CONSULTORIA EM MARKETING JURÍDICO

Seminário
Otimização dos Lucros e Marketing para Escritórios de Advocacia


Público alvo: Advogados e seus colaboradores

Temas centrais abordados :
* Otimizando a lucratividade do escritorio
* "Lei de Pareto", aplicado aos escritórios de advocacia
* Como captar clientes
* Como conquistar clientes
* Como manter o relacionamento
Principais conteúdos:

Apresentaremos as principais ferramentas de marketing aplicadas ao setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB, alem de ferramentas de gestão que irão otimizar a lucratividade do escritório.

Adaptamos uma das principais ferramentas administrativas da Qualidade Total para a gestão de um escritório de advocacia, a "Lei de Pareto", como forma de priorizar ações essenciais otimizando lucros.

Material de apoio: os participantes receberão um manual com todo o conteúdo do seminário e a orientação para a implantação deste programa em escritórios de advocacia

Inscrições:

por telefone ligue : (031) 3274 55 44

por e-mail contato@arilima.com

Palestrante e consultor:

Ari Lima, empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing jurídico. Desenvolve treinamento em marketing pessoal para profissionais liberais, advogados, empresas e escritórios. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing. Escreve artigos diariamente para diversos sites, jornais e revista online, mais freqüentemente no artigos.com, webartigos.com., Revista Contábil e Jurídica Netlegis, Consultor Jurídico – conjur.estadão.com.br, entre outros. Além de uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes. Desenvolveu uma metodologia de ensino dinâmica e objetiva, que se traduz num ensino com qualidade, conteúdo e uma agradável participação de todos os participantes.

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links de artigos

1
http://conjur.estadao.com.br/static/text/54501,1
2
http://www.netlegis.com.br/index.jsp?arquivo=detalhesArtigosPublicados.jsp&cod2=873
3
http://www.argumentum.com.br/conteudo.php?idconteudo=1196&id=16&titcatid=200&busca=
4
http://www.trinolex.com.br/artigos_view.asp?icaso=artigos&id=3476
5
http://www.administradores.com.br/membros.jsp?pagina=membros_espaco_aberto_corpo&idColuna=3857&idColunista=21848
6
http://www.artigos.com/artigos/juridico/parcerias-como-estrategia-de-marketing-juridico-1588/artigo/
7
http://www.webartigos.com/articles/1430/1/Marketing-Pessoal---Que-Imagem-as-Pessoas-Tem-de-Voce/Pagina1.html
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http://www.algosobre.com.br/content/view/2729/49/
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A “Inteligência Social” na Advocacia

A “Inteligência Social” na Advocacia

Justamente por militar em uma atividade com importante função social e que, na maioria das especialidades, lida diretamente com o público e suas necessidades fundamentais, é essencial que o advogado amplie seu entendimento do ser humano. É preciso melhorar a percepção que tem da linguagem não verbal das pessoas, entender seu comportamento e desenvolver a capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, ou seja, sua Inteligência Social.

O conceito de “Inteligência Social” foi desenvolvido originalmente pelo psicólogo americano, Daniel Goleman, autor dos livros “Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995) e “Inteligência Social”, publicado pela mesma editora em 2006. O autor defende o desenvolvimento desta competência, que ele chama de Inteligência Social, como um meio de realização pessoal e crescimento profissional, pois ela possibilita que se estabeleça um ambiente profissional e relações sociais mais saudáveis.

No contexto da advocacia, a Inteligência Social torna-se essencial sob três aspectos principais. Em primeiro lugar o advogado precisa relacionar-se de maneira adequada com seus clientes, como forma de manter um bom relacionamento com estes, e também ampliar as possibilidades de seu “marketing jurídico”.

Em segundo lugar, manter um relacionamento profissional adequado com integrantes da instituição judiciária, como juízes, promotores e pessoal administrativo, visando facilitar de maneira relevante o desenvolvimento de seu trabalho.

O que se percebe é que o advogado, pela própria imposição da profissão, envolve-se em tantas disputas que acaba assimilando uma certa “personalidade combativa”, que lhe dificulta o relacionamento com aqueles que poderiam ajudá-lo no desenvolvimento de suas tarefas extra disputa judicial.

Apesar de ser “delicada” minha afirmação sobre este assunto, é preciso encarar o fato de que a “imagem” do advogado geralmente não é algo que seja motivo de elogios com relação ao trato com as pessoas.

Finalmente, é importante ressaltar a importância de um bom relacionamento do advogado com a parte contrária. Ele não precisa ser necessariamente agressivo e desrespeitoso, pelo contrário, pode manter-se profissional e ético, apesar dos interesses diversos. Muitas vezes um bom relacionamento com o adversário, numa causa, pode facilitar a realização de um acordo que dificilmente ocorreria num contexto de disputa calorosa.

Até que ponto que existe uma certa “cultura” comportamental, no meio jurídico, que privilegia muito mais os aspectos técnicos das demandas judiciais, e que torna o ambiente fértil para disputas cada vez mais acirradas, dificultando as mediações, os acordos e os entendimentos?

A Inteligência Social pode ser desenvolvida através da observação e valorização de aspectos importantes no comportamento do profissional e na busca para desenvolver habilidades como:

· comunicação interpessoal;
· relações humanas;
· trabalho em equipe;
· liderança;
· motivação;
· empatia, entre outras.

O próprio advogado seria o primeiro beneficiado, do ponto de vista emocional, com o desenvolvimento destas habilidades, pois elas ajudarão a melhorar sua satisfação pessoal em sua prática profissional, uma vez que, um ambiente harmônico e com relacionamentos equilibrados ajudam a manter o profissional motivado para o trabalho.

Acreditamos que o advogado que desenvolver sua Inteligência Social, no trato com seus clientes, nas relações com integrantes da instituição judiciária e também no relacionamento com as partes contrárias de suas demandas jurídicas terá um diferencial competitivo importante, pois conseguirá obter melhor cooperação para o desenvolvimento de seu trabalho por parte de todos os envolvidos no seu contexto profissional.


Ari Lima

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Consultoria de Marketing Jurídico

Marketing Jurídico &
Gestão de Carreira
Consultoria e treinamento

Consultoria em escritório de advocacia

A continuidade do trabalho iniciado com o seminário poderá ser realizado conforme proposto a seguir:

DIAGNÓSTICO INICIAL

Elaboração de um diagnóstico inicial sobre a área comercial do escritório, analisado a partir das respostas obtidas através de um questionário. Será apresentado o diagnóstico junto com um conjunto de sugestões práticas para serem implantadas pelo escritório e seus sócios.
Este diagnóstico poderá ser enviado on-line, ou ser apresentado pessoalmente em reunião.
Investimento – Gratuito

CONSULTORIA BÁSICA

Aprofundamento do diagnóstico inicial para melhor conhecimento da realidade do escritório, e apresentação de um relatório com análise do trabalho realizado anteriormente na área comercial do escritório, e apresentações de sugestões específicas e práticas para a realidade do escritório.
Este relatório deverá ser apresentado em reunião, com aproximadamente 3 horas de duração.


