“O que os escritórios de sucesso fazem que os demais nem imaginam”
Recentemente lendo uma matéria em que era apresentado o ranking dos grandes escritórios jurídicos, refleti sobre quais práticas distinguem os “tubarões” da advocacia dos pequenos escritórios. Certamente eles tiveram um início modesto, mas, ao contrário da maioria, obtiveram projeção e sucesso. Existe mesmo “segredo” para seu desempenho, foi obra do acaso, da “fortuna” - como diz Nicolau Maquiavel, em sua obra prima “O príncipe”-, ou fruto de espírito empreendedor que uniu grande habilidade gerencial à competência técnica, gerando uma sociedade de advogados destacadamente superior à média do mercado?
Segundo o anuário Análise Advocacia, fruto da parceria entre a Análise Editorial e o site Conjur, lançado em setembro de 2006, os 100 maiores escritórios de advocacia chegam a faturar R$ 2,4 bilhões por ano, suficientes para pagar, em média, R$ 30 mil mensais a cada um de seus milhares de advogados. Este é um bom argumento para se saber quais os segredos do sucesso dos grandes escritórios de advocacia.
Baseado em nossa experiência como consultor e empresário podemos opinar que uma conjunção de diversos fatores conspirou a favor destes grandes escritórios para diferenciá-los no mercado, o que pode explicar muito, mas não tudo. Vejamos alguns destes fatores:
· Espírito empreendedor: como diz Maquiavel, a “fortuna” favorece os audaciosos, portanto, a coragem para quebrar paradigmas e empreender, assumindo riscos, certamente foi decisiva para muitos destes escritórios darem o salto qualitativo em suas trajetórias empresariais.
· Competência técnica: por trás de cada sociedade advocatícia de sucesso é provável encontrar um grande jurista, responsável pela projeção daquele escritório vencendo grandes embates judiciais.
· Competência gerencial: como num time de futebol, que precisa ter uma boa defesa e um bom ataque, o escritório de sucesso certamente conta com um sócio de destacada competência gerencial, que foi capaz de conduzir o negócio de forma profissional e lucrativa.
· Carisma: não se constrói um sonho empresarial sem liderar uma grande equipe; sem fazer pessoas diferentes trabalharem juntas; sem comunicar este sonho ao mercado, aos clientes, aos juizes e a todas as partes envolvidas no contexto daquele escritório. Para isto é necessário um líder com carisma para comunicar este sonho. Procure e encontrará em cada grande escritório seu líder carismático.
· A estratégia: em cada grande negócio houve uma estratégia que mudou o rumo das coisas, aquela idéia genial que deixou a concorrência para trás. A GM deixou a Ford para trás nos anos 20, quando Henry Ford disse sua famosa frase “você pode ter o carro que quiser desde que seja preto”, e a GM disse, “tudo bem, nos vamos fornecer os carros de diversas cores”. A Ford ficou com seus carros pretos e a GM com o mercado.
· O segredo não revelado: deixamos por último esta parte, pois é algo que sabemos que existe, mas jamais descobriremos o que é. Aquele “segredo” que os grandes homens de negócio têm, mas que não podem revelar. É melhor levar para o túmulo este fator que pode ter sido decisivo em sua trajetória. Uma concorrência vencida de forma pouco ortodoxa, um negócio mal explicado, ou mesmo uma “grande sacada” podem ter feito a diferença na trajetória de um escritório. Como dizem alguns técnicos de futebol, jogo se ganha nos detalhes, e, às vezes, um “detalhe” pode ter feito uma grande diferença histórica para um escritório.
Voltemos ao tema central: quais os segredos que diferenciam a prática dos escritórios de sucesso e a maneira de conduzir os negócios das pequenas bancas? Respondemos que existem dois fatores principais que influenciam o sucesso independente dos “segredos”, e que estão ao alcance de praticamente qualquer escritório, são eles: preparação e oportunidade.
· Preparação, através de desenvolvimento de competências técnicas e gerenciais, além de alguns atributos pessoais dos sócios em termos de suas habilidades em lidar com pessoas e situações;
· Capacidade de aproveitar oportunidades, ou seja, espírito empreendedor para quebrar conceitos pré-estabelecidos – paradigmas - e coragem para correr riscos calculados, sem os quais seria difícil o grande salto empresarial.
Um terceiro fator – “o segredo“ - é circunstancial, e certamente faz parte do mito e da lenda criados em torno de histórias fantásticas de sucesso.
Como numa relação de “causa e efeito”, as ações que os grandes escritórios executaram ao longo de sua história, e que estão embutidas dentro destes dois conceitos, preparação e oportunidade, justificam muito do sucesso obtido ao longo de suas trajetórias. Estes são os “segredos” passíveis de serem descobertos e desenvolvidos através de treinamento por todos os profissionais.
domingo, 27 de janeiro de 2008
O Advogado Gestor
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
· consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
· consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
Diagrama de causa e efeito na formação do profissional
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
ü auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
ü humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
ü produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
ü liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
ü relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
ü criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
ü capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
ü parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
ü networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
ü publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
ü participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
ü utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ü ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
ü softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
ü análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
ü CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
· consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
· consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
Diagrama de causa e efeito na formação do profissional
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
ü auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
ü humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
ü produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
ü liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
ü relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
ü criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
ü capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
ü parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
ü networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
ü publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
ü participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
ü utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ü ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
ü softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
ü análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
ü CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
Marketing Pessoal para Advogados
“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em 7 semanas”
Existe uma nova realidade na carreira dos advogados. O mercado para profissionais do setor jurídico encontra-se saturado. A cada ano, mais faculdades oferecem novos cursos de Direito. São dezenas de milhares de novos advogados chegando ao mercado de trabalho, tornando a competição cada vez mais acirrada. É a chamada “guerra dos advogados”. Mas você, que é advogado, como pensa em se posicionar e se sobressair diante desta realidade?
É preciso montar uma estratégia profissional baseada em marketing, para conseguir disputar um mercado tão competitivo. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código de ética impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional.
Vamos traçar um plano de marketing jurídico a ser implantado em 7 semanas e a baixo custo, para promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB.
1ª semana – Criação de uma marca
A marca vai ser sua diferenciação no mercado. Se já definiu uma marca, certifique-se que ela seja um nome forte, que tenha um impacto positivo, mesmo que geralmente seja formada pelos sobrenomes dos sócios ou do principal sócio. Agregue à sua marca um slogan, de acordo com o código de ética da OAB, que cria algumas limitações neste sentido. Pesquise os importantes escritórios de advocacia e veja como utilizam sua marca e slogan. Todo o trabalho de marketing vai ter como objetivo projetar esta marca, portanto, ela deverá ser associada ao foco de mercado que quer atender.
2ª semana – Criação de um site
Para a criação de um site observe algumas sugestões básicas: visite o site dos principais escritórios jurídicos do país, e tente juntar sugestões, tirando o melhor que cada um tiver em sua página da internet. Crie alguns serviços úteis ao seu publico alvo; como também uma forma de seus clientes consultarem os processos que estiverem tramitando; inclua uma seção de artigos com informações práticas e úteis a seus clientes.
Existem algumas publicações com sugestões bastante interessantes sobre como tornar um site mais visitado pelas pessoas. Sugerimos que leiam algumas dessas publicações para orientar o profissional que for criar seu site.
3ª semana – Criar o material de divulgação do escritório
É importante para sua estratégia de marketing principalmente o cartão de visita e o folder. Sugerimos a leitura de nosso artigo, “Cartão de visita – uma arma pequena, mas poderosa”, publicado neste site. Quanto ao folder, crie um que possa divulgar todos os serviços prestados pelo escritório, com sua marca e slogan bem destacados. Novamente pedimos que observe o código de ética da OAB, pois este proíbe que se utilize termos que tenha conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos. Contrate algum profissional para fazer a arte final tanto do folder como do cartão de visita, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que quer estabelecer no mercado.
4ª semana – Crie um cadastro de clientes
Sugerimos que o cadastro de clientes seja dividido em duas partes. Um cadastro para os clientes já atendidos, para que possam ser contatados com regularidade e para a manutenção do relacionamento e fidelização. E um segundo cadastro, formado por pessoas ou empresas que deverão ser contatadas por serem clientes em potencial. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, e também para outros dados extras que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
5ª semana – Montagem do telemarketing e do sistema de correspondência
Sugerimos a montagem de um sistema simples de telemarketing. Leia algumas matérias sobre o assunto. Crie um roteiro de como será a abordagem dos clientes através do telefone para apresentação de seu escritório. Este contato poderá ser feito por uma secretária em suas horas de menor atividade. Seria interessante que esta pessoa passasse por um breve treinamento, para conseguir bons resultados com esta ferramenta de marketing. O sistema de correspondência poderá ser feito por correio tradicional ou mesmo e-mail, e deve servir de apoio ao telemarketing.
