades de negócios atualmente, chances que em geral estão sendo aproveitadas pelos grandes e organizados escritórios, e pelos profissionais de sucesso do setor. No entanto, a maioria dos jovens advogados e os pequenos escritórios continuam estagnados buscando, com dificuldade, sobreviver profissionalmente de maneira lucrativa.
Durante a implantação de nosso programa de consultoria, a primeira constatação que identificamos na maioria dos escritórios jurídicos é a completa falta de informação sobre aspectos essenciais do mercado. Em nosso “Briefing” inicial para identificar as necessidades do escritório e levantar informações para desenvolver as estratégias competitivas, percebemos que os profissionais têm pouca ou nenhuma informação sobre:
• Quem são seus principais concorrentes.
• Quais são os escritórios estratégicos do setor.
• Qual o perfil de seu cliente ideal.
• Qual o melhor foco de atuação segundo as competências específicas do escritório.
• Quais são as necessidades não atendidas do mercado que poderiam ser ofertadas por seu escritório.
• Que competências precisam ser desenvolvidas para aproveitar as oportunidades de negócios em sua área de atuação.
• Que ações de marketing jurídico os escritórios de sucesso estão realizando para captar e conquistar clientes.
• Como funciona a gestão administrativa dos escritórios de sucesso, além de diversas outras informações importantes.
Em geral encontramos a seguinte situação nos profissionais e escritórios que nos procuram:
• Os escritórios já estabelecidos - em geral são bastante generalistas, atendendo uma variável gama de clientes e segmentos de mercado, sem buscarem um foco especifico de atuação. Os profissionais justificam esta atitude em função da necessidade de se manterem no mercado, e de não poderem se dar ao luxo de “dispensar clientes”, uma vez que precisam pagar as contas do escritório e suas próprias despesas pessoais.
• Os jovens advogados – frustrados em suas tentativas de passar em concursos públicos, partem para se arriscar em uma aventura profissional. Juntamente com algum colega de faculdade montam um pequeno escritório, sem plano de negócio, sem carteira de clientes, sem experiência profissional, ou, o que é pior, investem recursos financeiros e tempo em uma pós-graduação, sem antes terem pesquisado o mercado para saber se realmente aquela especialização vai ser útil em sua carreira.
Como exemplo da importância de conhecer o mercado, damos o exemplo de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV AC, e que no comando do exército real de Wu acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos inimigos e capturando seus comandantes. Sun Tzu, foi um profundo conhecedor das manobras militares e escreveu “A ARTE DA GUERRA”, ensinando estratégias de combate e táticas de guerra. Este livro, escrito há 24 séculos, continua atual e seus conceitos são amplamente estudados por lideres empresariais.
Em sua obra, entre outros pensamentos estratégicos, Sun Tzu cita cinco elementos importantes das regras militares:
• O primeiro é a análise do terreno da batalha.
• O segundo é o cálculo de forças de trabalho e dos recursos de material disponível.
• O terceiro é o cálculo da capacidade logística.
• O quarto é uma comparação de sua própria força militar com a do inimigo.
• O quinto é uma previsão de vitória ou derrota.
Todos estes elementos têm seus correspondentes no campo empresarial, para estimular os profissionais a conhecerem melhor o mercado em que atuam, e são uma fonte de sabedoria para os advogados atualmente.
Vamos então detalhar melhor os procedimentos que um jovem profissional ou escritório podem realizar para conhecer melhor o mercado e assim poderem desenvolver um posicionamento profissional estratégico.
Seis passos para conhecer o mercado
1º passo – descobrir sua vocação profissional dentro da área jurídica
Cada pessoa tem habilidades e interesses pessoais e profissionais que deverão ser levados em conta na definição de seu foco de mercado. Mesmo que um advogado tenha herdado a carteira de clientes de um escritório familiar, se o perfil, os interesses e vocação deste profissional não estiverem de acordo com este foco de mercado, certamente ele terá uma vantagem inicial por está herdando esta carteira de clientes, mas a médio e longo prazo será um profissional frustrado. Ao trabalhar em uma área que não lhe agrada o advogado perderá a motivação profissional, tão essencial para o sucesso.
O profissional deverá buscar informações sobre como se desenvolve a atividade rotineira dos advogados em cada área de seu interesse e verificar se ela está de acordo com sua vocação, suas habilidades e sua paixão profissional.
2 º passo - Conhecer as principais áreas do direito que estão enquadradas dentro de sua especialização e das competências técnicas adquiridas.
Se durante sua formação acadêmica ou na pratica da advocacia o profissional adquiriu experiência em determinada área jurídica, é de se esperar que busque encontrar seu foco de mercado dentro destes setores.
Neste caso, o profissional deverá buscar todas as informações possíveis em relação a estas áreas. Os principais meios de obter informações são:
• Órgãos e associações de classe.
• Pesquisa junto a profissionais mais experientes.
• Sites de busca da Internet.
• Revistas especializadas.
• Portais jurídicos.
• Sites de escritórios de advocacia.
• Congressos e encontros profissionais.
• Faculdades e escolas de direito.
3 º Passo - Conhecimento dos concorrentes em sua área de atuação
Na terceira fase é preciso adquirir o maior conhecimento possível sobre os escritórios de sua área de atuação, em particular dos escritórios bem sucedido. Para isto a internet é uma importante fonte de pesquisa.
Muitos escritórios de destaque mantêm sites com a descrição de suas áreas de atuação, artigos dos principais sócios, tipos de serviços oferecidos, alem de outros dados, onde é possível conseguir informações importantes sobre sua forma de atuação.