TREINAMENTO

Realização de um “curso in company”, para todo o pessoal do escritório, incluindo secretária, estagiários, etc.
Este curso tem duração de 8 horas e pode ser realizado em 2 dias conforme a disponibilidade de tempo do pessoal do escritório.
O curso prevê treinamento de pessoal em relações humanas, comunicação e atendimento, e também o planejamento e detalhamento da implantação das sugestões apresentadas no relatório.


IMPLANTAÇÃO DO PROGRAMA COMPLETO DE MARKETING JURÍDICO

Poderemos realizar a consultoria para desenvolvimento, implantação e acompanhamento completo do plano.
Neste caso será elaborado um ante-projeto, com todas as etapas, previsão de investimentos e prazos para execução, e realizado um orçamento de consultoria para este plano em função das necessidades e complexidade exigidas.

Artigos - Marketing Eficaz na Advocacia

Artigos - Marketing Eficaz na Advocacia

Promover a carreira de um advogado através de ações de marketing exige certo cuidado, uma vez que o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB impõe uma série de limitações. Dentre as diversas ações possíveis de praticar, sem ferir o código de ética, pode-se destacar a publicação de artigos, que, além de ser eficaz na conquista de novos clientes, tem o poder de consolidar uma marca, quesito fundamental em uma carreira de sucesso.

No entanto, é preciso fazer algumas ressalvas sobre os tipos de artigos escritos por advogados que encontramos nos diversos meios de comunicação. Em geral são artigos técnicos, numa linguagem pouco acessível ao público em geral. É como se a maioria destes artigos fossem dirigidos a outros advogados, que na verdade não é seu público alvo.

Devemos classificar os artigos em duas categorias, os artigos técnicos e os artigos informativos. Vamos explicar:

artigos técnicos ou acadêmicos destinam-se a estudantes e profissionais, advogados ou não, que necessitam entender melhor algum dispositivo legal, ou conhecer outras aplicações de uma lei, por exemplo.
Os artigos informativos têm como objetivo informar o público em geral, ou a um setor da sociedade sobre algum aspecto legal de uma determinada situação.

Os dois tipos de artigos são importantes para a carreira de um advogado, no entanto, o artigo informativo tem um alcance maior, e permite que o profissional exponha suas idéias com maior freqüência, pois a elaboração de um artigo informativo demanda menos tempo, e exige menor pesquisa de dados. É como se fosse uma “conversa” com um cliente explicando um determinado assunto. Seria uma espécie de consulta gratuita ao público.

Em nossas palestras e no trabalho como consultor de marketing jurídico temos sugerido aos advogados que criem o hábito de escrever artigos informativos e os publiquem com a maior freqüência possível. Mas, também, que procurem desenvolver sua capacidade de escrever de forma simples, objetiva e numa linguagem acessível ao leigo.

Existe uma enorme demanda social por informações jurídicas sobre aspectos do cotidiano das pessoas e das empresas. Executivos, gerentes e pequenos empresários gostariam de conhecer melhor os aspectos da legislação fiscal, tributária e trabalhista, por exemplo, numa linguagem simples, objetiva e agradável, a partir de uma leitura rápida.

Também o cidadão comum, a dona de casa, o profissional liberal, o motorista de táxi, enfim, todos gostaríamos de conhecer de uma maneira simples, objetiva, fácil e agradável aspectos da lei que interferem em nosso cotidiano. Muitas vezes o cidadão tem seu direito prejudicado por pessoas, empresas ou pelo próprio governo sem que saiba se defender por desconhecimento da lei.

O seguro obrigatório, DPVAT, por exemplo, garante uma série de direitos ao cidadão comum em caso de acidente de trânsito, que a maioria das pessoas desconhece. Seria um ótimo tema para um artigo por parte de advogados.

Pode ocorrer de um escritório ou advogado transgredir o código de ética da OAB ao oferecer seus serviços a clientes sem necessidade, pois, através de artigos poderia realizar a mesma tarefa, de maneira mais sutil, ética e eficaz.

A reportagem de capa publicada na revista Visão Jurídica nº 08 apresenta o caso do acidente do Boing 1907, que culminou com a morte de 154 pessoas em 2006, em que os parentes das vítimas reclamaram à imprensa que foram agressivamente abordados por alguns advogados de escritórios, que chegaram a se hospedar nos mesmos hotéis que as famílias com o intuito de se aproximarem. Alguns, inclusive, chegaram a introduzir cartões de visitas e currículos embaixo da porta dos quartos onde os parentes estavam hospedados.

Neste caso, a publicação de artigos apresentando os diversos aspectos legais da tragédia, bem como o direito dos familiares, em uma abordagem que respeitasse não apenas o código de ética do setor, mas também, e principalmente, o momento emocional dos familiares, certamente teria alcançado um resultado melhor, além de prestar um serviço àquelas famílias.

Em vista do exposto, sugerimos que a elaboração de artigos informativos, por parte de advogados, seja realizada com as seguintes preocupações:

dirigido a um público específico;
apresente um tema central que seja de domínio do profissional;
apresente as idéias de forma clara e objetiva;
preste informações úteis e apresente soluções;
possibilite uma leitura fácil e rápida.

Portanto, acreditamos que a elaboração e publicação de artigos por parte de advogados é uma prática eficaz para a promoção da carreira do profissional. Possibilita, também, que este preste relevantes serviços à comunidade, tornando-se uma fonte de informações úteis para os cidadãos e as organizações. Assim, ajudará a manter, defender e preservar o direito na sociedade.

Ari Lima

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Quem é o Cliente Ideal do Advogado?

Quem é o Cliente Ideal do Advogado?


Talvez a maioria dos advogados não saiba, mas eles têm três problemas fundamentais em sua carreira: um probleminha, um problema e um problemão. O “probleminha” consiste em vencer as causas para as quais foi contratado. O “problema” está em saber quais causas estão mais bem preparados para atender. E o “problemão”, o maior de todos, e que deveria ser sua maior preocupação para se estabelecer como profissional, é como conseguir continuamente estas causas.

Dizendo de outra forma, o advogado precisa atender as expectativas de seus clientes vencendo as causas, este é seu “probleminha”. Um “problema” maior que este, é saber quem é seu cliente ideal, aquele cliente que está mais bem preparado para defender, e também que pode lhe trazer melhores retornos financeiros e profissionais. Finalmente seu “problemão”, como desenvolver uma estratégia de marketing jurídico que possa lhe trazer continuamente novos clientes ideais para poder atender.

Existem algumas razões principais para resolver o “problema” citado. Como descobrir quem é seu cliente ideal?

Seu cliente ideal é aquele que tem uma demanda a qual seu escritório está melhor qualificado para atender.
É aquele que a estrutura de seu escritório é mais adequada para prestar-lhe serviço.
É o cliente que possui condições financeiras compatíveis com as necessidades de seu escritório.
E finalmente, é o cliente cujo atendimento gera uma relação custo-benefício favorável para as duas partes.

Uma vez que o advogado consiga resolver seu “problema”, que é identificar o cliente ideal, seu “probleminha”, vencer as causas para as quais será contratado, fica bem mais fácil. Neste caso, não só estará mais bem preparado para este tipo de causa, como também receberá o apoio e suporte financeiro compatíveis para o desenvolvimento de suas ações, criando as condições ideais de sucesso para estas demandas.