A seqüência é a seguinte: ligue dizendo que mandará o folder por correio ou e-mail para apresentar seu escritório; mande a correspondência, e depois ligue novamente pra confirmar o recebimento; em seguida, sugira uma visita, caso seja pessoa física, convide-a para conhecer seu escritório, e se for pessoa jurídica proponha a visita de um dos sócios até a empresa.
6ª semana - Parcerias
Proponha parcerias com escritórios de advocacia que tenham atuação complementar com seu escritório, e outros profissionais com atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através do telemarketing e correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias. Entenda que estas parcerias precisam ser de interesse para ambas as partes.
7ª semana – Relações públicas
Os próprios sócios poderão ser os “relações públicas” do escritório. Escreva artigos com temas de interesse social e direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa ou publique em sites da internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Uma outra sugestão seria a realização de uma pesquisa de mercado sobre algum tema de interesse público na sua área de atuação, e a publicação do resultado deste levantamento em forma de artigo. Esta ação certamente despertaria interesse na publicação da matéria ou até numa possível entrevista na imprensa com os sócios do escritório, criando uma oportunidade para projeção profissional.
Detalhamos as sete etapas básicas de um plano de marketing jurídico que pode ser implantado, a baixo custo, por qualquer escritório de advocacia, e acreditamos que poderia ser desenvolvido em sete semanas ou menos. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego, e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manter competitivos e lucrativos.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 3413-9484
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
Existe uma nova realidade na carreira dos advogados. O mercado para profissionais do setor jurídico encontra-se saturado. A cada ano, mais faculdades oferecem novos cursos de Direito. São dezenas de milhares de novos advogados chegando ao mercado de trabalho, tornando a competição cada vez mais acirrada. É a chamada “guerra dos advogados”. Mas você, que é advogado, como pensa em se posicionar e se sobressair diante desta realidade?
É preciso montar uma estratégia profissional baseada em marketing, para conseguir disputar um mercado tão competitivo. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este código de ética impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional.
Vamos traçar um plano de marketing jurídico a ser implantado em 7 semanas e a baixo custo, para promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB.
1ª semana – Criação de uma marca
A marca vai ser sua diferenciação no mercado. Se já definiu uma marca, certifique-se que ela seja um nome forte, que tenha um impacto positivo, mesmo que geralmente seja formada pelos sobrenomes dos sócios ou do principal sócio. Agregue à sua marca um slogan, de acordo com o código de ética da OAB, que cria algumas limitações neste sentido. Pesquise os importantes escritórios de advocacia e veja como utilizam sua marca e slogan. Todo o trabalho de marketing vai ter como objetivo projetar esta marca, portanto, ela deverá ser associada ao foco de mercado que quer atender.
2ª semana – Criação de um site
Para a criação de um site observe algumas sugestões básicas: visite o site dos principais escritórios jurídicos do país, e tente juntar sugestões, tirando o melhor que cada um tiver em sua página da internet. Crie alguns serviços úteis ao seu publico alvo; como também uma forma de seus clientes consultarem os processos que estiverem tramitando; inclua uma seção de artigos com informações práticas e úteis a seus clientes.
Existem algumas publicações com sugestões bastante interessantes sobre como tornar um site mais visitado pelas pessoas. Sugerimos que leiam algumas dessas publicações para orientar o profissional que for criar seu site.
3ª semana – Criar o material de divulgação do escritório
É importante para sua estratégia de marketing principalmente o cartão de visita e o folder. Sugerimos a leitura de nosso artigo, “Cartão de visita – uma arma pequena, mas poderosa”, publicado neste site. Quanto ao folder, crie um que possa divulgar todos os serviços prestados pelo escritório, com sua marca e slogan bem destacados. Novamente pedimos que observe o código de ética da OAB, pois este proíbe que se utilize termos que tenha conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos. Contrate algum profissional para fazer a arte final tanto do folder como do cartão de visita, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que quer estabelecer no mercado.
4ª semana – Crie um cadastro de clientes
Sugerimos que o cadastro de clientes seja dividido em duas partes. Um cadastro para os clientes já atendidos, para que possam ser contatados com regularidade e para a manutenção do relacionamento e fidelização. E um segundo cadastro, formado por pessoas ou empresas que deverão ser contatadas por serem clientes em potencial. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, e também para outros dados extras que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.
5ª semana – Montagem do telemarketing e do sistema de correspondência
Sugerimos a montagem de um sistema simples de telemarketing. Leia algumas matérias sobre o assunto. Crie um roteiro de como será a abordagem dos clientes através do telefone para apresentação de seu escritório. Este contato poderá ser feito por uma secretária em suas horas de menor atividade. Seria interessante que esta pessoa passasse por um breve treinamento, para conseguir bons resultados com esta ferramenta de marketing. O sistema de correspondência poderá ser feito por correio tradicional ou mesmo e-mail, e deve servir de apoio ao telemarketing.
A seqüência é a seguinte: ligue dizendo que mandará o folder por correio ou e-mail para apresentar seu escritório; mande a correspondência, e depois ligue novamente pra confirmar o recebimento; em seguida, sugira uma visita, caso seja pessoa física, convide-a para conhecer seu escritório, e se for pessoa jurídica proponha a visita de um dos sócios até a empresa.
6ª semana - Parcerias
Proponha parcerias com escritórios de advocacia que tenham atuação complementar com seu escritório, e outros profissionais com atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.
Faça contato através do telemarketing e correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias. Entenda que estas parcerias precisam ser de interesse para ambas as partes.
7ª semana – Relações públicas
Os próprios sócios poderão ser os “relações públicas” do escritório. Escreva artigos com temas de interesse social e direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa ou publique em sites da internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.
Uma outra sugestão seria a realização de uma pesquisa de mercado sobre algum tema de interesse público na sua área de atuação, e a publicação do resultado deste levantamento em forma de artigo. Esta ação certamente despertaria interesse na publicação da matéria ou até numa possível entrevista na imprensa com os sócios do escritório, criando uma oportunidade para projeção profissional.
Detalhamos as sete etapas básicas de um plano de marketing jurídico que pode ser implantado, a baixo custo, por qualquer escritório de advocacia, e acreditamos que poderia ser desenvolvido em sete semanas ou menos. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego, e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manter competitivos e lucrativos.
Dúvidas e sugestões
Entre em contato no endereço abaixo
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 3413-9484
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
Inovação é Arma Competitiva
A Estratégia do Oceano Azul nos Escritórios Jurídicos
"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing e inovação. O resto são custos". Peter Drucker
Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um profissional no setor jurídico.
No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área jurídica.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base desta estratégia é a inovação.
Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.
Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos clientes e ao mercado em geral.
Questionando o Próprio Negócio
· Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?
· Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?
· Como posso me diferenciar no mercado?
· Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção profissional?
· Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?
· Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?
· Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro concorrente está oferecendo?
· Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu escritório poderia ajudar a resolver?
· Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor jurídico?
· Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para fornecer serviços diferenciados a meus clientes?
· O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?
É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta adequada à melhoria do nosso negócio.
Buscando a inovação através do Brainstorming
Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as perguntas mencionadas.
O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta). Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.
Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.
Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados, adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.
Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade. Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu negócio.
MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua metodologia.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
· analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
· descobrir como está sendo percebido no mercado;
· montar seu plano tático estratégico de carreira;
· comunicar este plano ao mercado.
Analisar as competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.
Observar fatores como:
· Comunicação interpessoal;
· Capacidade de liderança;
· Domínio de outra língua;
· Conhecimentos técnicos;
· Capacidade de inovação;
· Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.
Como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.
Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3- quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.
Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
contato@arilima.com
"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing e inovação. O resto são custos". Peter Drucker
Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um profissional no setor jurídico.
No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área jurídica.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base desta estratégia é a inovação.
Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.
Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos clientes e ao mercado em geral.
Questionando o Próprio Negócio
· Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?
· Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?
· Como posso me diferenciar no mercado?
· Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção profissional?
· Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?
· Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?
· Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro concorrente está oferecendo?
· Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu escritório poderia ajudar a resolver?
· Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor jurídico?
· Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para fornecer serviços diferenciados a meus clientes?
· O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?
É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta adequada à melhoria do nosso negócio.
Buscando a inovação através do Brainstorming
Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as perguntas mencionadas.
O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta). Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.
Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.
Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados, adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.
Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade. Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu negócio.
MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua metodologia.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
· analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
· descobrir como está sendo percebido no mercado;
· montar seu plano tático estratégico de carreira;
· comunicar este plano ao mercado.
Analisar as competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.
Observar fatores como:
· Comunicação interpessoal;
· Capacidade de liderança;
· Domínio de outra língua;
· Conhecimentos técnicos;
· Capacidade de inovação;
· Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.
Como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.
Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3- quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.
Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
contato@arilima.com
Estratégias para Conquistar Clientes na Advocacia
Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte – MG, para lançar o e-book (livro eletrônico) “Marketing Jurídico de Estratégia”, e um manual com o mesmo nome, participamos de um interessante debate provocado pelos próprios advogados presentes, que levantaram questões essenciais para a realidade dos negócios na advocacia. O pano de fundo das principais questões abordadas era “como conquistar novos clientes e tornar o negócio mais lucrativo”. Explicamos que o marketing jurídico tem justamente a função de responder, de forma adequada, a esta questão central.
Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?
Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.
Algumas soluções apresentadas no encontro foram:
Como conquistar novos clientes
· trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
· desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
· participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
· escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
· ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.
Como lidar com clientes não lucrativos?
Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.
Conciliando marketing com o código de ética do setor
No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.
Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.
Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?
Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.
Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.
Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.
Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?
A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.
Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.
Visite o blog http://marketing-juridico.blogspot.com/
Especificamente, as principais questões levantadas durante o evento foram: Como captar novos clientes? Como lidar com clientes não lucrativos, apesar da importância profissional e social de atendê-los? Como conciliar marketing com o código de ética do setor? De que forma preparar o pessoal de apoio do escritório para conquistar clientes? Como o advogado pode dispensar esforços para o marketing, se tem enorme quantidade de tarefas em sua atividade fim?
Para atender a esta demanda de questões, apresentamos algumas soluções que, apesar de serem ações práticas e de fácil aplicação, foram consideradas pelos presentes como idéias inovadoras. Isto porque o setor jurídico realmente ainda não incorporou os conceitos de marketing que já são bastante difundidos em outras áreas.
Algumas soluções apresentadas no encontro foram:
Como conquistar novos clientes
· trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais, para receber indicação de novos clientes;
· desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB;
· participar ativamente de entidades de classe e ONG’s, para conseguir visibilidade pessoal e profissional;
· escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas;
· ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.
Como lidar com clientes não lucrativos?
Este é um assunto importante e que deve ser tratado de modo profissional e ético, levando-se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial do negócio. A verdade é que muitos escritórios atendem clientes para os quais não estão adaptados. O resultado é que estes clientes tornam-se insatisfeitos por não serem atendidos adequadamente e os escritórios, por outro lado, os vêem como clientes não lucrativos. O que fazer? Simplesmente faça um estudo das características do escritório e defina o perfil de clientes que melhor se adaptam a estas características. O escritório deve concentrar esforços para atrair clientes com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que não se enquadram nestas características para escritórios de parceiros que possam atendê-los melhor.
Conciliando marketing com o código de ética do setor
No setor jurídico, o código de ética tem sido apontado, com freqüência, como empecilho para a implantação do marketing nos escritórios, por sugerir ações de propaganda e publicidade que são proibidos pelo código. No entanto, marketing é muito mais do que anúncios em jornais, como pensam alguns profissionais da advocacia, e é por isto que existe certo preconceito por parte dos setores menos informados.
Estudando o código de ética e analisando as possibilidades do marketing no setor jurídico, percebemos que é perfeitamente possível conciliar o código com as necessidades comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e escritórios, conquistando continuamente novos clientes.
Como preparar o pessoal de apoio dos escritórios para conquistar novos clientes?
Esta é realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritórios que conhecemos. Falta treinamento e uma política definida de atendimento ao cliente. As secretárias e recepcionistas, apesar de simpáticas na maioria dos casos, não estão preparadas e orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefônicas, ou mesmo visitas de clientes ao escritório, em oportunidades de negócios. Em muitos casos ocorre justamente o contrário.
Recebi, recentemente, o e-mail da secretária de um escritório de advocacia de São Paulo que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o preço dos serviços do escritório, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os clientes não voltavam a ligar.
Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritórios de advocacia, possivelmente esta funcionária não recebeu treinamento para transformar telefonemas que buscam informações em oportunidades de negócio. Esta é uma das grandes carências que notamos na maioria dos escritórios.
Como conciliar as tarefas pertinentes à advocacia, que não são poucas, com o atendimento a clientes, gerenciamento do escritório e captação de novos negócios?
A resposta óbvia é a profissionalização, modernização e delegação de tarefas do escritório. Existem hoje softwares de gestão, a baixo custo mensal, que podem substituir muitas tarefas rotineiras de um advogado. É preciso profissionalizar e modernizar o escritório, investir para poder obter melhores resultados.
Muitas das idéias apresentadas foram desenvolvidas em nosso manual “Marketing Jurídico de Estratégia” e fazem parte de cursos e seminários que ministramos. Sugerimos aos escritórios e advogados que estão vivenciando um mercado altamente competitivo, com dificuldade para tornar seu negócio lucrativo, que busquem ajuda, procurem ler livros, artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e treinamentos sobre marketing jurídico, para conseguirem tornar sua nobre profissão numa fonte de maior satisfação profissional e financeira.
Visite o blog http://marketing-juridico.blogspot.com/
Eloqüência na advocacia
“Eloqüência é a faculdade de considerar, para cada questão, o que pode ser apropriado para persuadir”. Aristóteles
A comunicação interpessoal tem se tornado um entrave para os profissionais, escritórios e organizações conquistarem a confiança de potenciais clientes e, com isto, um relacionamento profissional proveitoso para ambas as partes. Na era da comunicação eletrônica parece que estamos perdendo a capacidade de nos expressarmos de modo eloqüente, persuasivo e convincente.
Pensadores como Sócrates, Platão e Aristóteles, vários séculos antes de Cristo, aprofundaram esta ciência transformando-a numa arte cujos conceitos continuam válidos.
Na advocacia atual, é comum observarmos profissionais desenvolverem comunicação interpessoal com seus clientes de maneira inadequada, utilizando uma linguagem forense e formal que, antes de impressionar, dificulta a empatia, tão importante, entre os clientes e estes profissionais.
Walt Disney tinha razão
Como disse Walt Disney em uma de suas frases memoráveis: ”Prefiro divertir as pessoas, na esperança de que elas aprendam, ao invés de ensinar as pessoas, na esperança de que elas se divirtam”. Na verdade sua estratégia de comunicação baseava-se em transmitir a mensagem através de exemplos, histórias, imagens, canções e outras fórmulas próprias do mundo da diversão. O resultado foi seu grande sucesso universal, atingindo praticamente todas as culturas e gerações desde que iniciou seu trabalho.
Outro problema de comunicação que é comum encontrar na advocacia, além da linguagem excessivamente técnica, é a prolixidade, ou seja, a conversa longa, difusa, enfadonha e pouco objetiva.
A prolixidade na comunicação
Existe uma passagem na obra Hamlet, de William Shakespeare (1564 - 1616), na qual Polônio, camareiro-mor, assegura ao rei e à rainha haver achado o motivo de estar Hamlet louco, segue-se o dialogo:
POLÔNIO: Foi bem solucionada essa pendência. Meu rei, minha senhora: pretender explicar o que seja a majestade ou o dever, porque o dia é dia e a noite é noite, e o tempo é tempo, vale o mesmo que malgastar o dia, a noite e o tempo. É certo: a concisão é a alma do espírito, como a prolixidade os seus suportes e flores exteriores. Vou ser breve. Vosso filho está louco; sim, é o termo mais acertado; pois em que consiste a loucura, senão em sermos loucos? Que seja.
A RAINHA: Mais matéria, menos arte.
POLÔNIO: Juro que não faço uso de arte alguma. Que é louco, é certo; é certo e mete pena. Mete pena ser certo; ruim antítese. Pois deixemo-la; quero falar simples. Louco é como lhe chamo; só nos falta descobrir qual a causa desse efeito, ou melhor: qual a causa do defeito, que o efeito defeituoso tem sua causa. Assim ficou; o resto é como segue. Considerai: Tenho uma filha - tenho, enquanto é minha – a qual, fiel à obediência que me deve, notai bem, me deu isto. Ora, concluí: "Ao ídolo de minha alma, à divina e embelezada Ofélia". Expressão horrorosa e banal: Embelezada! Muito banal. Mas ouvi até ao fim: "Ao seu seio cândido e delicado, estas, etc."
Segue-se um longo diálogo até, finalmente, Polônio dizer que Hamlet confessou estar apaixonado por sua filha, Ofélia, e ser este o motivo da loucura.