Alem disto, jornais e revistas setoriais costumam destacar movimentos destes escritórios no mercado, entrevista com sócios e outras informações que permitirão um conhecimento melhor destes escritórios e sobre usa forma de atuação.
A participação em reuniões e congressos do setor permitirá uma interação com profissionais da área, aumentando a networking do profissional e permitindo uma troca de informações que serão úteis nesta fase de conhecimento do mercado.
4 º Passo – Encontrar um foco de mercado
Nesta fase o profissional precisa encontrar a melhor área de atuação e direcionar todas as ações do escritório para captar clientes nestas áreas buscando atender às necessidades do setor.
O melhor foco de mercado para desenvolver as atividades de um escritório é aquele cujo mercado não esteja estagnado, e proporcione boas oportunidades de negócios. É necessário fugir dos mercados saturados e buscar setores que esteja em franca expansão.
É preciso encontrar necessidades não atendidas, de mercado, grupos de clientes que estejam carentes de atendimentos na região, serviços que estejam sendo ofertados em outras regiões, mas que estejam sendo negligenciadas pelo mercado em sua região de atuação e novas áreas do Direito. Deve-se levar em conta tanto as tendências sociais como as carências regionais.
5º Passo – Buscar a inovação
O estudo de mercado permite ao profissional buscar inovações em serviços, em formas de atendimento e em solução de problemas de clientes. A inovação e a criatividade profissional devem ser parte integrantes das estratégias competitivas, e são elementos essenciais na diferenciação e na construção de uma marca sólida.
Para criar uma “inovação de valor”, que realmente seja um diferencial competitivo, o advogado precisa conhecer profundamente o mercado, se colocar no lugar dos clientes e buscar atende suas demandas em áreas cujos serviços não estejam disponíveis no mercado.
6 º Passo – Elaborar um Dossiê com todas as informações
É importante registrar todas as informações obtidas em um documento que deverá servir de base para consultas freqüentes, que deverá ser aprimorado constantemente, incorporando sucessivamente novas informações que irão surgindo com o tempo.
Acreditamos que o conhecimento adequado de mercado é um fator essencial para o sucesso de um advogado. Um profissional que estuda profundamente seu mercado de atuação, seus concorrentes, o perfil de seus clientes e as tendências sociais, terá muito mais condições de encontrar as verdadeiras oportunidades de mercado e posicionar-se estrategicamente no setor jurídico.
Finalizamos com um pensamento de Sun Tzu: “Táticas militares são como água corrente. A água corrente sempre se move de cima para baixo, evita o terreno alto e flui para o terreno baixo. Assim, são as táticas militares, sempre evitam os pontos fortes do inimigo e atacam os seus pontos fracos”. No mercado profissional diríamos que os profissionais de sucesso deveriam evitar disputar setores muito concorridos, buscando as oportunidades justamente onde poucos profissionais estão atuando, ou seja, o lado pouco explorado do mercado.
Dr. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em estratégias de marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 3243 1861
As Novas Fronteiras da Advocacia
As Novas Fronteiras da Advocacia
A exploração de novos mercados abre grandes oportunidades para advogados
“A estratégia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta” Cham Kim e Renée Mauborgne.
Segundo os conceitos da Estratégia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário, é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam. No setor jurídico, este conselho é de vital importância, pois, apesar de a advocacia ser uma atividade que apresenta muitas oportunidades de negócios, o grande contingente de profissionais no setor exige que novas formas de atender clientes sejam criadas. A advocacia tradicional está saturada, por isto é necessário explorar as novas possibilidades criadas palas transformações sociais.
Em seu livro “A Estratégia do Oceano Azul”, (Ed. Campus/Elsevier, 2005), Os autores, Cham Kim e Renée Mauborgne, sugerem às empresas reconstruírem as fronteiras do mercado existente para se libertar da concorrência predatória e criarem “oceanos azuis”, de mercados inexplorados. Segundo eles, é preciso identificar novas oportunidades de negócios em meio às muitas possibilidades.
A verdade é que continuar atuando nos mercados existente tornar a advocacia um negócio pouco lucrativo, devido a uma forte concorrência na maioria dos setores jurídicos conhecidos. O que um jovem advogado pode esperar de sua atuação em tradicionais setores como a advocacia trabalhista, cível ou previdenciária? Muito pouco, pois estas são áreas bastante disputadas por milhares de outros profissionais.
Para explorar novas fronteiras de mercados na advocacia, é preciso desbravar seis novas fronteiras através do percurso de seis etapas, que são condições básicas para redimensionar os mercados existentes. São elas:
Primeira fronteira
Examine os setores alternativos
Existe uma forma de pensar tradicional que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu próprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma área. Segundo este paradigma, escritórios de advocacia competiriam apenas com outros escritórios jurídicos, um escritório de advocacia trabalhista competiria apenas com outros escritórios desta área, enquanto que advogados tributaristas competiriam com outros advogados especializados na área tributária. Até certo ponto este conceito é verdadeiro, mas nem sempre acontece desta forma.
Num sentido geral, as empresas não competem apenas com outras do mesmo setor, mas também com negócios de outras áreas, que oferecem produtos ou serviços alternativos que possam atender as mesmas funções ou utilidades básicas.
Por exemplo, o cinema é uma alternativa ao teatro que é uma alternativa ao restaurante que por sua vez é uma alternativa a assistir a um filme na tv. Ou seja, todas estas possibilidades, têm a função básica de entretenimento.
