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segunda-feira, 17 de janeiro de 2011
sexta-feira, 25 de julho de 2008
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
· Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
Cadastro de clientes já atendidos.
Cadastro de clientes em potencial.
Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.
O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.
Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.
É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.
1ª Etapa – Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:
Auto-conhecimento – o primeiro passo nesta etapa será o profissional levantar suas competências, técnicas e comportamentais, bem como a dos sócios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequação ao mercado.
Conhecer a concorrência – é preciso conhecer melhor os profissionais que têm uma atuação destacada no mercado, quais são suas principais competências e sua forma de atuação.
Descubra as novas oportunidades – o setor jurídico é hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. É preciso estar atento às tendências e buscar conhecer melhor as áreas que estão emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuação jurídica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliação, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Público Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fusão e Aquisições, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
Descubra seu cliente ideal – em função das informações obtidas, traçar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2ª Etapa – Plano estratégico
Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:
Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas.
Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
Criar um cronograma de atividades.
3ª Etapa - Criação de um site e utilização da internet
A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.
4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório
Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:
Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
· Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.
5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:
Cadastro de clientes já atendidos.
Cadastro de clientes em potencial.
Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6ª Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7ª Etapa – Relações públicas
Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.
Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
arilima@arilima.com
www.arilima.com
31 9918 1900
terça-feira, 19 de fevereiro de 2008
O Advogado Gestor
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• Consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• Consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• Consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• Consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
domingo, 17 de fevereiro de 2008
Sete princípios competitivos para a advocacia
Sete princípios competitivos para a advocacia
Novas oportunidades de negócios e estratégias de marketing
“A guerra está presente da concorrência empresarial: um conflito de atividades e interesses humanos”
Karl Von Clausewitz, General Prussiano
O setor jurídico vive um paradoxo em relação às possibilidades de realizar negócios. De um lado, existe um grande contingente de novos advogados chegando ao mercado embalados pela proliferação vertiginosa de faculdades de Direito. Além disto, milhares de pequenos escritórios de advocacia disputam oportunidades num mercado cada vez mais saturado. Por outro lado, os grandes escritórios vivem situação oposta, pois há anos atravessam um fase de crescimento e prosperidade.
Segundo estudos do Panorama Setorial da Gazeta Mercantil e OAB-SP, aproximadamente 97% dos escritórios de advocacia têm até 5 advogados. Outra informação interessante, publicada no anuário Análise Advocacia em setembro de 2006, mostra que cada um dos 100 maiores escritórios de advocacia no Brasil, faturam em média R$ 24 milhões de reais anuais. Isto sugere que estarmos diante de uma situação em que a maioria dos escritórios está disputando uma pequena fatia de mercado, enquanto que as grandes bancas absorvem as melhores oportunidades.
Existem três fatores que contribuem para que a situação no mercado jurídico se estabeleça desta forma, são eles:
• Gestão profissional - Os grandes escritórios são administrados de maneira profissional, utilizando modernos conceitos de gestão e marketing. A advocacia empresarial se profissionaliza com maior facilidade, pois absorvem a filosofia de excelência gerencial das grandes empresas, seus clientes.
O conceito de marketing jurídico, que recebe grande resistência por parte de muitos advogados dos pequenos escritórios, é amplamente utilizado pelas grandes bancas.
• Novas competências – Os advogados dos grandes escritórios são profissionais treinados não apenas no conhecimento jurídico, mas também em áreas como gestão de negócios, negociação empresarial e conhecimento de mercado.
Com esta formação, eles passam a compreender melhor o mundo corporativo, a ter uma visão global da sociedade possibilitando uma melhor interação com seus principais clientes, os empresários, executivos e empresas de destaque.
• Novas oportunidades - As grandes sociedades de advogados, ao contrário dos pequenos escritórios, estão aproveitando as oportunidades de negócios geradas pelas privatizações, globalização da economia e novas tendências de mercado.
Setores como: Telecomunicações, Energia, Petróleo, Gás, Mercado de Capitais, Fusões e Aquisições, Arbitragem, Fundos de Investimentos para aquisição de empresas, Meio ambiente, Agros-Negócios e Terceiro Setor, entre outros, são grandes oportunidades que estão abertas para serem exploradas pelo setor jurídico.
No entanto, para aproveitarem estas oportunidades de negócios, os pequenos escritórios, que representam a maioria das bancas existentes, precisam se adaptar à nova realidade.
Estratégias competitivas e o marketing de guerra no setor jurídico
Diante da situação apresentada e das possibilidades e oportunidades existentes no mercado, é necessário desenvolver estratégias de competição eficazes para a maioria dos pequenos e médios escritórios de advocacia.
Como defende os autores do famoso livro “Marketing de Guerra”, (Editora McGraw-Hill, 1986), Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), é preciso encarar a guerra de marketing da mesma forma que um exército deve se preparar para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, utilizando os princípios gerais da guerra convencional, adaptados ao mundo dos negócios, para poder conquistar uma fatia de mercado.
A regra geral é a seguinte: os grandes escritórios de advocacia devem atuar como os líderes de mercado na indústria, ou como os exércitos líderes no campo de batalha, assim como os profissionais independentes e pequenos escritórios devem comportar-se como guerrilheiros, para poderem sobreviver na selva da concorrência.
Observemos um precioso ensinamento de Mao Tzé-Tung citado no livro Marketing de Guerra: “O inimigo avança, retiramos. O inimigo acampa, provocamos. O inimigo cansa, atacamos. O inimigo recua, perseguimos”. Esta deve ser a tática adotada pelos pequenos frente à concorrência dos grandes.
Princípios gerais da guerra de marketing
A questão central que estamos tratando aqui é a seguinte: como será possível para um pequeno escritório, conquistar uma fatia de mercado pertencente a uma grande banca?
Para isto, vamos sugerir sete princípios básicos que poderão ajudá-los a alcançar êxito.
Principio Nº. 1 – Encontre um ponto fraco na força do líder e ataque este ponto.
Por exemplo, um dos fatores que tornam os escritórios líderes, é justamente o fato de ter um grande numero de clientes e contratos, o que faz com que sua estrutura seja maior, mais pesada, mais cara.
Neste ponto, um pequeno escritório com uma estrutura menor, terá uma vantagem competitiva em termos de custo, flexibilidade ou de outro aspecto que seja importante para o cliente.
Principio Nº. 2 – Lance um ataque sobre a frente mais estreita possível
Um pequeno escritório não pode querer competir com os grandes tentando atender clientes de diversos setores, ou oferecendo muitos serviços ao mesmo tempo. Esta postura enfraquece sua posição. Eles devem estreitar seu foco e atacar numa frente bastante limitada.
Principio Nº. 3 – Um bom movimento competitivo deve ser feito sempre em uma área ainda em competição
Como diz os autores do livro Marketing de Guerra, um exército não deve lançar seus pára-quedas sobre as posições das metralhadoras inimigas. Da mesma forma que no mundo empresarial é inútil uma empresa lançar um novo produto ou serviço para concorrer com o líder de mercado que tenha uma posição sólida na mente dos clientes.
Principio Nº. 4 – A surpresa tática deve ser um elemento importante no plano
Os movimentos competitivos inesperados são sempre mais eficazes. Quanto maior a surpresa, mais tempo levará os lideres de mercado para reagir e defender-se. Por isto, o movimento competitivo deve ser feito da maneira mais discreta possível, em um ataque silencioso e certeiro.
Principio Nº. 5 – Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para ser defendido
Pequenas bancas precisam agir com inteligência, é necessário reduzir o campo de batalha para conseguir uma superioridade de forças. O objetivo deve ser: “tornar-se um peixe grande numa lagoa pequena”.
Principio Nº. 6 – independente de seu sucesso, o pequeno nunca deve atuar como o grande
A pequena banca deve resistir à tentação de atuar como os grandes escritórios, seja montando estruturas organizacionais “pesadas” ou, por exemplo, comprando carros importados caríssimos pra seus sócios.
Principio Nº. 7 – Esteja preparado para recuar no momento certo
Um conselho retirado dos manuais de Che Guevara: esteja preparado para cair fora, logo ao primeiro aviso. Uma companhia que foge vive novamente para combater outro dia.
Um pequeno escritório não deve hesitar em abandonar uma posição ou ação caso esta se revele inadequada ou não lucrativa, pois não tem recursos para gastar em uma causa perdida.
A batalha pelo mercado já começou
Os novos advogados e pequenos escritórios precisam tomar consciência desta competição empresarial e preparar-se adequadamente. Comece realizando um estudo sobre suas condições e recursos atuais, a posição que ocupa no mercado, e as principais competências que precisa desenvolver.
Em seguida estude a concorrência, e defina quais as táticas para conquistar mercado poderá utilizar, bem como que princípios competitivos melhor se aplicam a sua estratégia geral.
Feito isto, aliste-se nesta guerra de mercado para conquistar seu espaço, um posicionamento sólido e uma marca reconhecida.
Ari Lima
contato@arilima.com
www.marketing-juridico.blogspot.com
Novas oportunidades de negócios e estratégias de marketing
“A guerra está presente da concorrência empresarial: um conflito de atividades e interesses humanos”
Karl Von Clausewitz, General Prussiano
O setor jurídico vive um paradoxo em relação às possibilidades de realizar negócios. De um lado, existe um grande contingente de novos advogados chegando ao mercado embalados pela proliferação vertiginosa de faculdades de Direito. Além disto, milhares de pequenos escritórios de advocacia disputam oportunidades num mercado cada vez mais saturado. Por outro lado, os grandes escritórios vivem situação oposta, pois há anos atravessam um fase de crescimento e prosperidade.
Segundo estudos do Panorama Setorial da Gazeta Mercantil e OAB-SP, aproximadamente 97% dos escritórios de advocacia têm até 5 advogados. Outra informação interessante, publicada no anuário Análise Advocacia em setembro de 2006, mostra que cada um dos 100 maiores escritórios de advocacia no Brasil, faturam em média R$ 24 milhões de reais anuais. Isto sugere que estarmos diante de uma situação em que a maioria dos escritórios está disputando uma pequena fatia de mercado, enquanto que as grandes bancas absorvem as melhores oportunidades.
Existem três fatores que contribuem para que a situação no mercado jurídico se estabeleça desta forma, são eles:
• Gestão profissional - Os grandes escritórios são administrados de maneira profissional, utilizando modernos conceitos de gestão e marketing. A advocacia empresarial se profissionaliza com maior facilidade, pois absorvem a filosofia de excelência gerencial das grandes empresas, seus clientes.
O conceito de marketing jurídico, que recebe grande resistência por parte de muitos advogados dos pequenos escritórios, é amplamente utilizado pelas grandes bancas.
• Novas competências – Os advogados dos grandes escritórios são profissionais treinados não apenas no conhecimento jurídico, mas também em áreas como gestão de negócios, negociação empresarial e conhecimento de mercado.
Com esta formação, eles passam a compreender melhor o mundo corporativo, a ter uma visão global da sociedade possibilitando uma melhor interação com seus principais clientes, os empresários, executivos e empresas de destaque.
• Novas oportunidades - As grandes sociedades de advogados, ao contrário dos pequenos escritórios, estão aproveitando as oportunidades de negócios geradas pelas privatizações, globalização da economia e novas tendências de mercado.