Busquei na obra de Shakespeare a exemplificação de como a linguagem pode tornar-se longa, difusa, maçante e pouco objetiva, deixando o interlocutor impaciente, mesmo estando interessado no assunto tratado.
Observamos profissionais incorrerem neste pecado ao praticarem a “má retórica”, fazendo explanações de temas que poderiam ser melhor conduzidos se utilizasse uma linguagem simples e adequada.
Além disto, é importante levar em conta outro conjunto de fatores que tem importância fundamental para tornar a comunicação eficaz, que é a linguagem não verbal. Quando falamos com alguém, transmitimos informações através do conteúdo de nossas palavras, como também através de gestos, postura, expressões faciais, tom de voz e outros aspectos mais sutis.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é apenas o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
De que forma pode um advogado desenvolver uma comunicação mais eficaz em seu trabalho e no relacionamento com os clientes? Em primeiro lugar, não existe a “fórmula ideal”, pois cada um deve desenvolver o estilo pessoal que melhor se adapte a sua personalidade. No entanto, algumas dicas podem fazer uma grande diferença numa apresentação pública, num contato ou reunião com clientes, ou mesmo num texto que tenha como objetivo apresentar uma proposta, defender uma idéia ou informar um assunto. São elas:
· Apresentar o tema com frases curtas que sintetize o sentido completo do tema que irá apresentar.
· Iniciar a apresentação com um exemplo ou breve resumo, que possa despertar o interesse. Este deve ter uma espécie de “gancho”, ou idéia central, que possa ser desenvolvida ao longo de sua explanação.
· Fazer pausas, deixando as pessoas absorverem o sentido da comunicação. Enfatize aspectos relevantes. Destaque os pontos principais.
· Crie empatia com seu interlocutor. Seja habilidoso ao defender idéias polêmicas, evite a prepotência, porém, apresente as idéias de maneira firme, segura e convincente.
· Utilize a linguagem que tem certeza que o ouvinte está familiarizado. Se o cliente é do setor de saúde, exemplos relacionados aquela área farão mais sentido para eles. Se o mesmo é do mundo esportivo, então, as metáforas relacionadas ao esporte serão muito mais eficazes.
· Olhe as pessoas nos olhos, interaja com seus interlocutores através de diálogos, olhares e expressões.
· Seja congruente em sua explanação, e, ao defender uma idéia, procure convencer-se antes da importância e da veracidade das informações, assim, sua expressão corporal transmitirá a mesma mensagem que suas palavras.
· Aprofunde as idéias. Transmita conhecimentos relevantes. Em qualquer apresentação as pessoas precisam receber alguma informação, dica ou idéia relevante de sua parte, por isto prepare-se. Evite ser genérico e superficial.
· Seja o mais breve possível que o assunto permitir, não canse as pessoas.
· Ao final, faça um breve resumo destacando as idéias principais e encerre.
· Sobretudo seja entusiástico, mostre vitalidade e alma na sua apresentação.
Através da apresentação de idéias de forma eloqüente, um profissional constrói seu carisma e sua marca pessoal, tornando-se uma referência no meio em que atua.
Acreditamos que algumas pessoas são naturalmente habilidosas na arte de se comunicar de maneira adequada, no entanto, esta é uma competência que pode e deve ser aprendida por todos os profissionais, e em particular pelo advogado, cuja comunicação interpessoal tem um papel fundamental no desempenho de sua funções, e principalmente como ferramenta de marketing pessoal e marketing jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
contato@arilima.com
A comunicação interpessoal tem se tornado um entrave para os profissionais, escritórios e organizações conquistarem a confiança de potenciais clientes e, com isto, um relacionamento profissional proveitoso para ambas as partes. Na era da comunicação eletrônica parece que estamos perdendo a capacidade de nos expressarmos de modo eloqüente, persuasivo e convincente.
Pensadores como Sócrates, Platão e Aristóteles, vários séculos antes de Cristo, aprofundaram esta ciência transformando-a numa arte cujos conceitos continuam válidos.
Na advocacia atual, é comum observarmos profissionais desenvolverem comunicação interpessoal com seus clientes de maneira inadequada, utilizando uma linguagem forense e formal que, antes de impressionar, dificulta a empatia, tão importante, entre os clientes e estes profissionais.
Walt Disney tinha razão
Como disse Walt Disney em uma de suas frases memoráveis: ”Prefiro divertir as pessoas, na esperança de que elas aprendam, ao invés de ensinar as pessoas, na esperança de que elas se divirtam”. Na verdade sua estratégia de comunicação baseava-se em transmitir a mensagem através de exemplos, histórias, imagens, canções e outras fórmulas próprias do mundo da diversão. O resultado foi seu grande sucesso universal, atingindo praticamente todas as culturas e gerações desde que iniciou seu trabalho.
Outro problema de comunicação que é comum encontrar na advocacia, além da linguagem excessivamente técnica, é a prolixidade, ou seja, a conversa longa, difusa, enfadonha e pouco objetiva.
A prolixidade na comunicação
Existe uma passagem na obra Hamlet, de William Shakespeare (1564 - 1616), na qual Polônio, camareiro-mor, assegura ao rei e à rainha haver achado o motivo de estar Hamlet louco, segue-se o dialogo:
POLÔNIO: Foi bem solucionada essa pendência. Meu rei, minha senhora: pretender explicar o que seja a majestade ou o dever, porque o dia é dia e a noite é noite, e o tempo é tempo, vale o mesmo que malgastar o dia, a noite e o tempo. É certo: a concisão é a alma do espírito, como a prolixidade os seus suportes e flores exteriores. Vou ser breve. Vosso filho está louco; sim, é o termo mais acertado; pois em que consiste a loucura, senão em sermos loucos? Que seja.
A RAINHA: Mais matéria, menos arte.
POLÔNIO: Juro que não faço uso de arte alguma. Que é louco, é certo; é certo e mete pena. Mete pena ser certo; ruim antítese. Pois deixemo-la; quero falar simples. Louco é como lhe chamo; só nos falta descobrir qual a causa desse efeito, ou melhor: qual a causa do defeito, que o efeito defeituoso tem sua causa. Assim ficou; o resto é como segue. Considerai: Tenho uma filha - tenho, enquanto é minha – a qual, fiel à obediência que me deve, notai bem, me deu isto. Ora, concluí: "Ao ídolo de minha alma, à divina e embelezada Ofélia". Expressão horrorosa e banal: Embelezada! Muito banal. Mas ouvi até ao fim: "Ao seu seio cândido e delicado, estas, etc."
Segue-se um longo diálogo até, finalmente, Polônio dizer que Hamlet confessou estar apaixonado por sua filha, Ofélia, e ser este o motivo da loucura.
Busquei na obra de Shakespeare a exemplificação de como a linguagem pode tornar-se longa, difusa, maçante e pouco objetiva, deixando o interlocutor impaciente, mesmo estando interessado no assunto tratado.
Observamos profissionais incorrerem neste pecado ao praticarem a “má retórica”, fazendo explanações de temas que poderiam ser melhor conduzidos se utilizasse uma linguagem simples e adequada.
Além disto, é importante levar em conta outro conjunto de fatores que tem importância fundamental para tornar a comunicação eficaz, que é a linguagem não verbal. Quando falamos com alguém, transmitimos informações através do conteúdo de nossas palavras, como também através de gestos, postura, expressões faciais, tom de voz e outros aspectos mais sutis.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é apenas o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
De que forma pode um advogado desenvolver uma comunicação mais eficaz em seu trabalho e no relacionamento com os clientes? Em primeiro lugar, não existe a “fórmula ideal”, pois cada um deve desenvolver o estilo pessoal que melhor se adapte a sua personalidade. No entanto, algumas dicas podem fazer uma grande diferença numa apresentação pública, num contato ou reunião com clientes, ou mesmo num texto que tenha como objetivo apresentar uma proposta, defender uma idéia ou informar um assunto. São elas:
· Apresentar o tema com frases curtas que sintetize o sentido completo do tema que irá apresentar.
· Iniciar a apresentação com um exemplo ou breve resumo, que possa despertar o interesse. Este deve ter uma espécie de “gancho”, ou idéia central, que possa ser desenvolvida ao longo de sua explanação.
· Fazer pausas, deixando as pessoas absorverem o sentido da comunicação. Enfatize aspectos relevantes. Destaque os pontos principais.
· Crie empatia com seu interlocutor. Seja habilidoso ao defender idéias polêmicas, evite a prepotência, porém, apresente as idéias de maneira firme, segura e convincente.