Muitas tarefas oferecidas por escritórios de advocacia podem ser realizadas nos escritórios de contabilidade que por sua vez podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria, mas também podem ser fornecidas gratuitamente por órgãos governamentais e, dependendo da situação, podem ser resolvidas através de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.
Por outro lado, os produtos ou serviços podem assumir formas diferentes com funções diversas, mas servir a objetivos idênticos. Restaurantes e teatro são bastante diferentes, mas oferecem a mesma função básica que é o entretenimento. Ou seja, eles não são substitutos, mas são escolhas.
Muitos advogados têm a tendência a achar que determinado tipo de problema só poderá ser resolvido por outro advogado, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes têm outras alternativas disponíveis.
Da mesma forma, existe uma grande variedade de serviços que poderão ser oferecidos por escritórios de advocacia, mas nunca foram oferecidos desta forma. Portanto, é necessário pensar o seguinte: quais são os setores alternativos ao seu próprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores? Existe a possibilidade de oferecer os atuais serviços que seu escritório esta oferecendo atualmente a outros setores?
As respostas a estas perguntas poderão criar novas oportunidades de negócios.
Segunda fronteira
Examine os grupos estratégicos dentro de sua atividade
Dentro de cada setor de atividade existem grupos de empresas ou de profissionais cujo desempenho é bastante distinto dos demais concorrentes. Estes grupos cultivam as mesmas diferenças fundamentais em termos de suas estratégias em relação a todos os outros membros do mesmo setor.
Analisar as qualidades competitivas excepcionais de grupos estratégicos dentro de seu setor de atividade e tentar adequá-las à sua realidade poderá ser um grande diferencial a ser incorporado ao seu negócio. Por exemplo, um escritório de advocacia tributária poderia se beneficiar da experiência comercial bem sucedida de um escritório de advocacia criminal, e vice versa, mesmo que aparentemente estes dois negócios sejam bastante distintos. O fundamental é perceber o formato dos negócios bem sucedido em sua área de atividade, e importá-lo para a sua realidade.
Terceira Fronteira
Examine a cadeia de compradores
É preciso entender quem é na verdade o comprador-alvo de seu produto ou serviço. Muitas vezes um escritório de advocacia pode estar desenvolvendo uma serie de ações para captar clientes sem examinar a cadeia completa dos compradores, sem levar em conta quem realmente está influenciando, quem está tomando a decisão e quem esta utilizando os serviços.
Por exemplo, existem produtos que são comprados pelos pais, mas são utilizados pelos filhos. Neste caso, existem os compradores dos produtos que não são os usuários dos mesmos. No caso da advocacia empresarial, o advogado pode lidar com alguém dentro da empresa que normalmente contrata os serviços, mas existe outro grupo de pessoas dentro da organização que irá utilizar os mesmos. Este último grupo pode não aparecer durante o processo de contratação, no entanto tem grande poder de influência na decisão de compra.
Desafiar a sabedoria convencional predominante no setor e mirar em outro grupo dentro da cadeia de compradores pode abrir novas possibilidades de negócios. Dessa forma podem-se criar novos produtos e serviços para atender às necessidades destes outros grupos que anteriormente estavam sendo negligenciados.
Quarta fronteira
Examine a oferta de produtos e serviços complementares
Muitos negócios promissores surgiram através da oferta de produtos complementares. Por exemplo, a internet originalmente surgiu como um meio de comunicação entre pessoas, no entanto muitos negócios começaram a surgir dentro da rede como oferta de serviços complementares. Os sites de busca como o Google e Yahoo, e os diversos sites de relacionamento, entre muitos outros conteúdos oferecidos atualmente na internet, surgiram através da oferta de serviços complementares na rede.
O mesmo pode ocorrer no setor jurídico, onde muitos serviços complementares a uma ação judicial poderão ser ofertados aos clientes gerando novas receitas para o escritório. Por exemplo, um advogado pode ser contratado para defender uma empresa em uma ação trabalhista, e posteriormente este escritório poderá ofertar um pacote de serviços ou consultoria para que esta empresa evite novas ações trabalhistas no futuro. Em praticamente todas as áreas jurídicas é possível encontrar oferta de serviços complementares.
Quinta fronteira
Examine os apelos práticos e emocionais dos compradores
Algumas empresas focam seus argumentos de vendas em apelos práticos e outras, em argumentos emocionais. Com o passar do tempo esta tendência vai se consolidando. Por exemplo, negócios que fornecem produtos para empresas tendem a concentrar sua argumentação em aspectos técnicos e racionais, ao passo que empresas que ofertam produtos de beleza, buscam desenvolver sempre argumentos emocionais. Superar estes paradigmas pode gerar novas oportunidades de mercado.
Muitos escritórios de advocacia agem da mesma forma, dependendo do tipo de público procuram desenvolver um tipo de argumentação predominante, seja emocional ou técnica. O estudo de empresas que conseguiram superar barreiras competitivas demonstra que podem surgir muitas oportunidades de negócios ao se subverter estas tendências, pois desta forma se consegue encontrar novos nichos de mercados não atendidos.
Quando as principais empresas de um setor utilizam uma mesma linha de argumentação, por exemplo, baixo preço, alta qualidade nos serviços ou destacando o atendimento, estes argumentos deixam de ser um diferencial com o tempo. O segredo é fazer algo novo para captar clientes não sensíveis aos argumentos predominantes no setor em questão.