Setores como: Telecomunicações, Energia, Petróleo, Gás, Mercado de Capitais, Fusões e Aquisições, Arbitragem, Fundos de Investimentos para aquisição de empresas, Meio ambiente, Agros-Negócios e Terceiro Setor, entre outros, são grandes oportunidades que estão abertas para serem exploradas pelo setor jurídico.
No entanto, para aproveitarem estas oportunidades de negócios, os pequenos escritórios, que representam a maioria das bancas existentes, precisam se adaptar à nova realidade.
Estratégias competitivas e o marketing de guerra no setor jurídico
Diante da situação apresentada e das possibilidades e oportunidades existentes no mercado, é necessário desenvolver estratégias de competição eficazes para a maioria dos pequenos e médios escritórios de advocacia.
Como defende os autores do famoso livro “Marketing de Guerra”, (Editora McGraw-Hill, 1986), Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), é preciso encarar a guerra de marketing da mesma forma que um exército deve se preparar para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, utilizando os princípios gerais da guerra convencional, adaptados ao mundo dos negócios, para poder conquistar uma fatia de mercado.
A regra geral é a seguinte: os grandes escritórios de advocacia devem atuar como os líderes de mercado na indústria, ou como os exércitos líderes no campo de batalha, assim como os profissionais independentes e pequenos escritórios devem comportar-se como guerrilheiros, para poderem sobreviver na selva da concorrência.
Observemos um precioso ensinamento de Mao Tzé-Tung citado no livro Marketing de Guerra: “O inimigo avança, retiramos. O inimigo acampa, provocamos. O inimigo cansa, atacamos. O inimigo recua, perseguimos”. Esta deve ser a tática adotada pelos pequenos frente à concorrência dos grandes.
Princípios gerais da guerra de marketing
A questão central que estamos tratando aqui é a seguinte: como será possível para um pequeno escritório, conquistar uma fatia de mercado pertencente a uma grande banca?
Para isto, vamos sugerir sete princípios básicos que poderão ajudá-los a alcançar êxito.
Principio Nº. 1 – Encontre um ponto fraco na força do líder e ataque este ponto.
Por exemplo, um dos fatores que tornam os escritórios líderes, é justamente o fato de ter um grande numero de clientes e contratos, o que faz com que sua estrutura seja maior, mais pesada, mais cara.
Neste ponto, um pequeno escritório com uma estrutura menor, terá uma vantagem competitiva em termos de custo, flexibilidade ou de outro aspecto que seja importante para o cliente.
Principio Nº. 2 – Lance um ataque sobre a frente mais estreita possível
Um pequeno escritório não pode querer competir com os grandes tentando atender clientes de diversos setores, ou oferecendo muitos serviços ao mesmo tempo. Esta postura enfraquece sua posição. Eles devem estreitar seu foco e atacar numa frente bastante limitada.
Principio Nº. 3 – Um bom movimento competitivo deve ser feito sempre em uma área ainda em competição
Como diz os autores do livro Marketing de Guerra, um exército não deve lançar seus pára-quedas sobre as posições das metralhadoras inimigas. Da mesma forma que no mundo empresarial é inútil uma empresa lançar um novo produto ou serviço para concorrer com o líder de mercado que tenha uma posição sólida na mente dos clientes.
Principio Nº. 4 – A surpresa tática deve ser um elemento importante no plano
Os movimentos competitivos inesperados são sempre mais eficazes. Quanto maior a surpresa, mais tempo levará os lideres de mercado para reagir e defender-se. Por isto, o movimento competitivo deve ser feito da maneira mais discreta possível, em um ataque silencioso e certeiro.
Principio Nº. 5 – Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para ser defendido
Pequenas bancas precisam agir com inteligência, é necessário reduzir o campo de batalha para conseguir uma superioridade de forças. O objetivo deve ser: “tornar-se um peixe grande numa lagoa pequena”.
Principio Nº. 6 – independente de seu sucesso, o pequeno nunca deve atuar como o grande
A pequena banca deve resistir à tentação de atuar como os grandes escritórios, seja montando estruturas organizacionais “pesadas” ou, por exemplo, comprando carros importados caríssimos pra seus sócios.
Principio Nº. 7 – Esteja preparado para recuar no momento certo
Um conselho retirado dos manuais de Che Guevara: esteja preparado para cair fora, logo ao primeiro aviso. Uma companhia que foge vive novamente para combater outro dia.
Um pequeno escritório não deve hesitar em abandonar uma posição ou ação caso esta se revele inadequada ou não lucrativa, pois não tem recursos para gastar em uma causa perdida.
A batalha pelo mercado já começou
Os novos advogados e pequenos escritórios precisam tomar consciência desta competição empresarial e preparar-se adequadamente. Comece realizando um estudo sobre suas condições e recursos atuais, a posição que ocupa no mercado, e as principais competências que precisa desenvolver.
Em seguida estude a concorrência, e defina quais as táticas para conquistar mercado poderá utilizar, bem como que princípios competitivos melhor se aplicam a sua estratégia geral.
Feito isto, aliste-se nesta guerra de mercado para conquistar seu espaço, um posicionamento sólido e uma marca reconhecida.
Ari Lima
contato@arilima.com
www.marketing-juridico.blogspot.com
Segredos da Advocacia
Segredos da Advocacia
“O que os escritórios de sucesso fazem que os demais nem imaginam”
Recentemente lendo uma matéria em que era apresentado o ranking dos grandes escritórios jurídicos, refleti sobre quais práticas distinguem os “tubarões” da advocacia dos pequenos escritórios. Certamente eles tiveram um início modesto, mas, ao contrário da maioria, obtiveram projeção e sucesso. Existe mesmo “segredo” para seu desempenho, foi obra do acaso, da “fortuna” - como diz Nicolau Maquiavel, em sua obra prima “O príncipe”-, ou fruto de espírito empreendedor que uniu grande habilidade gerencial à competência técnica, gerando uma sociedade de advogados destacadamente superior à média do mercado?
Segundo o anuário Análise Advocacia, fruto da parceria entre a Análise Editorial e o site Conjur, lançado em setembro de 2006, os 100 maiores escritórios de advocacia chegam a faturar R$ 2,4 bilhões por ano, suficientes para pagar, em média, R$ 30 mil mensais a cada um de seus milhares de advogados. Este é um bom argumento para se saber quais os segredos do sucesso dos grandes escritórios de advocacia.
Baseado em nossa experiência como consultor e empresário podemos opinar que uma conjunção de diversos fatores conspirou a favor destes grandes escritórios para diferenciá-los no mercado, o que pode explicar muito, mas não tudo. Vejamos alguns destes fatores:
• Espírito empreendedor: como diz Maquiavel, a “fortuna” favorece os audaciosos, portanto, a coragem para quebrar paradigmas e empreender, assumindo riscos, certamente foi decisiva para muitos destes escritórios darem o salto qualitativo em suas trajetórias empresariais.
• Competência técnica: por trás de cada sociedade advocatícia de sucesso é provável encontrar um grande jurista, responsável pela projeção daquele escritório vencendo grandes embates judiciais.
• Competência gerencial: como num time de futebol, que precisa ter uma boa defesa e um bom ataque, o escritório de sucesso certamente conta com um sócio de destacada competência gerencial, que foi capaz de conduzir o negócio de forma profissional e lucrativa.
• Carisma: não se constrói um sonho empresarial sem liderar uma grande equipe; sem fazer pessoas diferentes trabalharem juntas; sem comunicar este sonho ao mercado, aos clientes, aos juizes e a todas as partes envolvidas no contexto daquele escritório. Para isto é necessário um líder com carisma para comunicar este sonho. Procure e encontrará em cada grande escritório seu líder carismático.
• A estratégia: em cada grande negócio houve uma estratégia que mudou o rumo das coisas, aquela idéia genial que deixou a concorrência para trás. A GM deixou a Ford para trás nos anos 20, quando Henry Ford disse sua famosa frase “você pode ter o carro que quiser desde que seja preto”, e a GM disse, “tudo bem, nos vamos fornecer os carros de diversas cores”. A Ford ficou com seus carros pretos e a GM com o mercado.
• O segredo não revelado: deixamos por último esta parte, pois é algo que sabemos que existe, mas jamais descobriremos o que é. Aquele “segredo” que os grandes homens de negócio têm, mas que não podem revelar. É melhor levar para o túmulo este fator que pode ter sido decisivo em sua trajetória. Uma concorrência vencida de forma pouco ortodoxa, um negócio mal explicado, ou mesmo uma “grande sacada” podem ter feito a diferença na trajetória de um escritório. Como dizem alguns técnicos de futebol, jogo se ganha nos detalhes, e, às vezes, um “detalhe” pode ter feito uma grande diferença histórica para um escritório.
Voltemos ao tema central: quais os segredos que diferenciam a prática dos escritórios de sucesso e a maneira de conduzir os negócios das pequenas bancas? Respondemos que existem dois fatores principais que influenciam o sucesso independente dos “segredos”, e que estão ao alcance de praticamente qualquer escritório, são eles: preparação e oportunidade.
• Preparação, através de desenvolvimento de competências técnicas e gerenciais, além de alguns atributos pessoais dos sócios em termos de suas habilidades em lidar com pessoas e situações;
• Capacidade de aproveitar oportunidades, ou seja, espírito empreendedor para quebrar conceitos pré-estabelecidos – paradigmas - e coragem para correr riscos calculados, sem os quais seria difícil o grande salto empresarial.
Um terceiro fator – “o segredo“ - é circunstancial, e certamente faz parte do mito e da lenda criados em torno de histórias fantásticas de sucesso.
Como numa relação de “causa e efeito”, as ações que os grandes escritórios executaram ao longo de sua história, e que estão embutidas dentro destes dois conceitos, preparação e oportunidade, justificam muito do sucesso obtido ao longo de suas trajetórias. Estes são os “segredos” passíveis de serem descobertos e desenvolvidos através de treinamento por todos os profissionais.
“O que os escritórios de sucesso fazem que os demais nem imaginam”
Recentemente lendo uma matéria em que era apresentado o ranking dos grandes escritórios jurídicos, refleti sobre quais práticas distinguem os “tubarões” da advocacia dos pequenos escritórios. Certamente eles tiveram um início modesto, mas, ao contrário da maioria, obtiveram projeção e sucesso. Existe mesmo “segredo” para seu desempenho, foi obra do acaso, da “fortuna” - como diz Nicolau Maquiavel, em sua obra prima “O príncipe”-, ou fruto de espírito empreendedor que uniu grande habilidade gerencial à competência técnica, gerando uma sociedade de advogados destacadamente superior à média do mercado?
Segundo o anuário Análise Advocacia, fruto da parceria entre a Análise Editorial e o site Conjur, lançado em setembro de 2006, os 100 maiores escritórios de advocacia chegam a faturar R$ 2,4 bilhões por ano, suficientes para pagar, em média, R$ 30 mil mensais a cada um de seus milhares de advogados. Este é um bom argumento para se saber quais os segredos do sucesso dos grandes escritórios de advocacia.
Baseado em nossa experiência como consultor e empresário podemos opinar que uma conjunção de diversos fatores conspirou a favor destes grandes escritórios para diferenciá-los no mercado, o que pode explicar muito, mas não tudo. Vejamos alguns destes fatores:
• Espírito empreendedor: como diz Maquiavel, a “fortuna” favorece os audaciosos, portanto, a coragem para quebrar paradigmas e empreender, assumindo riscos, certamente foi decisiva para muitos destes escritórios darem o salto qualitativo em suas trajetórias empresariais.