· Utilize a linguagem que tem certeza que o ouvinte está familiarizado. Se o cliente é do setor de saúde, exemplos relacionados aquela área farão mais sentido para eles. Se o mesmo é do mundo esportivo, então, as metáforas relacionadas ao esporte serão muito mais eficazes.
· Olhe as pessoas nos olhos, interaja com seus interlocutores através de diálogos, olhares e expressões.
· Seja congruente em sua explanação, e, ao defender uma idéia, procure convencer-se antes da importância e da veracidade das informações, assim, sua expressão corporal transmitirá a mesma mensagem que suas palavras.
· Aprofunde as idéias. Transmita conhecimentos relevantes. Em qualquer apresentação as pessoas precisam receber alguma informação, dica ou idéia relevante de sua parte, por isto prepare-se. Evite ser genérico e superficial.
· Seja o mais breve possível que o assunto permitir, não canse as pessoas.
· Ao final, faça um breve resumo destacando as idéias principais e encerre.
· Sobretudo seja entusiástico, mostre vitalidade e alma na sua apresentação.
Através da apresentação de idéias de forma eloqüente, um profissional constrói seu carisma e sua marca pessoal, tornando-se uma referência no meio em que atua.
Acreditamos que algumas pessoas são naturalmente habilidosas na arte de se comunicar de maneira adequada, no entanto, esta é uma competência que pode e deve ser aprendida por todos os profissionais, e em particular pelo advogado, cuja comunicação interpessoal tem um papel fundamental no desempenho de sua funções, e principalmente como ferramenta de marketing pessoal e marketing jurídico.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
contato@arilima.com
Como Desenvolver a Persuasão na Advocacia
Entrevista com a jornalista Mariana Hinkel da revista Visão Jurídica
Como desenvolver a persuasão?
Em primeiro lugar é preciso apresentar uma definição para persuasão e também fazer uma distinção entre persuadir e convencer.
A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”. Já o termo “convencer”, é derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma argumentação.
A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.
Portanto, essencialmente, a persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, usando algum tipo de comunicação. A persuasão apela para a vontade e para as emoções das pessoas, enquanto que o convencimento apela à inteligência e à razão.
Assim, para persuadirmos alguém, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicação agradável com um relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoções e sua vontade.
Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?
Aristóteles, que definia a retórica como “a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro, Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência. Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar paras os três aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que a pessoa for mais influenciável.
Alem disto, para nos tornarmos persuasivo, é preciso observar dois aspectos principais na comunicação interpessoal: A forma e o tipo de linguagem.
· A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois é importante conquistar a simpática de quem vai ser persuadido desde o início. Através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, é possível conseguirmos obter confiança e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo.
· O conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradáveis, como também estimulando suas paixões. Estes são excelentes modos de persuadir
Quais são as táticas mais usadas para uma boa persuasão diante do juiz ou ao escrever uma petição?
É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no tribunal do júri para influenciar jurados e até os juizes em suas alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado emocional das pessoas.
Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, é possível ao advogado apelar para a condição humana do magistrado.
Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuasão. Fazendo uma generalização com o objetivo de demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem comum e as leis.
Com relação à petição, esta se presta mais para o convencimento do que para a persuasão, pois os aspectos subjetivos e emocionais não poderão ser destacados nesta forma de comunicação. No entanto é preciso que o advogado tome bastante cuidado com a maneira como defende suas argumentações na petição, pois apresentá-la de forma inadequada poderá comprometer seus objetivos. Há casos de juizes que pediram até a expulsão do advogado, pela OAB, em função de se sentirem ofendidos na forma como as petições foram apresentadas.
A persuasão também é importante em cargos como o de juizes e promotores?
A persuasão torna-se a cada vez mais importante em praticamente todas as profissões. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a hierarquia; esta época esta superada. O termo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço para ser utilizado nos dias atuais.
Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o poder da persuasão para conseguir a cooperação das pessoas, em geral, conseguirá melhores resultados profissionais e terá menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.
Por exemplo, a capacidade de persuasão de promotores e juizes pode facilitar muito a ocorrência de conciliação entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para todos os envolvidos.
A persuasão também é importante no relacionamento com o cliente?
O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing para um advogado. Uma comunicação persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de novos clientes.
Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação de seus contratantes durante todo o processo.
Que argumentos evitar?
Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente técnicos, que fogem à compreensão de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade não haverá persuasão. Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir sinceridade.
Como convencer sem parecer "pedante"?
O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros aspectos. Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que dificulta a comunicação.
Para persuadir é necessário justamente o contrario, mostra-se próximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com as idéias de quem vai ser persuadido.
Obras recomendadas?
Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuasão citaria duas principais, por conterem idéias práticas e fáceis de serem assimiladas por qualquer profissional. A Primeira sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que é um dos mais importantes já escritos sobre relações humanas. Outra sugestão é o livro “Como Persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978), do advogado Marques Oliveira.
Que dicas você dá para um operador do direito que deseja ser mais persuasivo?
Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, como consultor de Marketing Jurídico, tenho percebido que ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociação e o bom relacionamento interpessoal.
Minha sugestão é para que os operadores do direito comecem a desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão, também as competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional, como empatia, comunicação interpessoal, motivação, liderança e negociação.
Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante úteis.
· Procurar fazer elogios sinceros às pessoas, em seus relacionamentos.
· Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas.
· Evitar criticar e condenar quem quer que seja.
· Sorrir sempre que possível.
· Tratar todos pelo nome.
· Evitar discussões.
· Evitar queixar-se demasiadamente.
Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas habitualmente, farão com que nossa capacidade de persuasão seja automaticamente melhorada.
O que é um texto persuasivo?
Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, utilizando uma linguagem adequada a este público, de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os objetivos da persuasão, que é fazer as pessoas agirem.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
contato@arilima.com
www.arilima.com
http://ari-lima.blogspot.com
Como desenvolver a persuasão?
Em primeiro lugar é preciso apresentar uma definição para persuasão e também fazer uma distinção entre persuadir e convencer.
A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”. Já o termo “convencer”, é derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma argumentação.
A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.
Portanto, essencialmente, a persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, usando algum tipo de comunicação. A persuasão apela para a vontade e para as emoções das pessoas, enquanto que o convencimento apela à inteligência e à razão.
Assim, para persuadirmos alguém, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicação agradável com um relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoções e sua vontade.
Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?
Aristóteles, que definia a retórica como “a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro, Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência. Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar paras os três aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que a pessoa for mais influenciável.
Alem disto, para nos tornarmos persuasivo, é preciso observar dois aspectos principais na comunicação interpessoal: A forma e o tipo de linguagem.
· A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois é importante conquistar a simpática de quem vai ser persuadido desde o início. Através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, é possível conseguirmos obter confiança e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo.
· O conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradáveis, como também estimulando suas paixões. Estes são excelentes modos de persuadir
Quais são as táticas mais usadas para uma boa persuasão diante do juiz ou ao escrever uma petição?
É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no tribunal do júri para influenciar jurados e até os juizes em suas alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado emocional das pessoas.
Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, é possível ao advogado apelar para a condição humana do magistrado.
Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuasão. Fazendo uma generalização com o objetivo de demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem comum e as leis.
Com relação à petição, esta se presta mais para o convencimento do que para a persuasão, pois os aspectos subjetivos e emocionais não poderão ser destacados nesta forma de comunicação. No entanto é preciso que o advogado tome bastante cuidado com a maneira como defende suas argumentações na petição, pois apresentá-la de forma inadequada poderá comprometer seus objetivos. Há casos de juizes que pediram até a expulsão do advogado, pela OAB, em função de se sentirem ofendidos na forma como as petições foram apresentadas.
A persuasão também é importante em cargos como o de juizes e promotores?
A persuasão torna-se a cada vez mais importante em praticamente todas as profissões. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a hierarquia; esta época esta superada. O termo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço para ser utilizado nos dias atuais.
Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o poder da persuasão para conseguir a cooperação das pessoas, em geral, conseguirá melhores resultados profissionais e terá menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.
Por exemplo, a capacidade de persuasão de promotores e juizes pode facilitar muito a ocorrência de conciliação entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para todos os envolvidos.
A persuasão também é importante no relacionamento com o cliente?
O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing para um advogado. Uma comunicação persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de novos clientes.
Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação de seus contratantes durante todo o processo.
Que argumentos evitar?
Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente técnicos, que fogem à compreensão de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade não haverá persuasão. Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir sinceridade.
Como convencer sem parecer "pedante"?
O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros aspectos. Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que dificulta a comunicação.
Para persuadir é necessário justamente o contrario, mostra-se próximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com as idéias de quem vai ser persuadido.