Agora vamos tratar do “problemão”. Como trazer continuamente clientes ideais para estabelecer seu escritório como um negócio viável pessoal e profissionalmente? Para resolver esta questão será preciso que o advogado incorpore, nas atividades habituais de seu escritório, uma série de ações de marketing, compatíveis com o código de ética do setor, que possibilitem promover sua marca e seus serviços junto aos clientes ideais. Vamos citar algumas destas ações:

desenvolver parcerias com outros advogados e outros profissionais de áreas correlatas;
criar uma rede de contatos profissionais ou networking;
adquirir um software de gestão, compatível com o tamanho de seu escritório, para ajudá-lo a diminuir a carga de trabalho e otimizar as tarefas;
escrever e publicar artigos direcionados ao público alvo, utilizando a linguagem deste;
criar um site para divulgar o escritório e prestar outros serviços aos clientes;
participar de entidades e associações que congreguem os clientes ideais;
ministrar palestras e participar de debates e conferências nestas associações;
manter um relacionamento com a imprensa;
publicar um jornal informativo periodicamente;
desenvolver um sistema de relacionamento com seus clientes que os estimulem a continuar utilizando seus serviços e indicar novos clientes.

Acabamos de apresentar os três problemas fundamentais para todo advogado. A solução destes problemas evitaria encontrar profissionais do setor jurídico com uma grande carteira de clientes, mas que, por serem estes inadequados à estrutura e especialização de seu escritório, trazem aborrecimentos e transtornos para ambas as partes, e pouco retorno financeiro para o profissional.

Alguns escritórios têm um conjunto de clientes bastante heterogêneo, em que se misturam ótimos clientes - clientes ideais - com outros clientes inadequados a sua estrutura e especialização. Como resultado, o escritório acaba atendendo mal aos dois grupos, pois os clientes inadequados lhes tomam grande parte de seu tempo, que poderiam estar dedicando a atender melhor seu cliente ideal, e, em contrapartida, lhes dão pouco ou nenhum retorno financeiro.

Em função disto, é que sugerimos que todo advogado ou sociedade de advogados procure responder de maneira inteligente e satisfatória às três questões fundamentais abordadas: como resolver seu “probleminha, seu ”problema” e seu “problemão”.

Ari Lima

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Paradigmas e Gestão de Carreira

Paradigmas e a Gestão de Carreira

Superar o “efeito paradigma” pode ser um fator fundamental para determinar o sucesso ou fracasso profissional de uma pessoa. Joel Arthur Barker, estudioso do efeito paradigma, e futurista reconhecido mundialmente, apresenta-nos diversos exemplos históricos, mostrando a importância de quebrar paradigmas como forma de alcançar sucesso em diversas áreas do conhecimento humano, inclusive na gestão de carreira.

O que são paradigmas

A palavra paradigma significa padrão, mas assumiu uma conotação diferente após estudos realizados por diversos cientistas sociais, cujas idéias foram sintetizadas por Joel Barker. Estes estudos mostram que nós desenvolvemos as nossas próprias perspectivas e regras não escritas na forma como fazemos as coisas. Estas regras são chamadas de paradigmas. Sem perceber, consideramo-las como verdades absolutas e como pressupostos básicos sobre a forma como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos com as pessoas.

O efeito paradigma

Os paradigmas funcionam como hábitos e nos ajudam a resolver problemas do dia a dia, mas também funcionam como filtros, nos impedindo de ver novas oportunidades. Passamos a acreditar que a maneira habitual de realizar alguma tarefa, por exemplo, é a única maneira possível. Neste caso, os paradigmas tornam-se barreiras a nossa capacidade de aceitar e compreender as novas idéias ou novos produtos.

Chamamos de efeito paradigma, quando coletivamente se aceita determinados conceitos como sendo verdades absolutas, através de regras não escritas.

Exemplos de efeitos paradigmas

Ao longo da história muitos conceitos foram tomados como verdades absolutas, e inúmeras vezes impediram o progresso da sociedade, vejamos alguns exemplos:

Galileu Galilei (1564-1642) apresentou a idéia de que a terra girava em torno do sol e não o contrário como se acreditava naquela época. Teve de se retratar sob pena de ser executado. Anos depois seus conceitos foram aceitos e permitiu um grande avanço nas ciências.
Até o final da década de 60 os relógios funcionavam por um sistema de molas, e todos tinham de “dar corda” nos relógios periodicamente. A Suíça detinha 70% do mercado de relógios mundiais, e recebeu uma oferta para mudar o sistema de molas para o sistema de quartzo, nova invenção da época. Rejeitou a invenção, e com isto, pouco anos depois perdeu o mercado mundial para os japoneses.
Um professor americano, Chester Carlson, apresentou à IBM e General Electric, nos anos 40, sua nova invenção. Uma “geringonça” que tirava cópias de documentos. Estas empresas rejeitaram sua idéia, que foi aceita pela Xerox. Resultado, criou-se um mercado bilionário de copiadoras e a IBM e GE perderam uma fantástica oportunidade.

São inúmeros os exemplos históricos sobre como o efeito paradigma impediu pessoas e organizações de aproveitarem oportunidades. Se pararmos para pensar e refletir, veremos que em nossa vida pessoal e profissional também este efeito paradigma pode ter uma influência determinante.

A gestão de carreira continua sendo um paradigma para muitos profissionais. Acredita-se que planejamento e marketing são ações próprias de empresas e organizações. Muitos profissionais liberais, médicos, engenheiros, advogados, psicólogos, outros profissionais e até estudantes universitários vêem com descrédito a possibilidade de implementar um plano de marketing em suas carreiras.

Paradigmas a serem quebrados por profissionais e estudantes universitários:

planejamento deve ser utilizado apenas nas organizações;
criar uma “marca” é só para produtos e empresas;
marketing é muito caro para ser implantado em nossa vida pessoal;
elaborar um plano com objetivos e metas é perda de tempo para um profissional;
um profissional liberal não precisa aprender a vender;
não nasci para vender, o vendedor já nasce sabendo;
sucesso é questão de sorte e de competência técnica.

Fazer planejamento, desenvolver um plano de gestão e marketing, administrar de forma profissional sua vida traçando objetivos e metas de forma organizada e documentada, parece ser uma total perda de tempo para estas pessoas. No entanto, quebrar estes paradigmas e implementar um plano de gestão profissional em sua carreira poderá criar as condições ideais para o sucesso pessoal e profissional.

Portanto, sugerimos que todo profissional ou futuro profissional repense a maneira como está orientando sua carreira, e incorpore nela todos os elementos e ações que são utilizados pelas empresas de sucesso, fazendo as adaptações necessárias. Desta forma acreditamos que seu sucesso não vai ocorrer por acaso, mas em função de um planejamento profissional.

Ari Lima

Blog http://marketingpessoalbrasil.blogspot.com/

nteligência Social e Gestão de Carreira

Inteligência Social e Gestão de Carreira


A empatia ou capacidade de harmonizar pensamentos e sentimentos nas relações interpessoais é a principal característica do comportamento denominado “Inteligência Social”, título do novo livro do psicólogo americano Daniel Goleman (Editora Campus/Elsevier, 2006), que a define como a capacidade de se relacionar melhor com as pessoas, a partir da compreensão dos sinais não verbais emitidos por elas.

A inteligência social é uma das competências mais valorizadas no mundo profissional, pois possibilita uma maior interação, trabalho em equipe e colaboração entre pessoas.