• Competência técnica: por trás de cada sociedade advocatícia de sucesso é provável encontrar um grande jurista, responsável pela projeção daquele escritório vencendo grandes embates judiciais.
• Competência gerencial: como num time de futebol, que precisa ter uma boa defesa e um bom ataque, o escritório de sucesso certamente conta com um sócio de destacada competência gerencial, que foi capaz de conduzir o negócio de forma profissional e lucrativa.
• Carisma: não se constrói um sonho empresarial sem liderar uma grande equipe; sem fazer pessoas diferentes trabalharem juntas; sem comunicar este sonho ao mercado, aos clientes, aos juizes e a todas as partes envolvidas no contexto daquele escritório. Para isto é necessário um líder com carisma para comunicar este sonho. Procure e encontrará em cada grande escritório seu líder carismático.
• A estratégia: em cada grande negócio houve uma estratégia que mudou o rumo das coisas, aquela idéia genial que deixou a concorrência para trás. A GM deixou a Ford para trás nos anos 20, quando Henry Ford disse sua famosa frase “você pode ter o carro que quiser desde que seja preto”, e a GM disse, “tudo bem, nos vamos fornecer os carros de diversas cores”. A Ford ficou com seus carros pretos e a GM com o mercado.
• O segredo não revelado: deixamos por último esta parte, pois é algo que sabemos que existe, mas jamais descobriremos o que é. Aquele “segredo” que os grandes homens de negócio têm, mas que não podem revelar. É melhor levar para o túmulo este fator que pode ter sido decisivo em sua trajetória. Uma concorrência vencida de forma pouco ortodoxa, um negócio mal explicado, ou mesmo uma “grande sacada” podem ter feito a diferença na trajetória de um escritório. Como dizem alguns técnicos de futebol, jogo se ganha nos detalhes, e, às vezes, um “detalhe” pode ter feito uma grande diferença histórica para um escritório.
Voltemos ao tema central: quais os segredos que diferenciam a prática dos escritórios de sucesso e a maneira de conduzir os negócios das pequenas bancas? Respondemos que existem dois fatores principais que influenciam o sucesso independente dos “segredos”, e que estão ao alcance de praticamente qualquer escritório, são eles: preparação e oportunidade.
• Preparação, através de desenvolvimento de competências técnicas e gerenciais, além de alguns atributos pessoais dos sócios em termos de suas habilidades em lidar com pessoas e situações;
• Capacidade de aproveitar oportunidades, ou seja, espírito empreendedor para quebrar conceitos pré-estabelecidos – paradigmas - e coragem para correr riscos calculados, sem os quais seria difícil o grande salto empresarial.
Um terceiro fator – “o segredo“ - é circunstancial, e certamente faz parte do mito e da lenda criados em torno de histórias fantásticas de sucesso.
Como numa relação de “causa e efeito”, as ações que os grandes escritórios executaram ao longo de sua história, e que estão embutidas dentro destes dois conceitos, preparação e oportunidade, justificam muito do sucesso obtido ao longo de suas trajetórias. Estes são os “segredos” passíveis de serem descobertos e desenvolvidos através de treinamento por todos os profissionais.
O Advogado Gestor
O Advogado Gestor
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
Diagrama de causa e efeito na formação do profissional
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
Diagrama de causa e efeito na formação do profissional
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
O Advogado Gestor
O Advogado Gestor
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
Diagrama de causa e efeito na formação do profissional
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
Diagrama de causa e efeito na formação do profissional
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
A “Inteligência Social” na Advocacia
A “Inteligência Social” na Advocacia
Justamente por militar em uma atividade com importante função social e que, na maioria das especialidades, lida diretamente com o público e suas necessidades fundamentais, é essencial que o advogado amplie seu entendimento do ser humano. É preciso melhorar a percepção que tem da linguagem não verbal das pessoas, entender seu comportamento e desenvolver a capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, ou seja, sua Inteligência Social.
O conceito de “Inteligência Social” foi desenvolvido originalmente pelo psicólogo americano, Daniel Goleman, autor dos livros “Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995) e “Inteligência Social”, publicado pela mesma editora em 2006. O autor defende o desenvolvimento desta competência, que ele chama de Inteligência Social, como um meio de realização pessoal e crescimento profissional, pois ela possibilita que se estabeleça um ambiente profissional e relações sociais mais saudáveis.
No contexto da advocacia, a Inteligência Social torna-se essencial sob três aspectos principais. Em primeiro lugar o advogado precisa relacionar-se de maneira adequada com seus clientes, como forma de manter um bom relacionamento com estes, e também ampliar as possibilidades de seu “marketing jurídico”.
Em segundo lugar, manter um relacionamento profissional adequado com integrantes da instituição judiciária, como juízes, promotores e pessoal administrativo, visando facilitar de maneira relevante o desenvolvimento de seu trabalho.
O que se percebe é que o advogado, pela própria imposição da profissão, envolve-se em tantas disputas que acaba assimilando uma certa “personalidade combativa”, que lhe dificulta o relacionamento com aqueles que poderiam ajudá-lo no desenvolvimento de suas tarefas extra disputa judicial.
Apesar de ser “delicada” minha afirmação sobre este assunto, é preciso encarar o fato de que a “imagem” do advogado geralmente não é algo que seja motivo de elogios com relação ao trato com as pessoas.
Finalmente, é importante ressaltar a importância de um bom relacionamento do advogado com a parte contrária. Ele não precisa ser necessariamente agressivo e desrespeitoso, pelo contrário, pode manter-se profissional e ético, apesar dos interesses diversos. Muitas vezes um bom relacionamento com o adversário, numa causa, pode facilitar a realização de um acordo que dificilmente ocorreria num contexto de disputa calorosa.
Até que ponto que existe uma certa “cultura” comportamental, no meio jurídico, que privilegia muito mais os aspectos técnicos das demandas judiciais, e que torna o ambiente fértil para disputas cada vez mais acirradas, dificultando as mediações, os acordos e os entendimentos?
A Inteligência Social pode ser desenvolvida através da observação e valorização de aspectos importantes no comportamento do profissional e na busca para desenvolver habilidades como:
• comunicação interpessoal;
• relações humanas;
• trabalho em equipe;
• liderança;
• motivação;
• empatia, entre outras.
O próprio advogado seria o primeiro beneficiado, do ponto de vista emocional, com o desenvolvimento destas habilidades, pois elas ajudarão a melhorar sua satisfação pessoal em sua prática profissional, uma vez que, um ambiente harmônico e com relacionamentos equilibrados ajudam a manter o profissional motivado para o trabalho.
Acreditamos que o advogado que desenvolver sua Inteligência Social, no trato com seus clientes, nas relações com integrantes da instituição judiciária e também no relacionamento com as partes contrárias de suas demandas jurídicas terá um diferencial competitivo importante, pois conseguirá obter melhor cooperação para o desenvolvimento de seu trabalho por parte de todos os envolvidos no seu contexto profissional.
Ari Lima
Visite nosso blog
http://marketing-juridico.blogspot.com/
Justamente por militar em uma atividade com importante função social e que, na maioria das especialidades, lida diretamente com o público e suas necessidades fundamentais, é essencial que o advogado amplie seu entendimento do ser humano. É preciso melhorar a percepção que tem da linguagem não verbal das pessoas, entender seu comportamento e desenvolver a capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, ou seja, sua Inteligência Social.
O conceito de “Inteligência Social” foi desenvolvido originalmente pelo psicólogo americano, Daniel Goleman, autor dos livros “Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995) e “Inteligência Social”, publicado pela mesma editora em 2006. O autor defende o desenvolvimento desta competência, que ele chama de Inteligência Social, como um meio de realização pessoal e crescimento profissional, pois ela possibilita que se estabeleça um ambiente profissional e relações sociais mais saudáveis.
No contexto da advocacia, a Inteligência Social torna-se essencial sob três aspectos principais. Em primeiro lugar o advogado precisa relacionar-se de maneira adequada com seus clientes, como forma de manter um bom relacionamento com estes, e também ampliar as possibilidades de seu “marketing jurídico”.
Em segundo lugar, manter um relacionamento profissional adequado com integrantes da instituição judiciária, como juízes, promotores e pessoal administrativo, visando facilitar de maneira relevante o desenvolvimento de seu trabalho.
O que se percebe é que o advogado, pela própria imposição da profissão, envolve-se em tantas disputas que acaba assimilando uma certa “personalidade combativa”, que lhe dificulta o relacionamento com aqueles que poderiam ajudá-lo no desenvolvimento de suas tarefas extra disputa judicial.
Apesar de ser “delicada” minha afirmação sobre este assunto, é preciso encarar o fato de que a “imagem” do advogado geralmente não é algo que seja motivo de elogios com relação ao trato com as pessoas.
Finalmente, é importante ressaltar a importância de um bom relacionamento do advogado com a parte contrária. Ele não precisa ser necessariamente agressivo e desrespeitoso, pelo contrário, pode manter-se profissional e ético, apesar dos interesses diversos. Muitas vezes um bom relacionamento com o adversário, numa causa, pode facilitar a realização de um acordo que dificilmente ocorreria num contexto de disputa calorosa.
Até que ponto que existe uma certa “cultura” comportamental, no meio jurídico, que privilegia muito mais os aspectos técnicos das demandas judiciais, e que torna o ambiente fértil para disputas cada vez mais acirradas, dificultando as mediações, os acordos e os entendimentos?
A Inteligência Social pode ser desenvolvida através da observação e valorização de aspectos importantes no comportamento do profissional e na busca para desenvolver habilidades como:
• comunicação interpessoal;
• relações humanas;
• trabalho em equipe;
• liderança;
• motivação;
• empatia, entre outras.
O próprio advogado seria o primeiro beneficiado, do ponto de vista emocional, com o desenvolvimento destas habilidades, pois elas ajudarão a melhorar sua satisfação pessoal em sua prática profissional, uma vez que, um ambiente harmônico e com relacionamentos equilibrados ajudam a manter o profissional motivado para o trabalho.
Acreditamos que o advogado que desenvolver sua Inteligência Social, no trato com seus clientes, nas relações com integrantes da instituição judiciária e também no relacionamento com as partes contrárias de suas demandas jurídicas terá um diferencial competitivo importante, pois conseguirá obter melhor cooperação para o desenvolvimento de seu trabalho por parte de todos os envolvidos no seu contexto profissional.
Ari Lima
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Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia
Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia
Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.
Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?
Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.
Algumas soluções apresentadas no encontro foram:
Como conquistar novos clientes
• trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
• desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
• participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
• escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
• ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.
Como lidar com clientes não lucrativos?
Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.
Conciliando marketing com o código de ética do setor
No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.
Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.
Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?
Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.
Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.
Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.
Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?
A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.
Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.
Visite o blog http://marketing-juridico.blogspot.com/
Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.
Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?
Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.
Algumas soluções apresentadas no encontro foram:
Como conquistar novos clientes
• trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
• desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
• participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
• escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
• ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.
Como lidar com clientes não lucrativos?
Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.
Conciliando marketing com o código de ética do setor
No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.
Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.
Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?
Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.
Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.
Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.
Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?
A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.
Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.
Visite o blog http://marketing-juridico.blogspot.com/
Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia
Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia
Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.
Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?
Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.
Algumas soluções apresentadas no encontro foram:
Como conquistar novos clientes
• trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
• desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
• participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
• escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
• ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.