Sexta fronteira
Examine o transcurso do tempo
Em praticamente todos os setores, as tendências externas afetam os negócios ao longo do tempo. Observar atentamente as tendências poderá revelar muitos caminhos para a descoberta de novas oportunidades.
Em geral, a maioria dos escritórios de advocacia, a exemplo da maioria das empresas, acompanha estas tendências à medida que elas vão ocorrendo. Elas vão ajustando seu ritmo progressivamente sem se arriscar. No entanto, muitos casos de sucesso excepcional ocorrem justamente em empresas que fazem projeções das tendências futuras e ousam realizar mudanças e inovações antes que estas ocorram de fato.
Por isto é fundamental examinar o transcurso do tempo para se antecipar às tendências de mercado que podem vir através de mudanças tecnológicas, mudanças sociais, estilo de vida, comportamentos ou ate mesmo de mudanças provocadas por novas regulamentações governamentais.
A nova “lei seca”, por exemplo, está causando uma mudança social importante, gerando outro estilo de vida para diversos grupos de pessoas e pode criar um novo mercado para determinadas áreas do direito. A nova lei das falências, da mesma forma, gerou um novo segmento de mercado para o direito empresarial. O mesmo ocorreu com a globalização, com as privatizações e com o direto ambiental, ente outras mudanças e tendências sociais..
Saindo da competição voraz para a criação de novos mercados
Competição voraz
Na competição voraz, o escritório de advocacia concentra-se nos concorrentes e na sua posição competitiva, preocupa-se em servir melhor aos seus clientes e maximizar o valor de suas ofertas, melhorando o preço ou a qualidade dos serviços, e está sempre buscando adaptar-se às tendências.
Criação de novos mercados
Quando está buscando criar novos mercados, o escritório deve procurar setores alternativos, examinar grupos de compradores e empresas estratégicas, e examinar a possibilidade de ofertar produtos complementares. É preciso repensar o apelo funcional-emocional, na oferta de produtos, e não apenas acompanhar as tendências, mas participar do desenvolvimento delas.
Criação de novos mercados
Ao quebrar os paradigmas ou conceitos estabelecidos dos mercados existentes, e da forma de pensar da concorrência em geral, é possível vislumbrar novos mercados. Para isto é necessário pensar diferente dos concorrentes, desenvolver uma grande capacidade de observação mercadológica e ter coragem para explorar o desconhecido.
No entanto, não propomos uma aventura simplesmente, pois na verdade as empresas de sucesso excepcional, em geral, foram empresas que conseguiram perceber as tendências antes que elas ocorressem de fato, ou perceberam espaços de mercados inexplorados e negligenciados pelos concorrentes. O segredo delas foi sua grande sensibilidade e capacidade de observação.
Este modelo apresentado é uma forma sistemática de alcançar os mesmos resultados destas empresas de maneira mais previsível. Por isto, acreditamos que a utilização deste modelo das seis fronteiras pode ser um caminho eficaz na busca de novos mercados, de novas oportunidades e para alcançar sucesso na advocacia.
Dr. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, consultor e palestrante, especializado em marketing jurídico e gestão de carreira.
e-mail: arilima@arilima.com
site: www.arilima.com
(31) 3324 1861
A exploração de novos mercados abre grandes oportunidades para advogados
“A estratégia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta” Cham Kim e Renée Mauborgne.
Segundo os conceitos da Estratégia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário, é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam. No setor jurídico, este conselho é de vital importância, pois, apesar de a advocacia ser uma atividade que apresenta muitas oportunidades de negócios, o grande contingente de profissionais no setor exige que novas formas de atender clientes sejam criadas. A advocacia tradicional está saturada, por isto é necessário explorar as novas possibilidades criadas palas transformações sociais.
Em seu livro “A Estratégia do Oceano Azul”, (Ed. Campus/Elsevier, 2005), Os autores, Cham Kim e Renée Mauborgne, sugerem às empresas reconstruírem as fronteiras do mercado existente para se libertar da concorrência predatória e criarem “oceanos azuis”, de mercados inexplorados. Segundo eles, é preciso identificar novas oportunidades de negócios em meio às muitas possibilidades.
A verdade é que continuar atuando nos mercados existente tornar a advocacia um negócio pouco lucrativo, devido a uma forte concorrência na maioria dos setores jurídicos conhecidos. O que um jovem advogado pode esperar de sua atuação em tradicionais setores como a advocacia trabalhista, cível ou previdenciária? Muito pouco, pois estas são áreas bastante disputadas por milhares de outros profissionais.
Para explorar novas fronteiras de mercados na advocacia, é preciso desbravar seis novas fronteiras através do percurso de seis etapas, que são condições básicas para redimensionar os mercados existentes. São elas:
Primeira fronteira
Examine os setores alternativos
Existe uma forma de pensar tradicional que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu próprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma área. Segundo este paradigma, escritórios de advocacia competiriam apenas com outros escritórios jurídicos, um escritório de advocacia trabalhista competiria apenas com outros escritórios desta área, enquanto que advogados tributaristas competiriam com outros advogados especializados na área tributária. Até certo ponto este conceito é verdadeiro, mas nem sempre acontece desta forma.
Num sentido geral, as empresas não competem apenas com outras do mesmo setor, mas também com negócios de outras áreas, que oferecem produtos ou serviços alternativos que possam atender as mesmas funções ou utilidades básicas.
Por exemplo, o cinema é uma alternativa ao teatro que é uma alternativa ao restaurante que por sua vez é uma alternativa a assistir a um filme na tv. Ou seja, todas estas possibilidades, têm a função básica de entretenimento.