O autor do livro “A Inteligência Emocional”, publicado pela mesma editora, e que já vendeu mais de 300 milhões de exemplares em todo o mundo, analisa este seu novo trabalho fazendo uma comparação entre inteligência emocional e inteligência social, em recente matéria da revista VOCÊ S.A. (Edição 101, novembro de 2006).

Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social.

É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão.

Segundo a Programação Neurolinguística (PNL), é através da linguagem não verbal, ou seja, da comunicação interpessoal através de gestos, expressões e sorrisos, que ocorre a compreensão real dos sentimentos das pessoas. Muitas vezes nossos sentimentos não estão de acordo com as palavras, por isto é necessário traduzir estes sentimentos através da comunicação não verbal.

Ainda segundo Daniel Goleman, ambientes muito competitivos que glorificam modelos ambiciosos podem incentivar o desenvolvimento de profissionais incapazes de sentir empatia. Ele os dividem em três modelos principais:

NARCISISTAS – normalmente este profissional é muito competitivo e propenso a explorar as pessoas para sobressair-se. Pode ser valioso nas empresas, desde que não cometa excessos. Não tem empatia pois só pensa em si mesmo.
MAQUIAVÉLICOS – este é o tipo de pessoa socialmente esperta, sagaz e que desenvolve empatia com o objetivo de beneficiar-se. Os fins justificam os meios para ele, tem grande capacidade de negociação e diplomacia, mas normalmente é frio e calculista.
PSICOPATAS – quando o maquiavélico perde o controle de si mesmo, tende a tornar-se um psicopata. Incapaz de reconhecer emoções, não tem empatia, não tem medo, nem sente ansiedade e age friamente mantendo-se calmo em ocasiões de muito stress. São pessoas que se dão muito bem em situações ilícitas ou no mundo do crime.

Estes três tipos de deformação psicológica são extremamente prejudiciais nas organizações e na vida social também. Demonstram baixo grau de “inteligência social” comprometendo o relacionamento profissional e prejudicando a organização em que trabalham.

Desenvolver a inteligência social é fundamental para o bom relacionamento interpessoal nas relações profissionais, na gestão da carreira e para o marketing pessoal, pois nos possibilita criar um clima harmonioso e motivado dentro das organizações, contribuindo com uma maior produtividade.

Seminário Otimização dos Lucros e Marketing Juridico

Seminário
Otimização dos Lucros e Marketing para Escritórios de Advocacia


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DATA :

Turma .........20 de junho ( quarta)...............das 19 ás 21:45

Investimento: R$ 50,00
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http://www.argumentum.com.br/conteudo.php?idconteudo=1196&id=16&titcatid=200&busca=
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http://www.trinolex.com.br/artigos_view.asp?icaso=artigos&id=3476
5
http://www.administradores.com.br/membros.jsp?pagina=membros_espaco_aberto_corpo&idColuna=3857&idColunista=21848
6
http://www.artigos.com/artigos/juridico/parcerias-como-estrategia-de-marketing-juridico-1588/artigo/
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http://www.webartigos.com/articles/1430/1/Marketing-Pessoal---Que-Imagem-as-Pessoas-Tem-de-Voce/Pagina1.html
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10 Dicas para Captar Clientes na Advocacia

10 Dicas para Captar Clientes na Advocacia

A captação de clientes é uma importante preocupação da maioria dos escritórios de advocacia, pois esta é uma das melhores formas de possibilitar o crescimento e a viabilização financeira do negócio.

Existem diversas formas de captar novos clientes. Vamos relacionar dez maneiras práticas e de simples implantação para captar clientes, e que podem ser desenvolvidas imediatamente por qualquer escritório de advocacia.

Estas idéias em formato de dicas são as seguintes:

Dica 1 – Relacione seus clientes inativos e mande mensagem para eles, sugerindo novos serviços que possam estar necessitando. Existe uma frase em vendas que diz: “procure novos clientes para seus produtos e novos produtos para seus clientes”.

Dica 2 – Peça indicação a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos que possam estar precisando, ou possam vir a necessitar no futuro dos serviços de seu escritório, e crie uma espécie de “brinde” para quem indicar um cliente, tipo uma agenda personalizada, que tem um custo relativamente baixo.

Dica 3 - Desenvolva parcerias com profissionais de áreas relacionadas a de seu escritório, e troquem cadastro de clientes, ou mandem uma correspondência em conjunto para os clientes dos dois escritórios. Por exemplo, escritório de contabilidade com um escritório de advocacia, porém, existem dezenas de outras possibilidades.

Dica 4 - Utilização do cartão de visita de forma dinâmica. Consulte nosso artigo sobre o assunto.

Dica 5 - Participação em associações, grupos e comunidades formadas por seus clientes alvos. Por exemplo, um escritório de advocacia especializado em direito empresarial ganharia muitos clientes se participasse de maneira ativa nos CDLs, associações comerciais, sindicatos da classe patronal e outras associações que congreguem empresários.

Dica 6 – Ministrar palestras para as associações e grupos que sejam freqüentadas por seu público alvo.

Dicas 7 – Publicação de artigos de interesse de seu público alvo.

Dica 8 - Criação de um blog sobre os serviços do escritório, e inclusão nele de artigos e matérias de interesse relevante de seu público alvo, e envio de e-mail com o link do blog de forma individual e personalizada para seus clientes, sugerindo que eles repassem também para outros amigos e pessoas do ramo.

Dica 9 – Criação de um site, com um conteúdo de interesse relevante para seus clientes. Por exemplo, um escritório de advocacia trabalhista pode criar um conjunto de dicas para que as empresas evitem ações trabalhistas, e com isto despesas desnecessárias. Remeta o endereço do site para seus clientes, e divulgue também através de links patrocinados e de publicação de artigos na internet.

Dica 10 – Remessa freqüente de release para a imprensa com dicas, curiosidades e notícias de interesse público sobre sua área de atividade. Esta ação poderá gerar uma matéria na imprensa e promover o nome de seu escritório.

Estas e outras dicas fazem parte do conteúdo de nosso e-book, “Etapas Básicas para Implantação de Marketing Jurídico em Escritórios de Advocacia”, lançado recentemente, e devem ser utilizadas sempre de acordo com o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil- OAB.

A utilização de todas estas ações, em conjunto ou individualmente, e adaptadas à especialização do escritório e ao perfil do profissional, certamente criarão inúmeras novas possibilidades de negócios, mas exigirão que o profissional assuma uma atitude pró-ativa na implantação de todas esta ações.


Ari Lima

As Mulheres Conquistam a Advocacia

As Mulheres Conquistam a Advocacia

Historicamente dominada pelos homens, a advocacia agora está sendo definitivamente conquistada pelo sexo feminino. Não apenas em termos qualitativos, onde 34% dos cargos de comando nos setores jurídicos de grandes empresas são ocupados por mulheres, mas também do ponto de vista quantitativo, pois as mulheres já são 42,3% do total de advogados do Brasil e 50,5 % dos advogados com até cinco anos de formados.

Estes números constam de reportagem publicada pela revista VOCÊ S.A. (Edição 103 janeiro de 2007) que cita a pesquisa Stratégic Compensation Survey, da consultoria Watson Wyatt de São Paulo, com 134 empresas que juntas empregam cerca de 450 mil pessoas.