Como lidar com clientes não lucrativos?
Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.
Conciliando marketing com o código de ética do setor
No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.
Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.
Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?
Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.
Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.
Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.
Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?
A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.
Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.
Visite o blog http://marketing-juridico.blogspot.com/
Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.
Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?
Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.
Algumas soluções apresentadas no encontro foram:
Como conquistar novos clientes
• trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
• desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
• participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
• escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
• ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.
Como lidar com clientes não lucrativos?
Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.
Conciliando marketing com o código de ética do setor
No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.
Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.
Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?
Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.
Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.
Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.
Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?
A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.
Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.
Visite o blog http://marketing-juridico.blogspot.com/
Marketing Jurídico de Estratégia
Marketing Jurídico de Estratégia
O marketing jurídico surgiu com a necessidade de profissionalizar a gestão dos escritórios advocatícios. Antes prevalecia o voluntarismo administrativo nos escritórios, bastava apenas ser competente para se destacar. Era a “primeira onda” para a venda dos serviços dos escritórios jurídicos. Esta postura funcionava bem em uma época em que somente precisava montar uma “banca” numa pequena sala, com telefone e secretária, esperando os clientes chegarem. Mas hoje isto não funciona mais, apesar de ainda ser a forma de atuação de grande número dos profissionais de Direito.
Marketing Jurídico – “a segunda onda”
Na verdade o marketing jurídico sempre foi praticado, em maior ou menor escala, pelos escritórios de destaque, que tiveram a “visão” de aliar conceitos de gestão administrativa, incluindo o marketing, ao desenvolvimento de seus escritórios.
Em nossa opinião, foi esta postura profissional, aliada à competência técnica de ótimos advogados, que consolidou a maioria dos grandes escritórios do país. Copiando o modelo de atuação destes destacados escritórios, e também o modelo de atuação de escritórios estrangeiros que começaram a proliferar no país, surgiu o conceito de “Marketing Jurídico”.
O marketing jurídico inovou ao adaptar as ferramentas do marketing comercial à realidade jurídica, principalmente ao buscar conciliar estas ferramentas com o código de ética do setor.
Marketing Jurídico de Estratégia – “a terceira onda”
Agora estamos iniciando uma nova era para o marketing no setor jurídico. A “terceira onda”, o Marketing Jurídico de Estratégia. Uma nova visão que agrega as modernas ferramentas de marketing (como Internet, Call Center, Contact Centers, CRM, e outras) às ferramentas tradicionais (folders, cartão de visita, correspondência, telemarketing, parcerias, etc.) com um conceito extremamente fundamental hoje, a aplicação de táticas e estratégias frente à concorrência.
Unindo estes três conceitos: marketing tradicional, marketing moderno em conjunto com táticas e estratégias, criamos a nova geração do marketing jurídico: Marketing Jurídico de Estratégia.
Defendemos aqui a inclusão da tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“ (Editora McGraw-Hill, 1989), dos americanos Al Ries e Jack Trout, no setor jurídico. Eles propõem o abandono do modelo tradicional de elaboração de estratégias de marketing coorporativas, que chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
Para entendermos melhor o conceito de tática e estratégia, imaginemos um jogo de xadrez. Um bom jogador precisa antecipar os passos de seu adversário, e antever suas jogadas, suas ameaças, suas artimanhas. Muitas vezes é preciso sacrificar uma Torre ou um Bispo para defender a Rainha e se manter no jogo, impedindo o Xeque-Mate. Contra-atacar com inteligência, e tendo em vista a situação do jogo (a disputa), evitando realizar uma reação puramente emocional.
Antecipar os passos da concorrência, lançar produtos diferenciados, buscar áreas não exploradas, criar formas de atendimentos inovadoras serão os novos desafios do setor jurídico. Descobrir as principais “jogadas” dos escritórios de sucesso e copiá-las. Esta vai ser a regra.
Também na disputa por uma posição de mercado no setor jurídico, o advogado ou escritório precisa pensar estrategicamente. Muitas vezes o atendimento a determinado grupo de clientes pode não estar sendo lucrativo, ou mesmo pode estar desviando suas energias, recursos financeiros e de tempo que poderiam estar sendo canalizados para clientes mais importantes do ponto de vista tático e estratégico.
Segundo a lei de “Pareto”, a qual afirma que 80% dos efeitos de toda ação são realizados por 20% das causas, podemos concluir que provavelmente 80% dos lucros de um escritório vêm de 20% de seus clientes. Será que o advogado está dando a atenção devida a esta minoria de clientes mais lucrativos e relevantes para seu escritório? O mais provável é que eles estejam sendo negligenciados em função do acúmulo de serviço para atender aos 80% dos clientes restantes.
Esta é uma visão geral. Um certo perfil de cliente pode não ser importante no contexto de um determinado tipo de escritório, e ser o grupo mais importante e estratégico de um outro tipo de escritório de advocacia. Vai depender do foco de mercado e dos objetivos estratégicos traçados pelo advogado para sua carreira e para seu escritório.
Existem algumas perguntas interessantes nesta disputa de mercado no setor jurídico:
• Como um grande escritório pode se defender do ataque de centenas ou milhares de outros escritórios atuando em seu setor?
• Como um escritório pequeno poderia atacar o mercado de escritórios já estabelecidos?
• Como manter seus clientes a salvos do assédio de tantos outros escritórios?
• É possível disputar o mercado jurídico com os grandes escritórios já estabelecidos?
• Como conquistar os clientes “fiéis” de outros escritórios?
Todas estas questões podem ser respondidas com o Marketing Jurídico de Estratégia, que engloba diversas ações de marketing como:
• parcerias;
• novas competências;
• novos serviços e novos produtos;
• sites com serviços e benefícios agregados;
• exploração do potencial da Internet;
• táticas de mercado diferenciadas e inovadoras;
• estratégias competitivas de ataque, defesa, flanqueamento ou de guerrilha;
• projeto diferenciado de relações públicas;
• além de muitas outras ações e possibilidades que podem ser implementadas, e que certamente farão uma grande diferença na disputa pelo mercado no setor jurídico.
Algumas destas ações apresentadas são conhecidas, outras podem parecer inovadoras demais, “malucas” até. No entanto, um observador atento notará coisas formidáveis acontecendo com relação a novos procedimentos e maneiras de atuar de alguns escritórios e advogados.
É possível constatar os dois extremos da concorrência no setor jurídico. De um lado, os “tradicionais” escritórios fazendo a mesma coisa que se fazia há meio século atrás para conquistar clientes, de outro, uma nova geração buscando espaço, inovando, criando, utilizando métodos, equipamentos modernos, e a Internet com força total.
Estes estão criando sites, blogs, comunidades virtuais, interagindo com milhares de pessoas todos os dias, sem sair de casa. Enquanto aqueles que se acomodaram estão sentindo que é cada vez mais difícil desempenhar sua profissão e satisfazer plenamente seus clientes.
Existem hoje diversas empresas no mercado que oferecem modernos sistemas de gestão a um custo satisfatório para um escritório de advocacia. Por exemplo, em recente evento ocorrido em Belo Horizonte, patrocinado pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), o I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, a empresa de software PROLINK, apresentou um sistema de gestão o CP-Pro (Controle de Processos Prolink) que gerencia por completo um escritório nas seguintes áreas:
• controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
• auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
• acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
• sistema integrado com o site do advogado.
A tendência é que a geração que evoluir conseguirá cada vez mais estar próxima de seus clientes, ainda que virtualmente, e satisfazer-lhes as necessidades bem melhor do que pelo método tradicional.
Esta evolução passa necessariamente pela profissionalização dos escritórios de advocacia; pela profissionalização dos advogados na gestão de suas carreiras; pela utilização cada vez mais presente do marketing como ferramenta e alavanca para projeção da carreira de um advogado; e finalmente pela implantação de um plano de Marketing Jurídico de Estratégia.
Ari Lima
Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com
O marketing jurídico surgiu com a necessidade de profissionalizar a gestão dos escritórios advocatícios. Antes prevalecia o voluntarismo administrativo nos escritórios, bastava apenas ser competente para se destacar. Era a “primeira onda” para a venda dos serviços dos escritórios jurídicos. Esta postura funcionava bem em uma época em que somente precisava montar uma “banca” numa pequena sala, com telefone e secretária, esperando os clientes chegarem. Mas hoje isto não funciona mais, apesar de ainda ser a forma de atuação de grande número dos profissionais de Direito.
Marketing Jurídico – “a segunda onda”
Na verdade o marketing jurídico sempre foi praticado, em maior ou menor escala, pelos escritórios de destaque, que tiveram a “visão” de aliar conceitos de gestão administrativa, incluindo o marketing, ao desenvolvimento de seus escritórios.
Em nossa opinião, foi esta postura profissional, aliada à competência técnica de ótimos advogados, que consolidou a maioria dos grandes escritórios do país. Copiando o modelo de atuação destes destacados escritórios, e também o modelo de atuação de escritórios estrangeiros que começaram a proliferar no país, surgiu o conceito de “Marketing Jurídico”.
O marketing jurídico inovou ao adaptar as ferramentas do marketing comercial à realidade jurídica, principalmente ao buscar conciliar estas ferramentas com o código de ética do setor.
Marketing Jurídico de Estratégia – “a terceira onda”
Agora estamos iniciando uma nova era para o marketing no setor jurídico. A “terceira onda”, o Marketing Jurídico de Estratégia. Uma nova visão que agrega as modernas ferramentas de marketing (como Internet, Call Center, Contact Centers, CRM, e outras) às ferramentas tradicionais (folders, cartão de visita, correspondência, telemarketing, parcerias, etc.) com um conceito extremamente fundamental hoje, a aplicação de táticas e estratégias frente à concorrência.
Unindo estes três conceitos: marketing tradicional, marketing moderno em conjunto com táticas e estratégias, criamos a nova geração do marketing jurídico: Marketing Jurídico de Estratégia.
Defendemos aqui a inclusão da tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“ (Editora McGraw-Hill, 1989), dos americanos Al Ries e Jack Trout, no setor jurídico. Eles propõem o abandono do modelo tradicional de elaboração de estratégias de marketing coorporativas, que chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
Para entendermos melhor o conceito de tática e estratégia, imaginemos um jogo de xadrez. Um bom jogador precisa antecipar os passos de seu adversário, e antever suas jogadas, suas ameaças, suas artimanhas. Muitas vezes é preciso sacrificar uma Torre ou um Bispo para defender a Rainha e se manter no jogo, impedindo o Xeque-Mate. Contra-atacar com inteligência, e tendo em vista a situação do jogo (a disputa), evitando realizar uma reação puramente emocional.
Antecipar os passos da concorrência, lançar produtos diferenciados, buscar áreas não exploradas, criar formas de atendimentos inovadoras serão os novos desafios do setor jurídico. Descobrir as principais “jogadas” dos escritórios de sucesso e copiá-las. Esta vai ser a regra.
Também na disputa por uma posição de mercado no setor jurídico, o advogado ou escritório precisa pensar estrategicamente. Muitas vezes o atendimento a determinado grupo de clientes pode não estar sendo lucrativo, ou mesmo pode estar desviando suas energias, recursos financeiros e de tempo que poderiam estar sendo canalizados para clientes mais importantes do ponto de vista tático e estratégico.