Muitas tarefas oferecidas por escritórios de advocacia podem ser realizadas nos escritórios de contabilidade que por sua vez podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria, mas também podem ser fornecidas gratuitamente por órgãos governamentais e, dependendo da situação, podem ser resolvidas através de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.
Por outro lado, os produtos ou serviços podem assumir formas diferentes com funções diversas, mas servir a objetivos idênticos. Restaurantes e teatro são bastante diferentes, mas oferecem a mesma função básica que é o entretenimento. Ou seja, eles não são substitutos, mas são escolhas.
Muitos advogados têm a tendência a achar que determinado tipo de problema só poderá ser resolvido por outro advogado, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes têm outras alternativas disponíveis.
Da mesma forma, existe uma grande variedade de serviços que poderão ser oferecidos por escritórios de advocacia, mas nunca foram oferecidos desta forma. Portanto, é necessário pensar o seguinte: quais são os setores alternativos ao seu próprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores? Existe a possibilidade de oferecer os atuais serviços que seu escritório esta oferecendo atualmente a outros setores?
As respostas a estas perguntas poderão criar novas oportunidades de negócios.
Segunda fronteira
Examine os grupos estratégicos dentro de sua atividade
Dentro de cada setor de atividade existem grupos de empresas ou de profissionais cujo desempenho é bastante distinto dos demais concorrentes. Estes grupos cultivam as mesmas diferenças fundamentais em termos de suas estratégias em relação a todos os outros membros do mesmo setor.
Analisar as qualidades competitivas excepcionais de grupos estratégicos dentro de seu setor de atividade e tentar adequá-las à sua realidade poderá ser um grande diferencial a ser incorporado ao seu negócio. Por exemplo, um escritório de advocacia tributária poderia se beneficiar da experiência comercial bem sucedida de um escritório de advocacia criminal, e vice versa, mesmo que aparentemente estes dois negócios sejam bastante distintos. O fundamental é perceber o formato dos negócios bem sucedido em sua área de atividade, e importá-lo para a sua realidade.
Terceira Fronteira
Examine a cadeia de compradores
É preciso entender quem é na verdade o comprador-alvo de seu produto ou serviço. Muitas vezes um escritório de advocacia pode estar desenvolvendo uma serie de ações para captar clientes sem examinar a cadeia completa dos compradores, sem levar em conta quem realmente está influenciando, quem está tomando a decisão e quem esta utilizando os serviços.
Por exemplo, existem produtos que são comprados pelos pais, mas são utilizados pelos filhos. Neste caso, existem os compradores dos produtos que não são os usuários dos mesmos. No caso da advocacia empresarial, o advogado pode lidar com alguém dentro da empresa que normalmente contrata os serviços, mas existe outro grupo de pessoas dentro da organização que irá utilizar os mesmos. Este último grupo pode não aparecer durante o processo de contratação, no entanto tem grande poder de influência na decisão de compra.
Desafiar a sabedoria convencional predominante no setor e mirar em outro grupo dentro da cadeia de compradores pode abrir novas possibilidades de negócios. Dessa forma podem-se criar novos produtos e serviços para atender às necessidades destes outros grupos que anteriormente estavam sendo negligenciados.
Quarta fronteira
Examine a oferta de produtos e serviços complementares
Muitos negócios promissores surgiram através da oferta de produtos complementares. Por exemplo, a internet originalmente surgiu como um meio de comunicação entre pessoas, no entanto muitos negócios começaram a surgir dentro da rede como oferta de serviços complementares. Os sites de busca como o Google e Yahoo, e os diversos sites de relacionamento, entre muitos outros conteúdos oferecidos atualmente na internet, surgiram através da oferta de serviços complementares na rede.
O mesmo pode ocorrer no setor jurídico, onde muitos serviços complementares a uma ação judicial poderão ser ofertados aos clientes gerando novas receitas para o escritório. Por exemplo, um advogado pode ser contratado para defender uma empresa em uma ação trabalhista, e posteriormente este escritório poderá ofertar um pacote de serviços ou consultoria para que esta empresa evite novas ações trabalhistas no futuro. Em praticamente todas as áreas jurídicas é possível encontrar oferta de serviços complementares.
Quinta fronteira
Examine os apelos práticos e emocionais dos compradores
Algumas empresas focam seus argumentos de vendas em apelos práticos e outras, em argumentos emocionais. Com o passar do tempo esta tendência vai se consolidando. Por exemplo, negócios que fornecem produtos para empresas tendem a concentrar sua argumentação em aspectos técnicos e racionais, ao passo que empresas que ofertam produtos de beleza, buscam desenvolver sempre argumentos emocionais. Superar estes paradigmas pode gerar novas oportunidades de mercado.
Muitos escritórios de advocacia agem da mesma forma, dependendo do tipo de público procuram desenvolver um tipo de argumentação predominante, seja emocional ou técnica. O estudo de empresas que conseguiram superar barreiras competitivas demonstra que podem surgir muitas oportunidades de negócios ao se subverter estas tendências, pois desta forma se consegue encontrar novos nichos de mercados não atendidos.
Quando as principais empresas de um setor utilizam uma mesma linha de argumentação, por exemplo, baixo preço, alta qualidade nos serviços ou destacando o atendimento, estes argumentos deixam de ser um diferencial com o tempo. O segredo é fazer algo novo para captar clientes não sensíveis aos argumentos predominantes no setor em questão.