A reportagem menciona o exemplo de três advogadas de sucesso, mostrando que a conquista das mulheres por um espaço no mundo jurídico já é uma realidade.

A paulista Fernanda Horovitz Frankel, de 28 anos, de São Paulo, foi promovida a advogada plena do escritório Viseu Cunha e Oricchio Advogados em apenas dois anos de casa. Patrícia Godoy Oliveira, de 32 anos, é superintendente jurídica da Marítima Seguros, em uma função estratégica na empresa. E a advogada Isabel Cristina Gomes, de 43 anos, de Santo André, na grande São Paulo, é a primeira mulher a ocupar um cargo na direção da 3M do Brasil, é diretora do departamento jurídico da empresa.

O boletim informativo do TJMG - Tribunal de Justiça de Minas Gerais (ano 13, nº 116 de maio de 2007) traz uma reportagem sobre a Desembargadora Claudia Regina Guedes Maia, que foi aprovada no concurso de juízes desde 1990, e vem realizando um excelente trabalho como integrante da 13ª Câmara Cível do TJMG. Segundo a mesma, a presença da mulher tem mudado o perfil do poder judiciário, em função dela ter um enfoque diferente dos homens na solução de conflitos e na abordagem de problemas. Acrescentou que a mulher tem o hábito de ser mais organizada, e abordar as questões de forma mais parcelada, enquanto o homem tem uma visão mais prática dos problemas.

O fato é que está havendo uma valorização cada vez maior do sexo feminino no mercado de trabalho, e as advogadas estão acompanhando esta tendência. A cada ano o número de mulheres formadas em Direito que entram no mercado torna-se mais expressivo, e isto é um forte indicador de que as mulheres poderão ultrapassar em breve o número de advogados.

Em nosso trabalho de Marketing Pessoal e Marketing Jurídico, nas palestras e cursos que ministramos, e nos escritórios que visitamos, percebe-se claramente esta tendência da participação expressiva de mulheres na área jurídica.

Observa-se, também, uma acentuada motivação das mulheres em participar de treinamentos e desenvolvimento pessoal, o que certamente justifica esta ascensão feminina em cargos de destaque nos setores jurídicos.

Portanto, fica cada vez mais claro esta nova realidade no mundo da advocacia: as mulheres estão conquistando espaço e poder neste setor que antes era dominado majoritariamente por homens.

Ari Lima

e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
blog jurídico http://marketing-juridico.blogspot.com/2007/05/palestra-marketing-jurdico-venha_09.html
fone 9918 1900

Palestra Marketing Jurídico

* como captar clientes na advocacia

* como conquistar clientes

* com manter o relacionamento

“Venha conhecer as etapas básicas para implantação em sete semanas do marketing jurídico em seu escritório”

objetivos da palestra

* promover a imagem do advogado
* consolidar sua marca· utilizar modernas ferramentas de promoção

* ampliar os negócios em seu escritório
* conheça como implantar as etapas básicas

Palestrante: Prof. Ari Lima

Data: 2 de junho de 2007 (sabado

Local: rua da Bahia n. 570 8ºandar

Horário: 9 às 12 horas

Valor: R$ 50,00 Advogadovalor

Inscrição pelos telefones:

0 3i 3413 94840

31 9918 1900

ou pelo e-mail

contato@arilima.com

Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia

Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia


Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.

Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?

Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.

Algumas soluções apresentadas no encontro foram:

Como conquistar novos clientes

trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.

Como lidar com clientes não lucrativos?

Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.

Conciliando marketing com o código de ética do setor

No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.

Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.

Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?

Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.

Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.

Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.

Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?

A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.

Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.


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Palestra Marketing Jurídico

“Venha conhecer as etapas básicas para implantação em sete semanas do marketing jurídico em seu escritório”

· promover a imagem do advogado

· consolidar sua marca· utilizar modernas ferramentas de promoção
· fidelizar clientes

· ampliar os negócios em seu escritório

conheça as etapas básicas

· Etapa 1- Elaboração do plano, definição de metas, estudo de mercado, criação da marca do escritório.
· Etapa 2 – Desenvolvimento dos “produtos” ou serviços , que o advogado irá oferecer aos seus clientes.
· Etapa 3 – Criação do material publicitário que o escritório irá utilizar: cartão de visita, folder, etc., todos de acordo com o Código de Ética da OAB.
· Etapa 4 – Criação do site, implantação do sistema de gestão informatizada do escritório.
· Etapa 5 - Estudo e desenvolvimento das competências essenciais do advogado ( relacionamento interpessoal, liderança, criatividade, motivação, etc.)
· Etapa 6 – Definição das principais ferramentas de marketing e sua forma de utilização para promoção dos escritório (cartão de visita, internet, correspondência, call center, telemarketing, promoção de eventos, boletim jurídico, newsletter, parcerias, network, etc), todas estas ferramentas utilizadas de acordo com o Código de Ética da OAB.
· Etapa 7 – Criação de um sistema de relações públicas, para promoção da imagem pessoal do advogado junto ao público em geral e a imprensa, através da publicação de artigos, participação em associações, entidades, congressos, palestras, etc, sempre respeitando os limites impostos pelo Código de Ética da OAB..

Palestrantes:
Prof. Ari Lima
Prof. Múcio Morais

Data: 22 maio de 2007 (quarta feira)
Local: rua da Bahia n. 570 5ºandar
Horário: 19:00 as 21:30
Valor: R$ 50,00 Advogado
valor: R$ 30,00 Estudantes de Direito
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Consultor Jurídico - 9/maio

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conheça as etapas básicas

· Etapa 1- Elaboração do plano, definição de metas, estudo de mercado, criação da marca do escritório.

· Etapa 2 – Desenvolvimento dos “produtos” ou serviços , que o advogado irá oferecer aos seus clientes.

· Etapa 3 – Criação do material publicitário que o escritório irá utilizar: cartão de visita, folder, etc., todos de acordo com o Código de Ética da OAB.

· Etapa 4 – Criação do site, implantação do sistema de gestão informatizada do escritório.

· Etapa 5 - Estudo e desenvolvimento das competências essenciais do advogado ( relacionamento interpessoal, liderança, criatividade, motivação, etc.)

· Etapa 6 – Definição das principais ferramentas de marketing e sua forma de utilização para promoção dos escritório (cartão de visita, internet, correspondência, call center, telemarketing, promoção de eventos, boletim jurídico, newsletter, parcerias, network, etc), todas estas ferramentas utilizadas de acordo com o Código de Ética da OAB.

· Etapa 7 – Criação de um sistema de relações públicas, para promoção da imagem pessoal do advogado junto ao público em geral e a imprensa, através da publicação de artigos, participação em associações, entidades, congressos, palestras, etc, sempre respeitando os limites impostos pelo Código de Ética da OAB..