Segundo a lei de “Pareto”, a qual afirma que 80% dos efeitos de toda ação são realizados por 20% das causas, podemos concluir que provavelmente 80% dos lucros de um escritório vêm de 20% de seus clientes. Será que o advogado está dando a atenção devida a esta minoria de clientes mais lucrativos e relevantes para seu escritório? O mais provável é que eles estejam sendo negligenciados em função do acúmulo de serviço para atender aos 80% dos clientes restantes.
Esta é uma visão geral. Um certo perfil de cliente pode não ser importante no contexto de um determinado tipo de escritório, e ser o grupo mais importante e estratégico de um outro tipo de escritório de advocacia. Vai depender do foco de mercado e dos objetivos estratégicos traçados pelo advogado para sua carreira e para seu escritório.
Existem algumas perguntas interessantes nesta disputa de mercado no setor jurídico:
• Como um grande escritório pode se defender do ataque de centenas ou milhares de outros escritórios atuando em seu setor?
• Como um escritório pequeno poderia atacar o mercado de escritórios já estabelecidos?
• Como manter seus clientes a salvos do assédio de tantos outros escritórios?
• É possível disputar o mercado jurídico com os grandes escritórios já estabelecidos?
• Como conquistar os clientes “fiéis” de outros escritórios?
Todas estas questões podem ser respondidas com o Marketing Jurídico de Estratégia, que engloba diversas ações de marketing como:
• parcerias;
• novas competências;
• novos serviços e novos produtos;
• sites com serviços e benefícios agregados;
• exploração do potencial da Internet;
• táticas de mercado diferenciadas e inovadoras;
• estratégias competitivas de ataque, defesa, flanqueamento ou de guerrilha;
• projeto diferenciado de relações públicas;
• além de muitas outras ações e possibilidades que podem ser implementadas, e que certamente farão uma grande diferença na disputa pelo mercado no setor jurídico.
Algumas destas ações apresentadas são conhecidas, outras podem parecer inovadoras demais, “malucas” até. No entanto, um observador atento notará coisas formidáveis acontecendo com relação a novos procedimentos e maneiras de atuar de alguns escritórios e advogados.
É possível constatar os dois extremos da concorrência no setor jurídico. De um lado, os “tradicionais” escritórios fazendo a mesma coisa que se fazia há meio século atrás para conquistar clientes, de outro, uma nova geração buscando espaço, inovando, criando, utilizando métodos, equipamentos modernos, e a Internet com força total.
Estes estão criando sites, blogs, comunidades virtuais, interagindo com milhares de pessoas todos os dias, sem sair de casa. Enquanto aqueles que se acomodaram estão sentindo que é cada vez mais difícil desempenhar sua profissão e satisfazer plenamente seus clientes.
Existem hoje diversas empresas no mercado que oferecem modernos sistemas de gestão a um custo satisfatório para um escritório de advocacia. Por exemplo, em recente evento ocorrido em Belo Horizonte, patrocinado pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), o I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, a empresa de software PROLINK, apresentou um sistema de gestão o CP-Pro (Controle de Processos Prolink) que gerencia por completo um escritório nas seguintes áreas:
• controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
• auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
• acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
• sistema integrado com o site do advogado.
A tendência é que a geração que evoluir conseguirá cada vez mais estar próxima de seus clientes, ainda que virtualmente, e satisfazer-lhes as necessidades bem melhor do que pelo método tradicional.
Esta evolução passa necessariamente pela profissionalização dos escritórios de advocacia; pela profissionalização dos advogados na gestão de suas carreiras; pela utilização cada vez mais presente do marketing como ferramenta e alavanca para projeção da carreira de um advogado; e finalmente pela implantação de um plano de Marketing Jurídico de Estratégia.
Ari Lima
Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com
Marketing Jurídico de Estratégia
Marketing Jurídico de Estratégia
O marketing jurídico surgiu com a necessidade de profissionalizar a gestão dos escritórios advocatícios. Antes prevalecia o voluntarismo administrativo nos escritórios, bastava apenas ser competente para se destacar. Era a “primeira onda” para a venda dos serviços dos escritórios jurídicos. Esta postura funcionava bem em uma época em que somente precisava montar uma “banca” numa pequena sala, com telefone e secretária, esperando os clientes chegarem. Mas hoje isto não funciona mais, apesar de ainda ser a forma de atuação de grande número dos profissionais de Direito.
Marketing Jurídico – “a segunda onda”
Na verdade o marketing jurídico sempre foi praticado, em maior ou menor escala, pelos escritórios de destaque, que tiveram a “visão” de aliar conceitos de gestão administrativa, incluindo o marketing, ao desenvolvimento de seus escritórios.
Em nossa opinião, foi esta postura profissional, aliada à competência técnica de ótimos advogados, que consolidou a maioria dos grandes escritórios do país. Copiando o modelo de atuação destes destacados escritórios, e também o modelo de atuação de escritórios estrangeiros que começaram a proliferar no país, surgiu o conceito de “Marketing Jurídico”.
O marketing jurídico inovou ao adaptar as ferramentas do marketing comercial à realidade jurídica, principalmente ao buscar conciliar estas ferramentas com o código de ética do setor.
Marketing Jurídico de Estratégia – “a terceira onda”
Agora estamos iniciando uma nova era para o marketing no setor jurídico. A “terceira onda”, o Marketing Jurídico de Estratégia. Uma nova visão que agrega as modernas ferramentas de marketing (como Internet, Call Center, Contact Centers, CRM, e outras) às ferramentas tradicionais (folders, cartão de visita, correspondência, telemarketing, parcerias, etc.) com um conceito extremamente fundamental hoje, a aplicação de táticas e estratégias frente à concorrência.
Unindo estes três conceitos: marketing tradicional, marketing moderno em conjunto com táticas e estratégias, criamos a nova geração do marketing jurídico: Marketing Jurídico de Estratégia.
Defendemos aqui a inclusão da tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“ (Editora McGraw-Hill, 1989), dos americanos Al Ries e Jack Trout, no setor jurídico. Eles propõem o abandono do modelo tradicional de elaboração de estratégias de marketing coorporativas, que chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
Para entendermos melhor o conceito de tática e estratégia, imaginemos um jogo de xadrez. Um bom jogador precisa antecipar os passos de seu adversário, e antever suas jogadas, suas ameaças, suas artimanhas. Muitas vezes é preciso sacrificar uma Torre ou um Bispo para defender a Rainha e se manter no jogo, impedindo o Xeque-Mate. Contra-atacar com inteligência, e tendo em vista a situação do jogo (a disputa), evitando realizar uma reação puramente emocional.
Antecipar os passos da concorrência, lançar produtos diferenciados, buscar áreas não exploradas, criar formas de atendimentos inovadoras serão os novos desafios do setor jurídico. Descobrir as principais “jogadas” dos escritórios de sucesso e copiá-las. Esta vai ser a regra.
Também na disputa por uma posição de mercado no setor jurídico, o advogado ou escritório precisa pensar estrategicamente. Muitas vezes o atendimento a determinado grupo de clientes pode não estar sendo lucrativo, ou mesmo pode estar desviando suas energias, recursos financeiros e de tempo que poderiam estar sendo canalizados para clientes mais importantes do ponto de vista tático e estratégico.
Segundo a lei de “Pareto”, a qual afirma que 80% dos efeitos de toda ação são realizados por 20% das causas, podemos concluir que provavelmente 80% dos lucros de um escritório vêm de 20% de seus clientes. Será que o advogado está dando a atenção devida a esta minoria de clientes mais lucrativos e relevantes para seu escritório? O mais provável é que eles estejam sendo negligenciados em função do acúmulo de serviço para atender aos 80% dos clientes restantes.
Esta é uma visão geral. Um certo perfil de cliente pode não ser importante no contexto de um determinado tipo de escritório, e ser o grupo mais importante e estratégico de um outro tipo de escritório de advocacia. Vai depender do foco de mercado e dos objetivos estratégicos traçados pelo advogado para sua carreira e para seu escritório.
Existem algumas perguntas interessantes nesta disputa de mercado no setor jurídico:
• Como um grande escritório pode se defender do ataque de centenas ou milhares de outros escritórios atuando em seu setor?
• Como um escritório pequeno poderia atacar o mercado de escritórios já estabelecidos?
• Como manter seus clientes a salvos do assédio de tantos outros escritórios?
• É possível disputar o mercado jurídico com os grandes escritórios já estabelecidos?
• Como conquistar os clientes “fiéis” de outros escritórios?
Todas estas questões podem ser respondidas com o Marketing Jurídico de Estratégia, que engloba diversas ações de marketing como:
• parcerias;
• novas competências;
• novos serviços e novos produtos;
• sites com serviços e benefícios agregados;
• exploração do potencial da Internet;
• táticas de mercado diferenciadas e inovadoras;
• estratégias competitivas de ataque, defesa, flanqueamento ou de guerrilha;
• projeto diferenciado de relações públicas;
• além de muitas outras ações e possibilidades que podem ser implementadas, e que certamente farão uma grande diferença na disputa pelo mercado no setor jurídico.
Algumas destas ações apresentadas são conhecidas, outras podem parecer inovadoras demais, “malucas” até. No entanto, um observador atento notará coisas formidáveis acontecendo com relação a novos procedimentos e maneiras de atuar de alguns escritórios e advogados.
É possível constatar os dois extremos da concorrência no setor jurídico. De um lado, os “tradicionais” escritórios fazendo a mesma coisa que se fazia há meio século atrás para conquistar clientes, de outro, uma nova geração buscando espaço, inovando, criando, utilizando métodos, equipamentos modernos, e a Internet com força total.
Estes estão criando sites, blogs, comunidades virtuais, interagindo com milhares de pessoas todos os dias, sem sair de casa. Enquanto aqueles que se acomodaram estão sentindo que é cada vez mais difícil desempenhar sua profissão e satisfazer plenamente seus clientes.
Existem hoje diversas empresas no mercado que oferecem modernos sistemas de gestão a um custo satisfatório para um escritório de advocacia. Por exemplo, em recente evento ocorrido em Belo Horizonte, patrocinado pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), o I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, a empresa de software PROLINK, apresentou um sistema de gestão o CP-Pro (Controle de Processos Prolink) que gerencia por completo um escritório nas seguintes áreas:
• controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
• auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
• acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
• sistema integrado com o site do advogado.
A tendência é que a geração que evoluir conseguirá cada vez mais estar próxima de seus clientes, ainda que virtualmente, e satisfazer-lhes as necessidades bem melhor do que pelo método tradicional.
Esta evolução passa necessariamente pela profissionalização dos escritórios de advocacia; pela profissionalização dos advogados na gestão de suas carreiras; pela utilização cada vez mais presente do marketing como ferramenta e alavanca para projeção da carreira de um advogado; e finalmente pela implantação de um plano de Marketing Jurídico de Estratégia.
Ari Lima
Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com
O marketing jurídico surgiu com a necessidade de profissionalizar a gestão dos escritórios advocatícios. Antes prevalecia o voluntarismo administrativo nos escritórios, bastava apenas ser competente para se destacar. Era a “primeira onda” para a venda dos serviços dos escritórios jurídicos. Esta postura funcionava bem em uma época em que somente precisava montar uma “banca” numa pequena sala, com telefone e secretária, esperando os clientes chegarem. Mas hoje isto não funciona mais, apesar de ainda ser a forma de atuação de grande número dos profissionais de Direito.