Obras recomendadas?
Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuasão citaria duas principais, por conterem idéias práticas e fáceis de serem assimiladas por qualquer profissional. A Primeira sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que é um dos mais importantes já escritos sobre relações humanas. Outra sugestão é o livro “Como Persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978), do advogado Marques Oliveira.
Que dicas você dá para um operador do direito que deseja ser mais persuasivo?
Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, como consultor de Marketing Jurídico, tenho percebido que ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociação e o bom relacionamento interpessoal.
Minha sugestão é para que os operadores do direito comecem a desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão, também as competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional, como empatia, comunicação interpessoal, motivação, liderança e negociação.
Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante úteis.
· Procurar fazer elogios sinceros às pessoas, em seus relacionamentos.
· Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas.
· Evitar criticar e condenar quem quer que seja.
· Sorrir sempre que possível.
· Tratar todos pelo nome.
· Evitar discussões.
· Evitar queixar-se demasiadamente.
Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas habitualmente, farão com que nossa capacidade de persuasão seja automaticamente melhorada.
O que é um texto persuasivo?
Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, utilizando uma linguagem adequada a este público, de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os objetivos da persuasão, que é fazer as pessoas agirem.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
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A Importância da Negociação na Área Jurídica
Sabe-se que o setor jurídico é recheado de situações conflituosas; justamente pelo fato de que a Justiça é a instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação para a solução destes conflitos sociais.
Nos últimos dias assistimos pela televisão uma cena inusitada, ocorrida nos EUA. Um comerciante americano, ante a sentença que o obrigava a entregar a maior parte de seus bens à ex-esposa, armado com um revolver, seqüestrou duas pessoas do tribunal, em protesto contra a decisão do juiz. O caso acabou tragicamente com a morte do comerciante pelas forças policiais, após trinta e seis horas de tensão.
Este acontecimento extremo, entretanto, é apenas mais um dos inúmeros casos de decisões judiciais que criaram problemas posteriores. Muitos acordos são desrespeitados e conflitos mantidos após a sentença judicial, além de outras situações inadequadas, simplesmente por falta de habilidade na condução da negociação.
É necessário, portanto, desenvolver esta competência, tão fundamental na solução de conflitos. A negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns princípios básicos.
Todas as negociações de perde-ganha, em que uma das partes fica prejudicada em relação à outra, acaba se degenerando em uma situação pior ainda, a de perde-perde, em que todos são prejudicados. Por isto, é necessário buscar o acordo ideal, tipo ganha-ganha, em que se consegue conciliar os interesses de todas as partes envolvidas, dentro do possível, sem que nenhuma dos lados sinta-se prejudicado ou injustiçado.
Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.
Alguns componentes se destacam como pré-requisitos para uma boa negociação:
· Desenvolver empatia e uma comunicação interpessoal eficaz - Na comunicação interpessoal é preciso estar certo de que a mensagem que queremos transmitir é comunicada de maneira adequada. Também devemos ficar atentos aos sinais verbais e não verbais que recebemos. Após fazer uma proposta, se prestarmos atenção, poderemos perceber se o outro concordou ou não conosco, se está disposto a ceder ou não, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se há congruência entre o que a pessoa está dizendo e sua mensagem não verbal. Além disto, a empatia é um ingrediente que facilita a aceitação de nossas propostas pela parte contrária.
· Ter flexibilidade, evitando radicalismos - A Flexibilidade é uma virtude. Devemos sempre buscar um acordo com certa margem para negociar, pois do contrário pode-se ficar em dificuldade, caso não haja possibilidade de ceder em algum ponto. Devemos nos manter atentos aos interesses, desejos e necessidades da parte contrária, e sabermos ser flexíveis no momento certo.
· Evitar que uma das partes seja prejudica ou injustiçada – Buscar um acordo que podemos chamar de ganha-ganha, em que ao final da demanda, as duas partes fiquem com a sensação de que obtiveram uma vitória relativa, em algum nível. A sensação de que houve injustiça, ou de que o acordo foi prejudicial a uma das partes, em função de esta haver sido forçada a ceder por estar com a “faca na garganta”, como se costuma dizer, pode gerar no futuro uma situação indesejada para todos.
· Manter um relacionamento de respeito e cortesia durante o processo – Em qualquer tipo de demanda, mesmo as mais difíceis, cabe aos negociadores manterem sempre uma atitude profissional, civilizada e de respeito humano com os envolvidos. Muitos acordos são prejudicados em função das dificuldades de relacionamento pessoal entre as partes, principalmente quando estas influenciam o comportamento dos negociadores.
A revista Visão Jurídica (julho de 2006) nos ilustra este fato ao relatar uma notícia sobre o Juiz Charles Greene, chefe da Justiça Criminal na cidade de Broward (Flórida, EUA), que se envolveu numa situação constrangedora por ter feito um comentário considerado racista, e acabou sendo transferido de cargo. Este episodio resultou numa determinação para que todos os magistrados e funcionários da justiça desta cidade recebessem treinamento de “ sensibilidade racial, religiosas e ética”.
· Conhecer as razões da parte contrária, mesmo que não se concorde com elas - No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), cita a seguinte afirmação de Al Capone, “Passei os melhores anos de minha vida proporcionando os mais verdadeiros prazeres ao povo, ajudando-o a divertir-se, e tudo que consegui com este meu gesto foi insultos e a existência de um homem caçado”. Neste livro clássico, um dos mais lidos da história, o autor quer dizer que, mesmo quando estão infringindo a lei, as pessoas têm suas razões particulares, e, para conseguirmos realizar um acordo com estas pessoas, é preciso “entender” suas razões.
· Prudência e cautela – Em seu livro “A Arte da Negociação”, (Editora Campus, 1987), Donald Trump, famoso bilionário dos EUA, nos dá o seguinte conselho: “A pior coisa que você pode fazer em um acordo é mostrar-se desesperado para realizá-lo. Isto faz com que a outra parte fareje sangue, e ai você está liquidado”.
Atualmente a legislação no Brasil prevê a solução de muitos conflitos via Métodos Extrajudiciais. São conhecidos como Arbitragem, Conciliação e Mediação. Todas estas práticas são um campo fértil para o desenvolvimento da negociação e exigem sobretudo competência e habilidade por parte dos agentes responsáveis em aplica-las. É certo, que a sociedade ganhou muito com a implementação destas formas de resolver conflitos, pois diminuíram os custos e os prazos para solução de milhares de processos judiciais. Na base de todas elas, está o conceito de negociação.
Portanto, concluímos que a capacidade de negociação deveria ser uma prioridade na formação de todos os operadores do Direito. Uma competência a ser disseminada nas escolas, nos escritórios de advocacia e nas instituições Judiciárias, para que as demandas judiciais possam conseguir soluções menos traumáticas e mais adequadas às partes envolvidas e para a sociedade em geral.
Ari Lima
contato@arilima.com
Nos últimos dias assistimos pela televisão uma cena inusitada, ocorrida nos EUA. Um comerciante americano, ante a sentença que o obrigava a entregar a maior parte de seus bens à ex-esposa, armado com um revolver, seqüestrou duas pessoas do tribunal, em protesto contra a decisão do juiz. O caso acabou tragicamente com a morte do comerciante pelas forças policiais, após trinta e seis horas de tensão.
Este acontecimento extremo, entretanto, é apenas mais um dos inúmeros casos de decisões judiciais que criaram problemas posteriores. Muitos acordos são desrespeitados e conflitos mantidos após a sentença judicial, além de outras situações inadequadas, simplesmente por falta de habilidade na condução da negociação.
É necessário, portanto, desenvolver esta competência, tão fundamental na solução de conflitos. A negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns princípios básicos.
Todas as negociações de perde-ganha, em que uma das partes fica prejudicada em relação à outra, acaba se degenerando em uma situação pior ainda, a de perde-perde, em que todos são prejudicados. Por isto, é necessário buscar o acordo ideal, tipo ganha-ganha, em que se consegue conciliar os interesses de todas as partes envolvidas, dentro do possível, sem que nenhuma dos lados sinta-se prejudicado ou injustiçado.
Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.
Alguns componentes se destacam como pré-requisitos para uma boa negociação:
· Desenvolver empatia e uma comunicação interpessoal eficaz - Na comunicação interpessoal é preciso estar certo de que a mensagem que queremos transmitir é comunicada de maneira adequada. Também devemos ficar atentos aos sinais verbais e não verbais que recebemos. Após fazer uma proposta, se prestarmos atenção, poderemos perceber se o outro concordou ou não conosco, se está disposto a ceder ou não, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se há congruência entre o que a pessoa está dizendo e sua mensagem não verbal. Além disto, a empatia é um ingrediente que facilita a aceitação de nossas propostas pela parte contrária.