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Notícias da Justiça

Notícias da Justiça
Veja o noticiário jurídico dos jornais deste sábado
Reportagem do jornal O Estado de S. Paulo informa que enquanto o Estado se prepara para iniciar uma disputa jurídica em relação ao destino de Roberto Aparecido Alves de Souza, o Champinha, de 20 anos, a Secretaria de Justiça e a Fundação Casa (ex-Febem) devem gastar pelo menos R$ 12 mil mensais para manter o jovem em segurança na Unidade Experimental de Saúde, na Vila Maria, zona norte de São Paulo. Em média, gasta-se R$ 2 mil com cada adolescente infrator.
Lei Kandir
O presidente Luiz Inácio Lula da Silva assinou na sexta-feira (4/5) medida provisória liberando R$ 975 milhões aos Estados, a título de compensação por perdas com a chamada Lei Kandir. A medida deve ser publicada no Diário Oficial da União desta segunda-feira. A lei isenta de ICMS alguns produtos vendidos ao exterior, como os semi-elaborados — suco de laranja, por exemplo.De acordo com o jornal O Estado de S. Paulo, a União repassa recursos aos Estados exportadores como forma de compensá-los pela arrecadação não realizada.
Fora da lei
O ministro da Previdência, Luiz Marinho, disse na sexta-feira (4/5) ao Estado que o governo de São Paulo está descumprindo a Constituição, ao não repassar para o caixa do INSS o que arrecada como contribuição dos servidores contratados como temporários. “Eles não estão cumprindo a lei”, afirmou, referindo-se ao governo José Serra. “Existe uma lei vigente no país e eles devem cumprir a lei, só isso.” A reportagem é do jornal O Estado de S. Paulo.
Crise aérea
Os partidos de oposição são recordistas absolutos de requerimentos na CPI do Apagão Aéreo , que mal começou a funcionar. Dos 30 requerimentos apresentados até agora, 24 são da oposição, e convocam uma ampla e eclética gama de personagens que vão dos controladores de vôo ao astronauta Marcos Pontes, que ficou horas aguardando por um vôo no aeroporto de Brasília durante a crise do tráfego aéreo, em março deste ano. A informação é do jornal O Globo
Fraude em decisão
Acusado de negociar por R$ 600 mil a venda de decisão judicial de seu irmão, o ministro do Superior Tribunal de Justiça Paulo Medina, o advogado Virgílio Medina foi beneficiado por decisão fraudulenta na Justiça do Trabalho.Escolhido como redator da decisão, o juiz classista Antônio Baptista Correia Moreira alterou, fraudando-a, a certidão do julgamento, beneficiando Virgílio em processo contra a Companhia Vale do Rio Doce. De acordo com a Folha de S. Paulo, ele trabalhou como advogado da Vale, onde chegou a superintendente jurídico e assessor-coordenador da presidência.
Operação Moeda Verde
De acordo com a Folha de S. Paulo, escutas telefônicas autorizadas pela Justiça fundamentaram os pedidos de prisão temporária dos 22 suspeitos de envolvimento em esquema de venda de leis e atos administrativos em favor de empreendimentos imobiliários em Florianópolis (SC). Deflagrada anteontem pela Polícia Federal, a Operação Moeda Verde investiga suspeitas de corrupção na liberação de construções em áreas da União e de proteção ambiental. Entre os 19 presos estão um vereador da capital catarinense, dois secretários municipais, três servidores de órgãos ambientais e pelo menos nove empresários.
Licença sob suspeita
A Polícia Federal investiga há três anos se os administradores do shopping Iguatemi, em Florianópolis, se beneficiaram propositalmente de uma mudança feita pela prefeitura na norma de expedição de licenças. A alteração foi feita por decreto expedido nos últimos dias de gestão da prefeita Angela Amin (PP). Segundo a PF, procuradores do município não haviam concedido parecer favorável à construção desde 2004. O terreno do shopping fica ao lado de uma área de proteção ambiental (mangue), informa a Folha de S. Paulo
Revista Consultor Jurídico, 5 de maio de 2007
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Palestra
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· Etapa 3 – Criação do material publicitário que o escritório irá utilizar: cartão de visita, folder, etc., todos de acordo com o Código de Ética da OAB.

· Etapa 4 – Criação do site, implantação do sistema de gestão informatizada do escritório.

· Etapa 5 - Estudo e desenvolvimento das competências essenciais do advogado ( relacionamento interpessoal, liderança, criatividade, motivação, etc.)

· Etapa 6 – Definição das principais ferramentas de marketing e sua forma de utilização para promoção dos escritório (cartão de visita, internet, correspondência, call center, telemarketing, promoção de eventos, boletim jurídico, newsletter, parcerias, network, etc), todas estas ferramentas utilizadas de acordo com o Código de Ética da OAB.

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Marketing Jurídico de Estratégia

O marketing jurídico surgiu com a necessidade de profissionalizar a gestão dos escritórios advocatícios. Antes prevalecia o voluntarismo administrativo nos escritórios, bastava apenas ser competente para se destacar. Era a “primeira onda” para a venda dos serviços dos escritórios jurídicos. Esta postura funcionava bem em uma época em que somente precisava montar uma “banca” numa pequena sala, com telefone e secretária, esperando os clientes chegarem. Mas hoje isto não funciona mais, apesar de ainda ser a forma de atuação de grande número dos profissionais de Direito.

Marketing Jurídico – “a segunda onda”

Na verdade o marketing jurídico sempre foi praticado, em maior ou menor escala, pelos escritórios de destaque, que tiveram a “visão” de aliar conceitos de gestão administrativa, incluindo o marketing, ao desenvolvimento de seus escritórios.

Em nossa opinião, foi esta postura profissional, aliada à competência técnica de ótimos advogados, que consolidou a maioria dos grandes escritórios do país. Copiando o modelo de atuação destes destacados escritórios, e também o modelo de atuação de escritórios estrangeiros que começaram a proliferar no país, surgiu o conceito de “Marketing Jurídico”.

O marketing jurídico inovou ao adaptar as ferramentas do marketing comercial à realidade jurídica, principalmente ao buscar conciliar estas ferramentas com o código de ética do setor.

Marketing Jurídico de Estratégia – “a terceira onda”

Agora estamos iniciando uma nova era para o marketing no setor jurídico. A “terceira onda”, o Marketing Jurídico de Estratégia. Uma nova visão que agrega as modernas ferramentas de marketing (como Internet, Call Center, Contact Centers, CRM, e outras) às ferramentas tradicionais (folders, cartão de visita, correspondência, telemarketing, parcerias, etc.) com um conceito extremamente fundamental hoje, a aplicação de táticas e estratégias frente à concorrência.

Unindo estes três conceitos: marketing tradicional, marketing moderno em conjunto com táticas e estratégias, criamos a nova geração do marketing jurídico: Marketing Jurídico de Estratégia.

Defendemos aqui a inclusão da tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“ (Editora McGraw-Hill, 1989), dos americanos Al Ries e Jack Trout, no setor jurídico. Eles propõem o abandono do modelo tradicional de elaboração de estratégias de marketing coorporativas, que chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.

Para entendermos melhor o conceito de tática e estratégia, imaginemos um jogo de xadrez. Um bom jogador precisa antecipar os passos de seu adversário, e antever suas jogadas, suas ameaças, suas artimanhas. Muitas vezes é preciso sacrificar uma Torre ou um Bispo para defender a Rainha e se manter no jogo, impedindo o Xeque-Mate. Contra-atacar com inteligência, e tendo em vista a situação do jogo (a disputa), evitando realizar uma reação puramente emocional.