Marketing Jurídico – “a segunda onda”
Na verdade o marketing jurídico sempre foi praticado, em maior ou menor escala, pelos escritórios de destaque, que tiveram a “visão” de aliar conceitos de gestão administrativa, incluindo o marketing, ao desenvolvimento de seus escritórios.
Em nossa opinião, foi esta postura profissional, aliada à competência técnica de ótimos advogados, que consolidou a maioria dos grandes escritórios do país. Copiando o modelo de atuação destes destacados escritórios, e também o modelo de atuação de escritórios estrangeiros que começaram a proliferar no país, surgiu o conceito de “Marketing Jurídico”.
O marketing jurídico inovou ao adaptar as ferramentas do marketing comercial à realidade jurídica, principalmente ao buscar conciliar estas ferramentas com o código de ética do setor.
Marketing Jurídico de Estratégia – “a terceira onda”
Agora estamos iniciando uma nova era para o marketing no setor jurídico. A “terceira onda”, o Marketing Jurídico de Estratégia. Uma nova visão que agrega as modernas ferramentas de marketing (como Internet, Call Center, Contact Centers, CRM, e outras) às ferramentas tradicionais (folders, cartão de visita, correspondência, telemarketing, parcerias, etc.) com um conceito extremamente fundamental hoje, a aplicação de táticas e estratégias frente à concorrência.
Unindo estes três conceitos: marketing tradicional, marketing moderno em conjunto com táticas e estratégias, criamos a nova geração do marketing jurídico: Marketing Jurídico de Estratégia.
Defendemos aqui a inclusão da tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“ (Editora McGraw-Hill, 1989), dos americanos Al Ries e Jack Trout, no setor jurídico. Eles propõem o abandono do modelo tradicional de elaboração de estratégias de marketing coorporativas, que chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
Para entendermos melhor o conceito de tática e estratégia, imaginemos um jogo de xadrez. Um bom jogador precisa antecipar os passos de seu adversário, e antever suas jogadas, suas ameaças, suas artimanhas. Muitas vezes é preciso sacrificar uma Torre ou um Bispo para defender a Rainha e se manter no jogo, impedindo o Xeque-Mate. Contra-atacar com inteligência, e tendo em vista a situação do jogo (a disputa), evitando realizar uma reação puramente emocional.
Antecipar os passos da concorrência, lançar produtos diferenciados, buscar áreas não exploradas, criar formas de atendimentos inovadoras serão os novos desafios do setor jurídico. Descobrir as principais “jogadas” dos escritórios de sucesso e copiá-las. Esta vai ser a regra.
Também na disputa por uma posição de mercado no setor jurídico, o advogado ou escritório precisa pensar estrategicamente. Muitas vezes o atendimento a determinado grupo de clientes pode não estar sendo lucrativo, ou mesmo pode estar desviando suas energias, recursos financeiros e de tempo que poderiam estar sendo canalizados para clientes mais importantes do ponto de vista tático e estratégico.
Segundo a lei de “Pareto”, a qual afirma que 80% dos efeitos de toda ação são realizados por 20% das causas, podemos concluir que provavelmente 80% dos lucros de um escritório vêm de 20% de seus clientes. Será que o advogado está dando a atenção devida a esta minoria de clientes mais lucrativos e relevantes para seu escritório? O mais provável é que eles estejam sendo negligenciados em função do acúmulo de serviço para atender aos 80% dos clientes restantes.
Esta é uma visão geral. Um certo perfil de cliente pode não ser importante no contexto de um determinado tipo de escritório, e ser o grupo mais importante e estratégico de um outro tipo de escritório de advocacia. Vai depender do foco de mercado e dos objetivos estratégicos traçados pelo advogado para sua carreira e para seu escritório.
Existem algumas perguntas interessantes nesta disputa de mercado no setor jurídico:
• Como um grande escritório pode se defender do ataque de centenas ou milhares de outros escritórios atuando em seu setor?
• Como um escritório pequeno poderia atacar o mercado de escritórios já estabelecidos?
• Como manter seus clientes a salvos do assédio de tantos outros escritórios?
• É possível disputar o mercado jurídico com os grandes escritórios já estabelecidos?
• Como conquistar os clientes “fiéis” de outros escritórios?
Todas estas questões podem ser respondidas com o Marketing Jurídico de Estratégia, que engloba diversas ações de marketing como:
• parcerias;
• novas competências;
• novos serviços e novos produtos;
• sites com serviços e benefícios agregados;
• exploração do potencial da Internet;
• táticas de mercado diferenciadas e inovadoras;
• estratégias competitivas de ataque, defesa, flanqueamento ou de guerrilha;
• projeto diferenciado de relações públicas;
• além de muitas outras ações e possibilidades que podem ser implementadas, e que certamente farão uma grande diferença na disputa pelo mercado no setor jurídico.
Algumas destas ações apresentadas são conhecidas, outras podem parecer inovadoras demais, “malucas” até. No entanto, um observador atento notará coisas formidáveis acontecendo com relação a novos procedimentos e maneiras de atuar de alguns escritórios e advogados.
É possível constatar os dois extremos da concorrência no setor jurídico. De um lado, os “tradicionais” escritórios fazendo a mesma coisa que se fazia há meio século atrás para conquistar clientes, de outro, uma nova geração buscando espaço, inovando, criando, utilizando métodos, equipamentos modernos, e a Internet com força total.
Estes estão criando sites, blogs, comunidades virtuais, interagindo com milhares de pessoas todos os dias, sem sair de casa. Enquanto aqueles que se acomodaram estão sentindo que é cada vez mais difícil desempenhar sua profissão e satisfazer plenamente seus clientes.
Existem hoje diversas empresas no mercado que oferecem modernos sistemas de gestão a um custo satisfatório para um escritório de advocacia. Por exemplo, em recente evento ocorrido em Belo Horizonte, patrocinado pela Ordem dos Advogados do Brasil (OAB/Jovem), o I Encontro de Soluções Tecnológicas para Escritórios de Advocacia, a empresa de software PROLINK, apresentou um sistema de gestão o CP-Pro (Controle de Processos Prolink) que gerencia por completo um escritório nas seguintes áreas:
• controle processual, agenda, financeiro e recebimento automático de publicações;
• auxilia o advogado desde o seu primeiro contato com o cliente e a causa que irá defender, até a emissão de relatórios e controle financeiro e serviços realizados;
• acompanha processos em centenas de órgãos judiciais;
• sistema integrado com o site do advogado.
A tendência é que a geração que evoluir conseguirá cada vez mais estar próxima de seus clientes, ainda que virtualmente, e satisfazer-lhes as necessidades bem melhor do que pelo método tradicional.
Esta evolução passa necessariamente pela profissionalização dos escritórios de advocacia; pela profissionalização dos advogados na gestão de suas carreiras; pela utilização cada vez mais presente do marketing como ferramenta e alavanca para projeção da carreira de um advogado; e finalmente pela implantação de um plano de Marketing Jurídico de Estratégia.
Ari Lima
Consultor e conferencista
contato@arilima.com
www.arilima.com
Artigos - Marketing Eficaz na Advocacia
Artigos - Marketing Eficaz na Advocacia
Promover a carreira de um advogado através de ações de marketing exige certo cuidado, uma vez que o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB impõe uma série de limitações. Dentre as diversas ações possíveis de praticar, sem ferir o código de ética, pode-se destacar a publicação de artigos, que, além de ser eficaz na conquista de novos clientes, tem o poder de consolidar uma marca, quesito fundamental em uma carreira de sucesso.
No entanto, é preciso fazer algumas ressalvas sobre os tipos de artigos escritos por advogados que encontramos nos diversos meios de comunicação. Em geral são artigos técnicos, numa linguagem pouco acessível ao público em geral. É como se a maioria destes artigos fossem dirigidos a outros advogados, que na verdade não é seu público alvo.
Devemos classificar os artigos em duas categorias, os artigos técnicos e os artigos informativos. Vamos explicar:
• artigos técnicos ou acadêmicos destinam-se a estudantes e profissionais, advogados ou não, que necessitam entender melhor algum dispositivo legal, ou conhecer outras aplicações de uma lei, por exemplo.
• Os artigos informativos têm como objetivo informar o público em geral, ou a um setor da sociedade sobre algum aspecto legal de uma determinada situação.
Os dois tipos de artigos são importantes para a carreira de um advogado, no entanto, o artigo informativo tem um alcance maior, e permite que o profissional exponha suas idéias com maior freqüência, pois a elaboração de um artigo informativo demanda menos tempo, e exige menor pesquisa de dados. É como se fosse uma “conversa” com um cliente explicando um determinado assunto. Seria uma espécie de consulta gratuita ao público.
Em nossas palestras e no trabalho como consultor de marketing jurídico temos sugerido aos advogados que criem o hábito de escrever artigos informativos e os publiquem com a maior freqüência possível. Mas, também, que procurem desenvolver sua capacidade de escrever de forma simples, objetiva e numa linguagem acessível ao leigo.
Existe uma enorme demanda social por informações jurídicas sobre aspectos do cotidiano das pessoas e das empresas. Executivos, gerentes e pequenos empresários gostariam de conhecer melhor os aspectos da legislação fiscal, tributária e trabalhista, por exemplo, numa linguagem simples, objetiva e agradável, a partir de uma leitura rápida.
Também o cidadão comum, a dona de casa, o profissional liberal, o motorista de táxi, enfim, todos gostaríamos de conhecer de uma maneira simples, objetiva, fácil e agradável aspectos da lei que interferem em nosso cotidiano. Muitas vezes o cidadão tem seu direito prejudicado por pessoas, empresas ou pelo próprio governo sem que saiba se defender por desconhecimento da lei.
O seguro obrigatório, DPVAT, por exemplo, garante uma série de direitos ao cidadão comum em caso de acidente de trânsito, que a maioria das pessoas desconhece. Seria um ótimo tema para um artigo por parte de advogados.
Pode ocorrer de um escritório ou advogado transgredir o código de ética da OAB ao oferecer seus serviços a clientes sem necessidade, pois, através de artigos poderia realizar a mesma tarefa, de maneira mais sutil, ética e eficaz.
A reportagem de capa publicada na revista Visão Jurídica nº 08 apresenta o caso do acidente do Boing 1907, que culminou com a morte de 154 pessoas em 2006, em que os parentes das vítimas reclamaram à imprensa que foram agressivamente abordados por alguns advogados de escritórios, que chegaram a se hospedar nos mesmos hotéis que as famílias com o intuito de se aproximarem. Alguns, inclusive, chegaram a introduzir cartões de visitas e currículos embaixo da porta dos quartos onde os parentes estavam hospedados.
Neste caso, a publicação de artigos apresentando os diversos aspectos legais da tragédia, bem como o direito dos familiares, em uma abordagem que respeitasse não apenas o código de ética do setor, mas também, e principalmente, o momento emocional dos familiares, certamente teria alcançado um resultado melhor, além de prestar um serviço àquelas famílias.
Em vista do exposto, sugerimos que a elaboração de artigos informativos, por parte de advogados, seja realizada com as seguintes preocupações:
• dirigido a um público específico;
• apresente um tema central que seja de domínio do profissional;
• apresente as idéias de forma clara e objetiva;
• preste informações úteis e apresente soluções;
• possibilite uma leitura fácil e rápida.