Sexta fronteira
Examine o transcurso do tempo
Em praticamente todos os setores, as tendências externas afetam os negócios ao longo do tempo. Observar atentamente as tendências poderá revelar muitos caminhos para a descoberta de novas oportunidades.
Em geral, a maioria dos escritórios de advocacia, a exemplo da maioria das empresas, acompanha estas tendências à medida que elas vão ocorrendo. Elas vão ajustando seu ritmo progressivamente sem se arriscar. No entanto, muitos casos de sucesso excepcional ocorrem justamente em empresas que fazem projeções das tendências futuras e ousam realizar mudanças e inovações antes que estas ocorram de fato.
Por isto é fundamental examinar o transcurso do tempo para se antecipar às tendências de mercado que podem vir através de mudanças tecnológicas, mudanças sociais, estilo de vida, comportamentos ou ate mesmo de mudanças provocadas por novas regulamentações governamentais.
A nova “lei seca”, por exemplo, está causando uma mudança social importante, gerando outro estilo de vida para diversos grupos de pessoas e pode criar um novo mercado para determinadas áreas do direito. A nova lei das falências, da mesma forma, gerou um novo segmento de mercado para o direito empresarial. O mesmo ocorreu com a globalização, com as privatizações e com o direto ambiental, ente outras mudanças e tendências sociais..
Saindo da competição voraz para a criação de novos mercados
Competição voraz
Na competição voraz, o escritório de advocacia concentra-se nos concorrentes e na sua posição competitiva, preocupa-se em servir melhor aos seus clientes e maximizar o valor de suas ofertas, melhorando o preço ou a qualidade dos serviços, e está sempre buscando adaptar-se às tendências.
Criação de novos mercados
Quando está buscando criar novos mercados, o escritório deve procurar setores alternativos, examinar grupos de compradores e empresas estratégicas, e examinar a possibilidade de ofertar produtos complementares. É preciso repensar o apelo funcional-emocional, na oferta de produtos, e não apenas acompanhar as tendências, mas participar do desenvolvimento delas.
Criação de novos mercados
Ao quebrar os paradigmas ou conceitos estabelecidos dos mercados existentes, e da forma de pensar da concorrência em geral, é possível vislumbrar novos mercados. Para isto é necessário pensar diferente dos concorrentes, desenvolver uma grande capacidade de observação mercadológica e ter coragem para explorar o desconhecido.
No entanto, não propomos uma aventura simplesmente, pois na verdade as empresas de sucesso excepcional, em geral, foram empresas que conseguiram perceber as tendências antes que elas ocorressem de fato, ou perceberam espaços de mercados inexplorados e negligenciados pelos concorrentes. O segredo delas foi sua grande sensibilidade e capacidade de observação.
Este modelo apresentado é uma forma sistemática de alcançar os mesmos resultados destas empresas de maneira mais previsível. Por isto, acreditamos que a utilização deste modelo das seis fronteiras pode ser um caminho eficaz na busca de novos mercados, de novas oportunidades e para alcançar sucesso na advocacia.
Dr. Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, consultor e palestrante, especializado em marketing jurídico e gestão de carreira.
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Novas Idéias Para Captar Clientes na Advocacia
Novas Idéias Para Captar Clientes na Advocacia
Conquistar novos mercados é uma ação fundamental do escritório jurídico.
“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o
relacionamento com o cliente.”
Bob Wayland
Um dos temas recorrentes nas freqüentes mensagens que chegam em nossa consultoria, tanto de escritórios de advocacia quanto de jovens advogados que estão prestes a se iniciar na profissão é o seguinte: “como captar clientes na advocacia”? A pergunta é válida, porque, ao contrário de outras profissões, os advogados são limitados na forma de promover seus serviços junto à sociedade em função do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil, OAB, mas têm necessidade de sobrevivência e crescimento sustentado que demandam ações eficazes para conquistar e manter clientes.
Apesar das limitações impostas pelo código da OAB, o marketing jurídico tem proposto diversas ferramentas e ações que possibilitam ao advogado promover seus serviços. As ações tradicionalmente apontadas pelos especialistas para promover o escritório e sua marca em sintonia com o código de ética são:
• Publicação de artigos direcionados ao público alvo;
• Desenvolvimento de parcerias com empresas e profissionais de áreas correlatas;
• Construção de rede de relacionamentos profissionais ou networking;
• Participação em associações de classe;
• Ampliação de relacionamento com antigos clientes;
• Aulas e palestras;
• Utilização de cartão de visitas de forma dinâmica;
• Elaboração de material de gráfico como prospectos e folders, entre outras ações.
Além destas ferramentas de marketing jurídico, conhecidas, novas fórmulas começam a surgir em função das necessidades, cada vez mais acentuadas, dos escritórios consolidarem uma posição no mercado. É possível propor novas Idéias para captar clientes, que podem ser exploradas por qualquer escritório de advocacia, e que estão em sintonia com o código da OAB:
Idéia 1 – Encontre um segmento de mercado com uma grande necessidade de apoio jurídico e desenvolva um ou mais serviços para atender este público, e um plano para promovê-lo junto a este segmento. Por exemplo: atualmente há uma demanda reprimida de informações e aconselhamento em relação ao assédio moral no serviço público, relacionadas a diversas situações inadequadas nas relações profissionais entre funcionários públicos e suas respectivas chefias. No entanto, poucos advogados estão explorando este fato e buscando apresentar um serviço específico a este público.