· Ter flexibilidade, evitando radicalismos - A Flexibilidade é uma virtude. Devemos sempre buscar um acordo com certa margem para negociar, pois do contrário pode-se ficar em dificuldade, caso não haja possibilidade de ceder em algum ponto. Devemos nos manter atentos aos interesses, desejos e necessidades da parte contrária, e sabermos ser flexíveis no momento certo.
· Evitar que uma das partes seja prejudica ou injustiçada – Buscar um acordo que podemos chamar de ganha-ganha, em que ao final da demanda, as duas partes fiquem com a sensação de que obtiveram uma vitória relativa, em algum nível. A sensação de que houve injustiça, ou de que o acordo foi prejudicial a uma das partes, em função de esta haver sido forçada a ceder por estar com a “faca na garganta”, como se costuma dizer, pode gerar no futuro uma situação indesejada para todos.
· Manter um relacionamento de respeito e cortesia durante o processo – Em qualquer tipo de demanda, mesmo as mais difíceis, cabe aos negociadores manterem sempre uma atitude profissional, civilizada e de respeito humano com os envolvidos. Muitos acordos são prejudicados em função das dificuldades de relacionamento pessoal entre as partes, principalmente quando estas influenciam o comportamento dos negociadores.
A revista Visão Jurídica (julho de 2006) nos ilustra este fato ao relatar uma notícia sobre o Juiz Charles Greene, chefe da Justiça Criminal na cidade de Broward (Flórida, EUA), que se envolveu numa situação constrangedora por ter feito um comentário considerado racista, e acabou sendo transferido de cargo. Este episodio resultou numa determinação para que todos os magistrados e funcionários da justiça desta cidade recebessem treinamento de “ sensibilidade racial, religiosas e ética”.
· Conhecer as razões da parte contrária, mesmo que não se concorde com elas - No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), cita a seguinte afirmação de Al Capone, “Passei os melhores anos de minha vida proporcionando os mais verdadeiros prazeres ao povo, ajudando-o a divertir-se, e tudo que consegui com este meu gesto foi insultos e a existência de um homem caçado”. Neste livro clássico, um dos mais lidos da história, o autor quer dizer que, mesmo quando estão infringindo a lei, as pessoas têm suas razões particulares, e, para conseguirmos realizar um acordo com estas pessoas, é preciso “entender” suas razões.
· Prudência e cautela – Em seu livro “A Arte da Negociação”, (Editora Campus, 1987), Donald Trump, famoso bilionário dos EUA, nos dá o seguinte conselho: “A pior coisa que você pode fazer em um acordo é mostrar-se desesperado para realizá-lo. Isto faz com que a outra parte fareje sangue, e ai você está liquidado”.
Atualmente a legislação no Brasil prevê a solução de muitos conflitos via Métodos Extrajudiciais. São conhecidos como Arbitragem, Conciliação e Mediação. Todas estas práticas são um campo fértil para o desenvolvimento da negociação e exigem sobretudo competência e habilidade por parte dos agentes responsáveis em aplica-las. É certo, que a sociedade ganhou muito com a implementação destas formas de resolver conflitos, pois diminuíram os custos e os prazos para solução de milhares de processos judiciais. Na base de todas elas, está o conceito de negociação.
Portanto, concluímos que a capacidade de negociação deveria ser uma prioridade na formação de todos os operadores do Direito. Uma competência a ser disseminada nas escolas, nos escritórios de advocacia e nas instituições Judiciárias, para que as demandas judiciais possam conseguir soluções menos traumáticas e mais adequadas às partes envolvidas e para a sociedade em geral.
Ari Lima
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Do Que os Clientes Gostam
Atender Necessidades e Construir Relacionamentos São Fatores de Sucesso na Advocacia
“Na fábrica, fazemos cosméticos. Na loja vendemos esperança”
Charles Revson, fundador da Revlon Inc.
Segundo Theodore Levitt, professor da Universidade de Harvard, e um dos maiores especialistas em marketing do mundo, “as pessoas não compram coisas, mas soluções para problemas”. Em seu livro “A Imaginação de Marketing”, (Editora Atlas, 1985), o professor Levitt mostra que é fundamental entender os clientes, seus problemas, e desenvolver meios de empolgar sua atenção e seus hábitos.
Charles Revson percebeu que apesar de suas indústrias fabricarem apenas produtos químicos, as lojas precisavam comercializar mais do que isto para terem sucesso. Por esta razão criou o conceito de vender sonhos e esperanças associados aos seus produtos, tornando-se um grande sucesso na indústria de cosméticos mundial.
Na advocacia é possível utilizar o mesmo raciocínio para conquistar clientes. No escritório, o advogado produz um conjunto de tarefas, estudos e relatórios que resultam em petições, processos e ações judiciais para resolver os eventuais problemas de seus clientes, no entanto para estas pessoas o que importa é de que forma aquele escritório jurídico poderá atender suas necessidades e expectativas, e como poderá influenciar sua qualidade de vida e de sua família.
No filme “Do Que as Mulheres Gostam”, o personagem Nick Marshall, interpretado pelo ator Mel Gibson, passa a ter grande sucesso com as mulheres após sofrer um acidente em que adquire a capacidade de “ler” o pensamento feminino, e, com isto, ele consegue atender melhor as expectativas delas. O filme é uma metáfora, que nos remete à seguinte questão: não seria interessante que também os profissionais desenvolvessem a capacidade de perceber os pensamentos de seus clientes, compreendendo melhor suas expectativas e desejos para poder atendê-los?
Existem duas questões básicas para conquistar clientes e obter sucesso na advocacia:
· Entender os clientes, seus desejos, expectativas e necessidades.
· Desenvolver um relacionamento adequado e duradouro com os clientes.
Entendendo os clientes
O primeiro passo para entender um cliente é conhecer suas necessidades e expectativas. Uma das ferramentas que possibilita este conhecimento é a teoria de Maslow.
Abraham Maslow (1908-1970) foi um psicólogo americano, conhecido pela teoria da “Hierarquia das necessidades de Maslow”, onde nos apresenta a seguinte ordem de prioridades em termos de nossas necessidades.
· Básicas – Fome, sede, sonho e sexo.
· Segurança – Emprego, moradia, recursos.
· Relacionamentos – Amizades, família, afetividades.
· Status – Confiança, conquistas, auto-estima.
· Realização Pessoal – Espiritualidade, moralidade
Maslow explica o comportamento de um indivíduo levando em conta a satisfação destas necessidades. Com isto, é possível perceber a força do estímulo de um cliente, baseado no nível de satisfação que já foi atendida, e orientar o relacionamento sempre no sentido de atender as necessidades ainda não satisfeitas daquele individuo.
O operador do Direito necessita ter uma oferta de serviços específica para cada tipo de público, e, mesmo dentro de um determinado grupo, precisa direcionar sua oferta de serviços para atender as necessidades não atendidas daquele individuo em particular. É preciso levar em conta a condição social, econômica, escolaridade e outros fatores que possam indicar qual nível de satisfação este individuo ainda não conseguiu realizar.
As pessoas buscam satisfazer necessidade em função da condição social em que se encontram. Pessoas mais carentes socialmente costumam buscar satisfazer principalmente as necessidades básicas, como as fisiológicas e de segurança, ao passo que aquelas que tiveram estas necessidades realizadas tentarão satisfazer expectativas superiores como auto-estima, realização espiritual ou mesmo de status social, por exemplo.
Além da teoria de Maslow, é preciso levar em conta também a abordagem que Sigmund Freud (1856-1939) e seu seguidor Jaques Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o assunto. Eles mostraram em seus ensaios que além da satisfação das necessidades existe uma demanda interior nas pessoas, que antes de tudo é a expressão do desejo. Isto explica porque muitos clientes vinculam a satisfação de suas necessidades também a um estado de prazer. Por isto, muitas pessoas relacionam o ato de comprar ao prazer de realizar esta ação além do próprio atendimento das necessidades não satisfeitas.
Um advogado que orientar o relacionamento com seus clientes utilizando estes conceitos perceberá que existem aspectos subjetivos que podem facilitar o seu trabalho. Este profissional deve estabelecer um relacionamento com seus clientes que possa gerar prazer (através de conforto, serviços complementares, forma de atender e outros meios), para estas pessoas durante todo processo de atendimento, pois este também terá papel fundamental no resultado.
Desenvolvendo relacionamentos duradouros
O relacionamento entre advogados e clientes raramente termina após o primeiro contrato. Em uma razoável proporção de transações, a tendência é que o relacionamento possa intensificar-se, e isto se torna o fator crítico na escolha daquele escritório da próxima vez que o cliente for precisar dos serviços.