Portanto, acreditamos que a elaboração e publicação de artigos por parte de advogados é uma prática eficaz para a promoção da carreira do profissional. Possibilita, também, que este preste relevantes serviços à comunidade, tornando-se uma fonte de informações úteis para os cidadãos e as organizações. Assim, ajudará a manter, defender e preservar o direito na sociedade.
Ari Lima
http://www.marketing-juridico.blogspot.com/
Promover a carreira de um advogado através de ações de marketing exige certo cuidado, uma vez que o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB impõe uma série de limitações. Dentre as diversas ações possíveis de praticar, sem ferir o código de ética, pode-se destacar a publicação de artigos, que, além de ser eficaz na conquista de novos clientes, tem o poder de consolidar uma marca, quesito fundamental em uma carreira de sucesso.
No entanto, é preciso fazer algumas ressalvas sobre os tipos de artigos escritos por advogados que encontramos nos diversos meios de comunicação. Em geral são artigos técnicos, numa linguagem pouco acessível ao público em geral. É como se a maioria destes artigos fossem dirigidos a outros advogados, que na verdade não é seu público alvo.
Devemos classificar os artigos em duas categorias, os artigos técnicos e os artigos informativos. Vamos explicar:
• artigos técnicos ou acadêmicos destinam-se a estudantes e profissionais, advogados ou não, que necessitam entender melhor algum dispositivo legal, ou conhecer outras aplicações de uma lei, por exemplo.
• Os artigos informativos têm como objetivo informar o público em geral, ou a um setor da sociedade sobre algum aspecto legal de uma determinada situação.
Os dois tipos de artigos são importantes para a carreira de um advogado, no entanto, o artigo informativo tem um alcance maior, e permite que o profissional exponha suas idéias com maior freqüência, pois a elaboração de um artigo informativo demanda menos tempo, e exige menor pesquisa de dados. É como se fosse uma “conversa” com um cliente explicando um determinado assunto. Seria uma espécie de consulta gratuita ao público.
Em nossas palestras e no trabalho como consultor de marketing jurídico temos sugerido aos advogados que criem o hábito de escrever artigos informativos e os publiquem com a maior freqüência possível. Mas, também, que procurem desenvolver sua capacidade de escrever de forma simples, objetiva e numa linguagem acessível ao leigo.
Existe uma enorme demanda social por informações jurídicas sobre aspectos do cotidiano das pessoas e das empresas. Executivos, gerentes e pequenos empresários gostariam de conhecer melhor os aspectos da legislação fiscal, tributária e trabalhista, por exemplo, numa linguagem simples, objetiva e agradável, a partir de uma leitura rápida.
Também o cidadão comum, a dona de casa, o profissional liberal, o motorista de táxi, enfim, todos gostaríamos de conhecer de uma maneira simples, objetiva, fácil e agradável aspectos da lei que interferem em nosso cotidiano. Muitas vezes o cidadão tem seu direito prejudicado por pessoas, empresas ou pelo próprio governo sem que saiba se defender por desconhecimento da lei.
O seguro obrigatório, DPVAT, por exemplo, garante uma série de direitos ao cidadão comum em caso de acidente de trânsito, que a maioria das pessoas desconhece. Seria um ótimo tema para um artigo por parte de advogados.
Pode ocorrer de um escritório ou advogado transgredir o código de ética da OAB ao oferecer seus serviços a clientes sem necessidade, pois, através de artigos poderia realizar a mesma tarefa, de maneira mais sutil, ética e eficaz.
A reportagem de capa publicada na revista Visão Jurídica nº 08 apresenta o caso do acidente do Boing 1907, que culminou com a morte de 154 pessoas em 2006, em que os parentes das vítimas reclamaram à imprensa que foram agressivamente abordados por alguns advogados de escritórios, que chegaram a se hospedar nos mesmos hotéis que as famílias com o intuito de se aproximarem. Alguns, inclusive, chegaram a introduzir cartões de visitas e currículos embaixo da porta dos quartos onde os parentes estavam hospedados.
Neste caso, a publicação de artigos apresentando os diversos aspectos legais da tragédia, bem como o direito dos familiares, em uma abordagem que respeitasse não apenas o código de ética do setor, mas também, e principalmente, o momento emocional dos familiares, certamente teria alcançado um resultado melhor, além de prestar um serviço àquelas famílias.
Em vista do exposto, sugerimos que a elaboração de artigos informativos, por parte de advogados, seja realizada com as seguintes preocupações:
• dirigido a um público específico;
• apresente um tema central que seja de domínio do profissional;
• apresente as idéias de forma clara e objetiva;
• preste informações úteis e apresente soluções;
• possibilite uma leitura fácil e rápida.
Portanto, acreditamos que a elaboração e publicação de artigos por parte de advogados é uma prática eficaz para a promoção da carreira do profissional. Possibilita, também, que este preste relevantes serviços à comunidade, tornando-se uma fonte de informações úteis para os cidadãos e as organizações. Assim, ajudará a manter, defender e preservar o direito na sociedade.
Ari Lima
http://www.marketing-juridico.blogspot.com/
Quem é o Cliente Ideal do Advogado?
Quem é o Cliente Ideal do Advogado?
Talvez a maioria dos advogados não saiba, mas eles têm três problemas fundamentais em sua carreira: um probleminha, um problema e um problemão. O “probleminha” consiste em vencer as causas para as quais foi contratado. O “problema” está em saber quais causas estão mais bem preparados para atender. E o “problemão”, o maior de todos, e que deveria ser sua maior preocupação para se estabelecer como profissional, é como conseguir continuamente estas causas.
Dizendo de outra forma, o advogado precisa atender as expectativas de seus clientes vencendo as causas, este é seu “probleminha”. Um “problema” maior que este, é saber quem é seu cliente ideal, aquele cliente que está mais bem preparado para defender, e também que pode lhe trazer melhores retornos financeiros e profissionais. Finalmente seu “problemão”, como desenvolver uma estratégia de marketing jurídico que possa lhe trazer continuamente novos clientes ideais para poder atender.
Existem algumas razões principais para resolver o “problema” citado. Como descobrir quem é seu cliente ideal?
• Seu cliente ideal é aquele que tem uma demanda a qual seu escritório está melhor qualificado para atender.
• É aquele que a estrutura de seu escritório é mais adequada para prestar-lhe serviço.
• É o cliente que possui condições financeiras compatíveis com as necessidades de seu escritório.
• E finalmente, é o cliente cujo atendimento gera uma relação custo-benefício favorável para as duas partes.
Uma vez que o advogado consiga resolver seu “problema”, que é identificar o cliente ideal, seu “probleminha”, vencer as causas para as quais será contratado, fica bem mais fácil. Neste caso, não só estará mais bem preparado para este tipo de causa, como também receberá o apoio e suporte financeiro compatíveis para o desenvolvimento de suas ações, criando as condições ideais de sucesso para estas demandas.
Agora vamos tratar do “problemão”. Como trazer continuamente clientes ideais para estabelecer seu escritório como um negócio viável pessoal e profissionalmente? Para resolver esta questão será preciso que o advogado incorpore, nas atividades habituais de seu escritório, uma série de ações de marketing, compatíveis com o código de ética do setor, que possibilitem promover sua marca e seus serviços junto aos clientes ideais. Vamos citar algumas destas ações:
• desenvolver parcerias com outros advogados e outros profissionais de áreas correlatas;
• criar uma rede de contatos profissionais ou networking;
• adquirir um software de gestão, compatível com o tamanho de seu escritório, para ajudá-lo a diminuir a carga de trabalho e otimizar as tarefas;
• escrever e publicar artigos direcionados ao público alvo, utilizando a linguagem deste;
• criar um site para divulgar o escritório e prestar outros serviços aos clientes;
• participar de entidades e associações que congreguem os clientes ideais;
• ministrar palestras e participar de debates e conferências nestas associações;
• manter um relacionamento com a imprensa;
• publicar um jornal informativo periodicamente;
• desenvolver um sistema de relacionamento com seus clientes que os estimulem a continuar utilizando seus serviços e indicar novos clientes.
Acabamos de apresentar os três problemas fundamentais para todo advogado. A solução destes problemas evitaria encontrar profissionais do setor jurídico com uma grande carteira de clientes, mas que, por serem estes inadequados à estrutura e especialização de seu escritório, trazem aborrecimentos e transtornos para ambas as partes, e pouco retorno financeiro para o profissional.
Alguns escritórios têm um conjunto de clientes bastante heterogêneo, em que se misturam ótimos clientes - clientes ideais - com outros clientes inadequados a sua estrutura e especialização. Como resultado, o escritório acaba atendendo mal aos dois grupos, pois os clientes inadequados lhes tomam grande parte de seu tempo, que poderiam estar dedicando a atender melhor seu cliente ideal, e, em contrapartida, lhes dão pouco ou nenhum retorno financeiro.
Em função disto, é que sugerimos que todo advogado ou sociedade de advogados procure responder de maneira inteligente e satisfatória às três questões fundamentais abordadas: como resolver seu “probleminha, seu ”problema” e seu “problemão”.
Ari Lima
Blog http://www.marketing-juridico.blogspot.com/
Talvez a maioria dos advogados não saiba, mas eles têm três problemas fundamentais em sua carreira: um probleminha, um problema e um problemão. O “probleminha” consiste em vencer as causas para as quais foi contratado. O “problema” está em saber quais causas estão mais bem preparados para atender. E o “problemão”, o maior de todos, e que deveria ser sua maior preocupação para se estabelecer como profissional, é como conseguir continuamente estas causas.
Dizendo de outra forma, o advogado precisa atender as expectativas de seus clientes vencendo as causas, este é seu “probleminha”. Um “problema” maior que este, é saber quem é seu cliente ideal, aquele cliente que está mais bem preparado para defender, e também que pode lhe trazer melhores retornos financeiros e profissionais. Finalmente seu “problemão”, como desenvolver uma estratégia de marketing jurídico que possa lhe trazer continuamente novos clientes ideais para poder atender.
Existem algumas razões principais para resolver o “problema” citado. Como descobrir quem é seu cliente ideal?
• Seu cliente ideal é aquele que tem uma demanda a qual seu escritório está melhor qualificado para atender.
• É aquele que a estrutura de seu escritório é mais adequada para prestar-lhe serviço.
• É o cliente que possui condições financeiras compatíveis com as necessidades de seu escritório.
• E finalmente, é o cliente cujo atendimento gera uma relação custo-benefício favorável para as duas partes.
Uma vez que o advogado consiga resolver seu “problema”, que é identificar o cliente ideal, seu “probleminha”, vencer as causas para as quais será contratado, fica bem mais fácil. Neste caso, não só estará mais bem preparado para este tipo de causa, como também receberá o apoio e suporte financeiro compatíveis para o desenvolvimento de suas ações, criando as condições ideais de sucesso para estas demandas.
Agora vamos tratar do “problemão”. Como trazer continuamente clientes ideais para estabelecer seu escritório como um negócio viável pessoal e profissionalmente? Para resolver esta questão será preciso que o advogado incorpore, nas atividades habituais de seu escritório, uma série de ações de marketing, compatíveis com o código de ética do setor, que possibilitem promover sua marca e seus serviços junto aos clientes ideais. Vamos citar algumas destas ações:
• desenvolver parcerias com outros advogados e outros profissionais de áreas correlatas;
• criar uma rede de contatos profissionais ou networking;
• adquirir um software de gestão, compatível com o tamanho de seu escritório, para ajudá-lo a diminuir a carga de trabalho e otimizar as tarefas;
• escrever e publicar artigos direcionados ao público alvo, utilizando a linguagem deste;
• criar um site para divulgar o escritório e prestar outros serviços aos clientes;
• participar de entidades e associações que congreguem os clientes ideais;
• ministrar palestras e participar de debates e conferências nestas associações;
• manter um relacionamento com a imprensa;
• publicar um jornal informativo periodicamente;
• desenvolver um sistema de relacionamento com seus clientes que os estimulem a continuar utilizando seus serviços e indicar novos clientes.