Ações necessárias:
• Pesquisar o segmento para levantar todas as necessidades não satisfeitas. No caso mencionado, o advogado poderia realizar uma coleta de informações junto às associações de classe de funcionários públicos, identificar o padrão dos eventuais problemas existentes, e preparar um estudo que busque soluções e desenvolva um conjunto de serviços para atender as necessidades deste público alvo.
• Em seguida, através de uma parceria com a associação de classe, este advogado disponibilizaria um conjunto de serviços para os funcionários públicos.
• Outras ferramentas de marketing deverão ser utilizadas para melhorar o resultado, como a produção de artigos informativos sobre o assunto, criação de blog específico para servir de pesquisa aos interessados, e a realização de palestras informativas.
Idéia 2 – Pesquise na legislação novas leis que irão alterar drasticamente as relações em determinado segmento de mercado, e então prepare-se para apresentar soluções jurídicas para os agentes deste setor. Por exemplo: algumas legislações aprovadas recentemente certamente irão causar impactos importantes em alguns segmentos, como é o caso da “Nova lei geral do turismo”, que exigirá orientação, treinamento, consultoria e eventuais defesas jurídicas para as empresas do setor e para consumidores que eventualmente necessitem proteger seus novos direitos.
Ações necessárias:
• Pesquisar as novas leis e projetos que estão em vias de ser aprovados em sua área de especialização para identificar aquelas que realmente causarão grande impacto no setor. Outro exemplo é um projeto de lei que está em tramitação no Congresso Nacional, conhecido como “Projeto de Lei de Cibercrimes”. Certamente, se aprovada, a nova lei irá causar grande impacto social. Neste caso estará aberta uma gama de possibilidades de atuação para o setor jurídico.
• Analisar os principais setores e públicos que sofrerão impacto com a nova legislação e desenvolver uma série de produtos para atender a este público, desde a consultoria preventiva, passando por treinamento de funcionários das empresas que utilizam a internet como ferramenta de trabalho, até a realização de ações judiciais.
• Também neste caso, o escritório poderá utilizar outras ferramentas de marketing para melhorar o resultado desta forma de captação de clientes como a publicação de artigos e palestras informativas.
Idéia 3 – Crie um Site ou Blog de informações relevantes para o seu segmento de mercado. Neste site o advogado pode publicar noticias e matérias sobre assuntos relacionados a sua área de atuação, de forma segmentada, para facilitar pesquisa de seus potenciais clientes, e eventualmente comentar matérias e noticias, emitindo opiniões e esclarecendo pontos. Com o tempo este site passará a ser uma referência para consultas e um atrativo para pessoas ou empresas que necessitem destas informações. Este endereço poderá ser divulgado em sites de buscas, grupos de discussão, comunidades da internet, blogs e sites de parceiros dentre outras possibilidades.
Ações necessárias:
• Identificar na internet portais que forneçam noticias jurídicas e selecionar as matérias de interesse de seu público alvo, para repercuti-las em seu site, blog, comunidades virtuais e grupos de discussões dos quais fizer parte.
• Criar uma rotina de postagem destes conteúdos, e verificação de respostas e consultas de eventuais clientes.
Estas idéias precisam ser exploradas de forma sistemática e dentro do contexto de cada banca de advocacia. O objetivo dos exemplos apresentados é criar um padrão de análise e reflexão para que cada escritório ou advogado possa buscar seu próprio espaço num mercado ao mesmo tempo competitivo e cheio de oportunidades como é o setor jurídico.
Acreditamos que a implantação destas idéias, de forma sistemática, poderá criar um grande espaço de mercado a ser trabalhado por uma banca de advocacia gerando oportunidades e negócios. Cabe aos advogados adaptarem estas idéias às suas realidades e conquistarem com isto o nível de clientes que o seu negócio jurídico necessita para crescer e prosperar.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
(31) 3324 1861
Conquistar novos mercados é uma ação fundamental do escritório jurídico.
“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o
relacionamento com o cliente.”
Bob Wayland
Um dos temas recorrentes nas freqüentes mensagens que chegam em nossa consultoria, tanto de escritórios de advocacia quanto de jovens advogados que estão prestes a se iniciar na profissão é o seguinte: “como captar clientes na advocacia”? A pergunta é válida, porque, ao contrário de outras profissões, os advogados são limitados na forma de promover seus serviços junto à sociedade em função do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil, OAB, mas têm necessidade de sobrevivência e crescimento sustentado que demandam ações eficazes para conquistar e manter clientes.
Apesar das limitações impostas pelo código da OAB, o marketing jurídico tem proposto diversas ferramentas e ações que possibilitam ao advogado promover seus serviços. As ações tradicionalmente apontadas pelos especialistas para promover o escritório e sua marca em sintonia com o código de ética são:
• Publicação de artigos direcionados ao público alvo;
• Desenvolvimento de parcerias com empresas e profissionais de áreas correlatas;
• Construção de rede de relacionamentos profissionais ou networking;
• Participação em associações de classe;
• Ampliação de relacionamento com antigos clientes;
• Aulas e palestras;
• Utilização de cartão de visitas de forma dinâmica;
• Elaboração de material de gráfico como prospectos e folders, entre outras ações.