Antecipar os passos da concorrência, lançar produtos diferenciados, buscar áreas não exploradas, criar formas de atendimentos inovadoras serão os novos desafios do setor jurídico. Descobrir as principais “jogadas” dos escritórios de sucesso e copiá-las. Esta vai ser a regra.

Também na disputa por uma posição de mercado no setor jurídico, o advogado ou escritório precisa pensar estrategicamente. Muitas vezes o atendimento a determinado grupo de clientes pode não estar sendo lucrativo, ou mesmo pode estar desviando suas energias, recursos financeiros e de tempo que poderiam estar sendo canalizados para clientes mais importantes do ponto de vista tático e estratégico.

Segundo a lei de “Pareto”, a qual afirma que 80% dos efeitos de toda ação são realizados por 20% das causas, podemos concluir que provavelmente 80% dos lucros de um escritório vêm de 20% de seus clientes. Será que o advogado está dando a atenção devida a esta minoria de clientes mais lucrativos e relevantes para seu escritório? O mais provável é que eles estejam sendo negligenciados em função do acúmulo de serviço para atender aos 80% dos clientes restantes.

Esta é uma visão geral. Um certo perfil de cliente pode não ser importante no contexto de um determinado tipo de escritório, e ser o grupo mais importante e estratégico de um outro tipo de escritório de advocacia. Vai depender do foco de mercado e dos objetivos estratégicos traçados pelo advogado para sua carreira e para seu escritório.

Existem algumas perguntas interessantes nesta disputa de mercado no setor jurídico:

Como um grande escritório pode se defender do ataque de centenas ou milhares de outros escritórios atuando em seu setor?
Como um escritório pequeno poderia atacar o mercado de escritórios já estabelecidos?
Como manter seus clientes a salvos do assédio de tantos outros escritórios?
É possível disputar o mercado jurídico com os grandes escritórios já estabelecidos?
Como conquistar os clientes “fiéis” de outros escritórios?

Todas estas questões podem ser respondidas com o Marketing Jurídico de Estratégia, que engloba diversas ações de marketing como:

parcerias;
novas competências;
novos serviços e novos produtos;
sites com serviços e benefícios agregados;
exploração do potencial da Internet;
táticas de mercado diferenciadas e inovadoras;
estratégias competitivas de ataque, defesa, flanqueamento ou de guerrilha;
projeto diferenciado de relações públicas;
além de muitas outras ações e possibilidades que podem ser implementadas, e que certamente farão uma grande diferença na disputa pelo mercado no setor jurídico.

Algumas destas ações apresentadas são conhecidas, outras podem parecer inovadoras demais, “malucas” até. No entanto, um observador atento notará coisas formidáveis acontecendo com relação a novos procedimentos e maneiras de atuar de alguns escritórios e advogados.

É possível constatar os dois extremos da concorrência no setor jurídico. De um lado, os “tradicionais” escritórios fazendo a mesma coisa que se fazia há meio século atrás para conquistar clientes, de outro, uma nova geração buscando espaço, inovando, criando, utilizando métodos, equipamentos modernos, e a Internet com força total.

Estes estão criando sites, blogs, comunidades virtuais, interagindo com milhares de pessoas todos os dias, sem sair de casa. Enquanto aqueles que se acomodaram estão sentindo que é cada vez mais difícil desempenhar sua profissão e satisfazer plenamente seus clientes.

Existem hoje diversas empresas no mercado que oferecem modernos sistemas de gestão a um custo satisfatório para um escritório de advocacia. Por exemplo, em recente evento ocorrido em Belo Horizonte, patrocinado pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), o I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, a empresa de software PROLINK, apresentou um sistema de gestão o CP-Pro (Controle de Processos Prolink) que gerencia por completo um escritório nas seguintes áreas:

· controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
· auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
· acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
· sistema integrado com o site do advogado.

A tendência é que a geração que evoluir conseguirá cada vez mais estar próxima de seus clientes, ainda que virtualmente, e satisfazer-lhes as necessidades bem melhor do que pelo método tradicional.

Esta evolução passa necessariamente pela profissionalização dos escritórios de advocacia; pela profissionalização dos advogados na gestão de suas carreiras; pela utilização cada vez mais presente do marketing como ferramenta e alavanca para projeção da carreira de um advogado; e finalmente pela implantação de um plano de Marketing Jurídico de Estratégia.


Ari Lima

Consultor e conferencista
contato@arilima.com
http://www.arilima.com/

Gestão Moderna de um Escritório de Advocacia

O sucesso de um escritório de advocacia depende da utilização de modernos métodos para gestão de seus negócios. Ter um plano de marketing para promover a imagem do profissional e das atividades do escritório, bem como utilizar sistemas de controles informatizados possibilitará uma enorme vantagem competitiva no mercado. Estes conceitos foram abordados no Congresso Nacional de Jovens Advogados e I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, patrocinados pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), ocorridos recentemente em Belo Horizonte.

Não estamos falando de grandes escritórios, pois estes, em maior ou menor escala, já contam com uma estrutura administrativa e a tradição de uma marca que os ajudam a se manterem firmes no mercado. Pensamos principalmente nos jovens advogados, milhares, que a cada ano são “despejados” no mercado por inúmeras faculdades, sem a menor preparação para gerir suas carreiras e conseguir uma inserção adequada no mercado de trabalho.

A abordagem destes novos conceitos junto a antigos advogados, que lutam a cada dia para se sustentar na profissão, demandará maiores esforços, pois muitos destes se recusam a utilizar os novos métodos de gestão, em virtude de sua cultura pelo modelo antigo ainda estar muito arraigada.

Queremos com isto dizer que a nova realidade do mercado jurídico impõe novas ações profissionais para a carreira do advogado:

· implantação de um programa de marketing pessoal com desenvolvimento de competências pessoais que o ajudem a se relacionar melhor com o mercado, principalmente com seus clientes;
· utilização de conceitos e ferramentas de marketing, o marketing jurídico, na condução de seus escritórios em sintonia com o código de ética do setor;
· contratação de software para gestão de escritório e controle de seus processos gerenciais, que inclua um site para possibilitar uma melhor interface com seus clientes.

O plano de marketing pessoal e o marketing jurídico podem ser facilmente implantados pelo profissional, desde que adequadamente orientado. Temos um programa básico para implantação destes conceitos chamado “Plano Básico de Marketing Jurídico em 7 Semanas”, que responde facilmente a esta necessidade de orientação para qualquer jovem advogado.

Com relação ao sistema gerencial de um escritório, constatamos que ele é bem mais acessível do que a maioria dos advogados acredita. Para se ter uma idéia da facilidade em implantar um moderno sistema de gestão, que seja viável economicamente para um jovem advogado e também para um pequeno escritório de advocacia, vejamos o exemplo da empresa Vsnet, que oferece o sistema “Weblawyer”, chamado por eles de o “gestor do advogado”, que atende perfeitamente as necessidades do escritório a baixo custo.

Um sistema como este consegue controlar os seguintes processos gerenciais:

· controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
· permite a criação de um site em poucos minutos, em diversos modelos;
· facilita o acompanhamento dos processos.

Todas estas ferramentas gerenciais vão permitir duas possibilidades extremamente vitais para o sucesso de um escritório de advocacia.