Acabamos de apresentar os três problemas fundamentais para todo advogado. A solução destes problemas evitaria encontrar profissionais do setor jurídico com uma grande carteira de clientes, mas que, por serem estes inadequados à estrutura e especialização de seu escritório, trazem aborrecimentos e transtornos para ambas as partes, e pouco retorno financeiro para o profissional.
Alguns escritórios têm um conjunto de clientes bastante heterogêneo, em que se misturam ótimos clientes - clientes ideais - com outros clientes inadequados a sua estrutura e especialização. Como resultado, o escritório acaba atendendo mal aos dois grupos, pois os clientes inadequados lhes tomam grande parte de seu tempo, que poderiam estar dedicando a atender melhor seu cliente ideal, e, em contrapartida, lhes dão pouco ou nenhum retorno financeiro.
Em função disto, é que sugerimos que todo advogado ou sociedade de advogados procure responder de maneira inteligente e satisfatória às três questões fundamentais abordadas: como resolver seu “probleminha, seu ”problema” e seu “problemão”.
Ari Lima
Blog http://www.marketing-juridico.blogspot.com/
Marketing Pessoal para Advogados
Marketing Pessoal para Advogados
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em 7 semanas”
Existe uma nova realidade na carreira dos advogados. O mercado para profissionais do setor jurídico encontra-se saturado. A cada ano, mais faculdades oferecem novos cursos de Direito. São dezenas de milhares de novos advogados chegando ao mercado de trabalho, tornando a competição cada vez mais acirrada. É a chamada “guerra dos advogados”. Mas você, que é advogado, como pensa em se posicionar e se sobressair diante desta realidade?
É preciso montar uma estratégia profissional baseada em marketing, para conseguir disputar um mercado tão competitivo. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código de ética impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional.
Vamos traçar um plano de marketing jurídico a ser implantado em 7 semanas e a baixo custo, para promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB.
1ª semana – Criação de uma marca
A marca vai ser sua diferenciação no mercado. Se já definiu uma marca, certifique-se que ela seja um nome forte, que tenha um impacto positivo, mesmo que geralmente seja formada pelos sobrenomes dos sócios ou do principal sócio. Agregue à sua marca um slogan, de acordo com o código de ética da OAB, que cria algumas limitações neste sentido. Pesquise os importantes escritórios de advocacia e veja como utilizam sua marca e slogan. Todo o trabalho de marketing vai ter como objetivo projetar esta marca, portanto, ela deverá ser associada ao foco de mercado que quer atender.
2ª semana – Criação de um site
Para a criação de um site observe algumas sugestões básicas: visite o site dos principais escritórios jurídicos do país, e tente juntar sugestões, tirando o melhor que cada um tiver em sua página da internet. Crie alguns serviços úteis ao seu publico alvo; como também uma forma de seus clientes consultarem os processos que estiverem tramitando; inclua uma seção de artigos com informações práticas e úteis a seus clientes.
Existem algumas publicações com sugestões bastante interessantes sobre como tornar um site mais visitado pelas pessoas. Sugerimos que leiam algumas dessas publicações para orientar o profissional que for criar seu site.
3ª semana – Criar o material de divulgação do escritório
É importante para sua estratégia de marketing principalmente o cartão de visita e o folder. Sugerimos a leitura de nosso artigo, “Cartão de visita – uma arma pequena, mas poderosa”, publicado neste site. Quanto ao folder, crie um que possa divulgar todos os serviços prestados pelo escritório, com sua marca e slogan bem destacados. Novamente pedimos que observe o código de ética da OAB, pois este proíbe que se utilize termos que tenha conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos. Contrate algum profissional para fazer a arte final tanto do folder como do cartão de visita, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que quer estabelecer no mercado.
4ª semana – Crie um cadastro de clientes
Sugerimos que o cadastro de clientes seja dividido em duas partes. Um cadastro para os clientes já atendidos, para que possam ser contactados com regularidade e para a manutenção do relacionamento e fidelização. E um segundo cadastro, formado por pessoas ou empresas que deverão ser contactadas por serem clientes em potencial. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, e também para outros dados extras que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
5ª semana – Montagem do telemarketing e do sistema de correspondência
Sugerimos a montagem de um sistema simples de telemarketing. Leia algumas matérias sobre o assunto. Crie um roteiro de como será a abordagem dos clientes através do telefone para apresentação de seu escritório. Este contato poderá ser feito por uma secretária em suas horas de menor atividade. Seria interessante que esta pessoa passasse por um breve treinamento, para conseguir bons resultados com esta ferramenta de marketing. O sistema de correspondência poderá ser feito por correio tradicional ou mesmo e-mail, e deve servir de apoio ao telemarketing.
A seqüência é a seguinte: ligue dizendo que mandará o folder por correio ou e-mail para apresentar seu escritório; mande a correspondência, e depois ligue novamente pra confirmar o recebimento; em seguida, sugira uma visita, caso seja pessoa física, convide-a para conhecer seu escritório, e se for pessoa jurídica proponha a visita de um dos sócios até a empresa.
6ª semana - Parcerias
Proponha parcerias com escritórios de advocacia que tenham atuação complementar com seu escritório, e outros profissionais com atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através do telemarketing e correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias. Entenda que estas parcerias precisam ser de interesse para ambas as partes.
7ª semana – Relações públicas
Os próprios sócios poderão ser os “relações públicas” do escritório. Escreva artigos com temas de interesse social e direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa ou publique em sites da internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Uma outra sugestão seria a realização de uma pesquisa de mercado sobre algum tema de interesse público na sua área de atuação, e a publicação do resultado deste levantamento em forma de artigo. Esta ação certamente despertaria interesse na publicação da matéria ou até numa possível entrevista na imprensa com os sócios do escritório, criando uma oportunidade para projeção profissional.
Detalhamos as sete etapas básicas de um plano de marketing jurídico que pode ser implantado, a baixo custo, por qualquer escritório de advocacia, e acreditamos que poderia ser desenvolvido em sete semanas ou menos. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego, e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manter competitivos e lucrativos.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em 7 semanas”
Existe uma nova realidade na carreira dos advogados. O mercado para profissionais do setor jurídico encontra-se saturado. A cada ano, mais faculdades oferecem novos cursos de Direito. São dezenas de milhares de novos advogados chegando ao mercado de trabalho, tornando a competição cada vez mais acirrada. É a chamada “guerra dos advogados”. Mas você, que é advogado, como pensa em se posicionar e se sobressair diante desta realidade?
É preciso montar uma estratégia profissional baseada em marketing, para conseguir disputar um mercado tão competitivo. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código de ética impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional.
Vamos traçar um plano de marketing jurídico a ser implantado em 7 semanas e a baixo custo, para promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB.
1ª semana – Criação de uma marca
A marca vai ser sua diferenciação no mercado. Se já definiu uma marca, certifique-se que ela seja um nome forte, que tenha um impacto positivo, mesmo que geralmente seja formada pelos sobrenomes dos sócios ou do principal sócio. Agregue à sua marca um slogan, de acordo com o código de ética da OAB, que cria algumas limitações neste sentido. Pesquise os importantes escritórios de advocacia e veja como utilizam sua marca e slogan. Todo o trabalho de marketing vai ter como objetivo projetar esta marca, portanto, ela deverá ser associada ao foco de mercado que quer atender.
2ª semana – Criação de um site
Para a criação de um site observe algumas sugestões básicas: visite o site dos principais escritórios jurídicos do país, e tente juntar sugestões, tirando o melhor que cada um tiver em sua página da internet. Crie alguns serviços úteis ao seu publico alvo; como também uma forma de seus clientes consultarem os processos que estiverem tramitando; inclua uma seção de artigos com informações práticas e úteis a seus clientes.
Existem algumas publicações com sugestões bastante interessantes sobre como tornar um site mais visitado pelas pessoas. Sugerimos que leiam algumas dessas publicações para orientar o profissional que for criar seu site.
3ª semana – Criar o material de divulgação do escritório
É importante para sua estratégia de marketing principalmente o cartão de visita e o folder. Sugerimos a leitura de nosso artigo, “Cartão de visita – uma arma pequena, mas poderosa”, publicado neste site. Quanto ao folder, crie um que possa divulgar todos os serviços prestados pelo escritório, com sua marca e slogan bem destacados. Novamente pedimos que observe o código de ética da OAB, pois este proíbe que se utilize termos que tenha conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos. Contrate algum profissional para fazer a arte final tanto do folder como do cartão de visita, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que quer estabelecer no mercado.
4ª semana – Crie um cadastro de clientes
Sugerimos que o cadastro de clientes seja dividido em duas partes. Um cadastro para os clientes já atendidos, para que possam ser contactados com regularidade e para a manutenção do relacionamento e fidelização. E um segundo cadastro, formado por pessoas ou empresas que deverão ser contactadas por serem clientes em potencial. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, e também para outros dados extras que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
5ª semana – Montagem do telemarketing e do sistema de correspondência
Sugerimos a montagem de um sistema simples de telemarketing. Leia algumas matérias sobre o assunto. Crie um roteiro de como será a abordagem dos clientes através do telefone para apresentação de seu escritório. Este contato poderá ser feito por uma secretária em suas horas de menor atividade. Seria interessante que esta pessoa passasse por um breve treinamento, para conseguir bons resultados com esta ferramenta de marketing. O sistema de correspondência poderá ser feito por correio tradicional ou mesmo e-mail, e deve servir de apoio ao telemarketing.
A seqüência é a seguinte: ligue dizendo que mandará o folder por correio ou e-mail para apresentar seu escritório; mande a correspondência, e depois ligue novamente pra confirmar o recebimento; em seguida, sugira uma visita, caso seja pessoa física, convide-a para conhecer seu escritório, e se for pessoa jurídica proponha a visita de um dos sócios até a empresa.
6ª semana - Parcerias
Proponha parcerias com escritórios de advocacia que tenham atuação complementar com seu escritório, e outros profissionais com atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através do telemarketing e correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias. Entenda que estas parcerias precisam ser de interesse para ambas as partes.
7ª semana – Relações públicas
Os próprios sócios poderão ser os “relações públicas” do escritório. Escreva artigos com temas de interesse social e direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa ou publique em sites da internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Uma outra sugestão seria a realização de uma pesquisa de mercado sobre algum tema de interesse público na sua área de atuação, e a publicação do resultado deste levantamento em forma de artigo. Esta ação certamente despertaria interesse na publicação da matéria ou até numa possível entrevista na imprensa com os sócios do escritório, criando uma oportunidade para projeção profissional.
Detalhamos as sete etapas básicas de um plano de marketing jurídico que pode ser implantado, a baixo custo, por qualquer escritório de advocacia, e acreditamos que poderia ser desenvolvido em sete semanas ou menos. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego, e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manter competitivos e lucrativos.
Dúvidas e sugestões
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Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
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