Além destas ferramentas de marketing jurídico, conhecidas, novas fórmulas começam a surgir em função das necessidades, cada vez mais acentuadas, dos escritórios consolidarem uma posição no mercado. É possível propor novas Idéias para captar clientes, que podem ser exploradas por qualquer escritório de advocacia, e que estão em sintonia com o código da OAB:
Idéia 1 – Encontre um segmento de mercado com uma grande necessidade de apoio jurídico e desenvolva um ou mais serviços para atender este público, e um plano para promovê-lo junto a este segmento. Por exemplo: atualmente há uma demanda reprimida de informações e aconselhamento em relação ao assédio moral no serviço público, relacionadas a diversas situações inadequadas nas relações profissionais entre funcionários públicos e suas respectivas chefias. No entanto, poucos advogados estão explorando este fato e buscando apresentar um serviço específico a este público.
Ações necessárias:
• Pesquisar o segmento para levantar todas as necessidades não satisfeitas. No caso mencionado, o advogado poderia realizar uma coleta de informações junto às associações de classe de funcionários públicos, identificar o padrão dos eventuais problemas existentes, e preparar um estudo que busque soluções e desenvolva um conjunto de serviços para atender as necessidades deste público alvo.
• Em seguida, através de uma parceria com a associação de classe, este advogado disponibilizaria um conjunto de serviços para os funcionários públicos.
• Outras ferramentas de marketing deverão ser utilizadas para melhorar o resultado, como a produção de artigos informativos sobre o assunto, criação de blog específico para servir de pesquisa aos interessados, e a realização de palestras informativas.
Idéia 2 – Pesquise na legislação novas leis que irão alterar drasticamente as relações em determinado segmento de mercado, e então prepare-se para apresentar soluções jurídicas para os agentes deste setor. Por exemplo: algumas legislações aprovadas recentemente certamente irão causar impactos importantes em alguns segmentos, como é o caso da “Nova lei geral do turismo”, que exigirá orientação, treinamento, consultoria e eventuais defesas jurídicas para as empresas do setor e para consumidores que eventualmente necessitem proteger seus novos direitos.
Ações necessárias:
• Pesquisar as novas leis e projetos que estão em vias de ser aprovados em sua área de especialização para identificar aquelas que realmente causarão grande impacto no setor. Outro exemplo é um projeto de lei que está em tramitação no Congresso Nacional, conhecido como “Projeto de Lei de Cibercrimes”. Certamente, se aprovada, a nova lei irá causar grande impacto social. Neste caso estará aberta uma gama de possibilidades de atuação para o setor jurídico.
• Analisar os principais setores e públicos que sofrerão impacto com a nova legislação e desenvolver uma série de produtos para atender a este público, desde a consultoria preventiva, passando por treinamento de funcionários das empresas que utilizam a internet como ferramenta de trabalho, até a realização de ações judiciais.
• Também neste caso, o escritório poderá utilizar outras ferramentas de marketing para melhorar o resultado desta forma de captação de clientes como a publicação de artigos e palestras informativas.
Idéia 3 – Crie um Site ou Blog de informações relevantes para o seu segmento de mercado. Neste site o advogado pode publicar noticias e matérias sobre assuntos relacionados a sua área de atuação, de forma segmentada, para facilitar pesquisa de seus potenciais clientes, e eventualmente comentar matérias e noticias, emitindo opiniões e esclarecendo pontos. Com o tempo este site passará a ser uma referência para consultas e um atrativo para pessoas ou empresas que necessitem destas informações. Este endereço poderá ser divulgado em sites de buscas, grupos de discussão, comunidades da internet, blogs e sites de parceiros dentre outras possibilidades.
Ações necessárias:
• Identificar na internet portais que forneçam noticias jurídicas e selecionar as matérias de interesse de seu público alvo, para repercuti-las em seu site, blog, comunidades virtuais e grupos de discussões dos quais fizer parte.
• Criar uma rotina de postagem destes conteúdos, e verificação de respostas e consultas de eventuais clientes.
Estas idéias precisam ser exploradas de forma sistemática e dentro do contexto de cada banca de advocacia. O objetivo dos exemplos apresentados é criar um padrão de análise e reflexão para que cada escritório ou advogado possa buscar seu próprio espaço num mercado ao mesmo tempo competitivo e cheio de oportunidades como é o setor jurídico.
Acreditamos que a implantação destas idéias, de forma sistemática, poderá criar um grande espaço de mercado a ser trabalhado por uma banca de advocacia gerando oportunidades e negócios. Cabe aos advogados adaptarem estas idéias às suas realidades e conquistarem com isto o nível de clientes que o seu negócio jurídico necessita para crescer e prosperar.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
(31) 3324 1861
CONSULTORIA EM MARKETING JURÍDICO
CONSULTORIA EM MARKETING JURÍDICO
Nossa consultoria é realizada em 7 etapas discriminadas a seguir:
1- auto-conhecimento das competências técnicas e comportamentais do escritório e seus colaboradores
2- Conhecimento de mercado - Concorrência, tendências, clientes, segmentos e focos.
3- Definição de foco e segmentos a serem explorados e estratégias competitivas.
4- Apresentação das principais ferramentas de marketing jurídico a serem implementadas para realização das estratégias competitivas
5- Implantãção de um sistema de relações públicas no escritório para consolidação da marca
6- Treinamento para desenvolvimento das competências essenciais ao escritório
7 - incorporação da ferramentas de marketing jurídico às rotinas do escritório bem como um sistema de avalização e controle de resultados.
Este modelo de consultoria poderá ser desenvolvido para escritórios de advocacia via interne em qualquer localidade.
Consulte-nos sobre as condições para implantar este sistema.
contato:
e-mail - arilima@arilima.com
Fones: (31) 3324 1861 e (31) 8813 5871
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