Em primeiro lugar, libera o advogado de tarefas burocráticas que consomem seu tempo e suas energias e que poderiam estar direcionadas a um maior contato com seus clientes, estudo de processos, desenvolvimento de sua carreira e crescimento profissional.

Em segundo lugar, permite um melhor relacionamento com os clientes, pois possibilita mantê-los informados sobre os andamentos de processos. Permite também uma interface vinte e quatro horas por dia através da internet, e inclusive maior comunicação com os mesmos através de rotineiras remessas de correspondência eletrônica. O site pode ser um canal para lançamento de novos serviços que atendam as necessidades dos clientes.

Desta forma, o escritório de advocacia conseguirá transformar o atendimento tradicional, que não supre as expectativas dos atuais clientes, em um atendimento moderno e eficaz, prestando cada vez melhores e diferenciados serviços a seus clientes.

Ari Lima

Consultor e conferencista
contato@arilima.com
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Parcerias como Estratégia de Marketing Jurídico

Se o setor jurídico está vivendo uma acirrada batalha entre advogados pelo mercado de trabalho, e assistindo uma luta entre escritórios já estabelecidos tentando consolidar uma posição frente aos clientes, é cada vez mais necessário encontrar armas eficazes para enfrentar esta guerra.

Ao contrário de outras profissões e setores comerciais, o setor jurídico tem uma grande limitação em relação à busca e conquista de novos clientes, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). Por isto é necessário pensar o marketing para o setor jurídico de uma maneira bem particular. Encontrar fórmulas inovadoras e criativas para utilizar as mesmas ferramentas do marketing tradicional, conciliando-as ao código de ética da OAB.

Dentre tantas maneiras inovadoras de praticar o marketing no setor jurídico, podemos destacar uma, a parceria profissional, que, se bem utilizada, poderá se tornar estratégica e eficaz na consolidação de uma carreira advocatícia e na gestão de um escritório jurídico.

Joe Girard, que escreveu o livro “COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM” (Record, 2001), considerado durante muitos anos o maior vendedor de carros do mundo segundo o Guiness Book, afirmava que um dos maiores segredos para tamanho sucesso era sua capacidade de desenvolver parcerias. Mais de um terço de todas as suas vendas vinham das parcerias que desenvolveu ao longo dos anos.

No caso do setor jurídico, esta é uma ferramenta que pode ser tranquilamente aplicada sem ferir o Código de Ética, ou trazer qualquer transtorno para o profissional.

A pergunta então é a seguinte: como, onde e com quem realizar estas parcerias? Certamente elas não surgirão como num “passe de mágica”. É preciso elaborar um sistema e incorporá-lo à cultura do profissional ou do escritório, de forma a desenvolvê-lo sistemática e progressivamente ao longo dos anos. No entanto, os resultados de um método destes, implantados de maneira eficaz, começarão a ocorrer rapidamente.

Quem será seus melhores parceiros?

Existem as parcerias tradicionais entre escritórios de advocacia que podem trazer diversas vantagens:
compartilhamento de clientes em função da especialização de cada escritório;
redução de custos para aquisição de softwares, publicação de revistas informativas e outras atividades em conjunto, ou mesmo da utilização de infra-estrutura em comum;
parcerias estratégicas por estarem em regiões geográficas diferentes;
troca de informações vitais sobre concorrências, sobre demandas de novos contratos, e outras informações comerciais, jurídicas ou de influências inerentes ao setor;
realização de eventos públicos conjuntos com o objetivo de conquistar novos clientes e promoção de suas marcas.

Também é possível fazer parcerias com profissionais ou escritórios de setores afins ou complementares, mas que atendem o mesmo perfil de clientes, como:

escritórios de contabilidade;
consultorias de marketing;
consultorias de gestão administrativa;
consultorias de gestão de qualidade e tantas outras que existem.


A parceria é um relacionamento, e para obter sucesso é preciso levar em conta diversos fatores. O primeiro e principal deles é que este relacionamento tem de ser vantajoso para todas as partes envolvidas. Também tem de prezar pela confiança mútua e deve ser agradável do ponto de vista das relações interpessoais. Finalmente, precisa ser transparente, ou seja, é preciso ficar claro qual o objetivo e as vantagens que cada parte espera da outra.

Se um escritório de contabilidade está frequentemente indicando seus clientes, para realização de consultas e eventuais demandas judiciais, a um escritório de advocacia, é de se esperar que este escritório de advocacia esforce-se para também indicar clientes ao escritório de contabilidade. Caso haja algum desequilíbrio nas vantagens obtidas nesta parceria, aquele que estiver conseguindo maior benefício deverá tomar a iniciativa de encontrar uma forma de compensação ao seu parceiro.

As parcerias normalmente são acordos informais e com regras implícitas baseadas no bom senso. E bom senso é o que mais se espera de uma relação de parceria.

Quando tomar a iniciativa de buscar parceiros, o profissional ou escritório deve pesquisar e estudar bem a viabilidade deste acordo. Por exemplo, um escritório de contabilidade que atende principalmente empresas poderia ser parceiro de advogados especializados nas áreas tributárias e fiscais, na área trabalhista e na previdenciária.

O ideal é buscar parceiros que atendam ao mesmo tipo específico de clientes, e que tenham estruturas parecidas, assim as vantagens serão mútuas. Um pequeno escritório de advocacia não tem muito a oferecer a uma grande organização de contabilidade e vice-versa. Mas mesmo que não possa ser construída uma relação de parceria entre estas duas organizações, em função da grande diferença de estrutura, o profissional da organização menor poderá se beneficiar com uma possível aproximação e relacionamento pessoal, ampliando seu network, ou rede de contatos com as pessoas daquela organização.

Como conseguir parcerias?

Tomando a iniciativa. Marketing é uma atividade pro ativa, requer atitude, iniciativa, quebra de barreiras comportamentais. A primeira coisa útil que um advogado poderia fazer para sua carreira, após ler um conjunto de idéias como estas, seria sentar-se diante de uma mesa com papel e lápis na mão e começar a relacionar todos os seus conhecidos: pessoas, escritórios, consultores, empresários, diretores de sindicatos e associações, e jornalistas. Enfim, todos aqueles que direta ou indiretamente podem ajudá-lo a montar um sistema de parceria. Seria um ótimo primeiro passo, sua carreira agradeceria muito em pouco tempo.

Mais importante do que a quantidade de parcerias é a qualidade das mesmas. Acordos bem montados, com parceiros de grande potencial e influência junto a clientes, certamente trarão os melhores resultados.

O que acha de elaborar um conjunto de idéias que despertem atrativos para seus futuros parceiros? Seu escritório poderia fornecer consultoria gratuita na área jurídica para consultores, contadores e outros profissionais em troca da indicação de clientes. Poderia fornecer periódicos com informações de interesse destes parceiros. E o que me diz de uma combinação de comissão sobre os honorários cobrados juntos aos clientes? Todas estas possibilidades podem ser estudadas e propostas aos futuros parceiros em função das características de cada um.

Portanto, acreditamos que um sistema de parceria profissional pode ser uma poderosa arma de marketing, na disputa pelo mercado no setor jurídico. Assim, advogados e escritórios de advocacia poderão ter um significativo aumento no volume de seus negócios originados destas parcerias.

Ari Lima
Consultor e conferencista
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www.arilima.com