Como ilustra o professor Theodore Levitt, o primeiro contrato meramente consuma o namoro. Em suas palavras: ”Depois começa o casamento. O quanto o casamento tem de bom depende de quão bem o relacionamento é administrado pelo vendedor. Isto determina se haverá negócios continuados e serão expandidos, ou problemas e divorcio, e se aumentam os custos ou os lucros.”
Nestas condições, segundo Levitt, uma decisão de compra não é uma decisão de comprar apenas um item (ou como ter apenas “um caso”), mas de entrar em um relacionamento vinculado (casar). Por isto, os clientes estão cada vez mais exigentes e seletivos em relação aos seus fornecedores.
É preciso buscar uma interdependência em que contratantes e contratados clientes e advogados busquem um relacionamento de longo prazo, com vantagens recíprocas. Os clientes podem oferecer novos negócios ao escritório de maneira continuada, seja através da utilização eles próprios dos serviços deste escritório, seja pela indicação de conhecidos como novos clientes. Os escritórios precisam garantir qualidade, regularidade, confiança e bom atendimento. Dessa forma, o relacionamento comercial resultará num “casamento”, permanente.
Como diz o professor Theodore Levitt, “Nada impele o progresso como a imaginação. A idéia precede o feito”. Por isto, é tão fundamental que os advogados possam começar a imaginar novas formas de se relacionar com seus clientes, imaginar quais são as necessidades destes, suas expectativas e desejos. Assim, conhecendo melhor seus possíveis contratantes, se colocando no lugar deles para viver e sentir a mesma expectativa que ele sentem, o profissional do Direito poderá construir seu principal patrimônio, que é um forte relacionamento com sua banca de clientes.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com
“Na fábrica, fazemos cosméticos. Na loja vendemos esperança”
Charles Revson, fundador da Revlon Inc.
Segundo Theodore Levitt, professor da Universidade de Harvard, e um dos maiores especialistas em marketing do mundo, “as pessoas não compram coisas, mas soluções para problemas”. Em seu livro “A Imaginação de Marketing”, (Editora Atlas, 1985), o professor Levitt mostra que é fundamental entender os clientes, seus problemas, e desenvolver meios de empolgar sua atenção e seus hábitos.
Charles Revson percebeu que apesar de suas indústrias fabricarem apenas produtos químicos, as lojas precisavam comercializar mais do que isto para terem sucesso. Por esta razão criou o conceito de vender sonhos e esperanças associados aos seus produtos, tornando-se um grande sucesso na indústria de cosméticos mundial.
Na advocacia é possível utilizar o mesmo raciocínio para conquistar clientes. No escritório, o advogado produz um conjunto de tarefas, estudos e relatórios que resultam em petições, processos e ações judiciais para resolver os eventuais problemas de seus clientes, no entanto para estas pessoas o que importa é de que forma aquele escritório jurídico poderá atender suas necessidades e expectativas, e como poderá influenciar sua qualidade de vida e de sua família.
No filme “Do Que as Mulheres Gostam”, o personagem Nick Marshall, interpretado pelo ator Mel Gibson, passa a ter grande sucesso com as mulheres após sofrer um acidente em que adquire a capacidade de “ler” o pensamento feminino, e, com isto, ele consegue atender melhor as expectativas delas. O filme é uma metáfora, que nos remete à seguinte questão: não seria interessante que também os profissionais desenvolvessem a capacidade de perceber os pensamentos de seus clientes, compreendendo melhor suas expectativas e desejos para poder atendê-los?
Existem duas questões básicas para conquistar clientes e obter sucesso na advocacia:
· Entender os clientes, seus desejos, expectativas e necessidades.
· Desenvolver um relacionamento adequado e duradouro com os clientes.
Entendendo os clientes
O primeiro passo para entender um cliente é conhecer suas necessidades e expectativas. Uma das ferramentas que possibilita este conhecimento é a teoria de Maslow.
Abraham Maslow (1908-1970) foi um psicólogo americano, conhecido pela teoria da “Hierarquia das necessidades de Maslow”, onde nos apresenta a seguinte ordem de prioridades em termos de nossas necessidades.
· Básicas – Fome, sede, sonho e sexo.
· Segurança – Emprego, moradia, recursos.
· Relacionamentos – Amizades, família, afetividades.
· Status – Confiança, conquistas, auto-estima.
· Realização Pessoal – Espiritualidade, moralidade
Maslow explica o comportamento de um indivíduo levando em conta a satisfação destas necessidades. Com isto, é possível perceber a força do estímulo de um cliente, baseado no nível de satisfação que já foi atendida, e orientar o relacionamento sempre no sentido de atender as necessidades ainda não satisfeitas daquele individuo.
O operador do Direito necessita ter uma oferta de serviços específica para cada tipo de público, e, mesmo dentro de um determinado grupo, precisa direcionar sua oferta de serviços para atender as necessidades não atendidas daquele individuo em particular. É preciso levar em conta a condição social, econômica, escolaridade e outros fatores que possam indicar qual nível de satisfação este individuo ainda não conseguiu realizar.
As pessoas buscam satisfazer necessidade em função da condição social em que se encontram. Pessoas mais carentes socialmente costumam buscar satisfazer principalmente as necessidades básicas, como as fisiológicas e de segurança, ao passo que aquelas que tiveram estas necessidades realizadas tentarão satisfazer expectativas superiores como auto-estima, realização espiritual ou mesmo de status social, por exemplo.
Além da teoria de Maslow, é preciso levar em conta também a abordagem que Sigmund Freud (1856-1939) e seu seguidor Jaques Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o assunto. Eles mostraram em seus ensaios que além da satisfação das necessidades existe uma demanda interior nas pessoas, que antes de tudo é a expressão do desejo. Isto explica porque muitos clientes vinculam a satisfação de suas necessidades também a um estado de prazer. Por isto, muitas pessoas relacionam o ato de comprar ao prazer de realizar esta ação além do próprio atendimento das necessidades não satisfeitas.
Um advogado que orientar o relacionamento com seus clientes utilizando estes conceitos perceberá que existem aspectos subjetivos que podem facilitar o seu trabalho. Este profissional deve estabelecer um relacionamento com seus clientes que possa gerar prazer (através de conforto, serviços complementares, forma de atender e outros meios), para estas pessoas durante todo processo de atendimento, pois este também terá papel fundamental no resultado.
Desenvolvendo relacionamentos duradouros
O relacionamento entre advogados e clientes raramente termina após o primeiro contrato. Em uma razoável proporção de transações, a tendência é que o relacionamento possa intensificar-se, e isto se torna o fator crítico na escolha daquele escritório da próxima vez que o cliente for precisar dos serviços.
Como ilustra o professor Theodore Levitt, o primeiro contrato meramente consuma o namoro. Em suas palavras: ”Depois começa o casamento. O quanto o casamento tem de bom depende de quão bem o relacionamento é administrado pelo vendedor. Isto determina se haverá negócios continuados e serão expandidos, ou problemas e divorcio, e se aumentam os custos ou os lucros.”
Nestas condições, segundo Levitt, uma decisão de compra não é uma decisão de comprar apenas um item (ou como ter apenas “um caso”), mas de entrar em um relacionamento vinculado (casar). Por isto, os clientes estão cada vez mais exigentes e seletivos em relação aos seus fornecedores.
É preciso buscar uma interdependência em que contratantes e contratados clientes e advogados busquem um relacionamento de longo prazo, com vantagens recíprocas. Os clientes podem oferecer novos negócios ao escritório de maneira continuada, seja através da utilização eles próprios dos serviços deste escritório, seja pela indicação de conhecidos como novos clientes. Os escritórios precisam garantir qualidade, regularidade, confiança e bom atendimento. Dessa forma, o relacionamento comercial resultará num “casamento”, permanente.
Como diz o professor Theodore Levitt, “Nada impele o progresso como a imaginação. A idéia precede o feito”. Por isto, é tão fundamental que os advogados possam começar a imaginar novas formas de se relacionar com seus clientes, imaginar quais são as necessidades destes, suas expectativas e desejos. Assim, conhecendo melhor seus possíveis contratantes, se colocando no lugar deles para viver e sentir a mesma expectativa que ele sentem, o profissional do Direito poderá construir seu principal patrimônio, que é um forte relacionamento com sua banca de clientes.
Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com
http://marketing-juridico.blogspot.com
terça-feira, 11 de dezembro de 2007
Feliz Sonho Novo!
“De que serviria a vida se não fosse para corrigir erros, vencer nossos preconceito e, a cada dia, alargar nosso coração e nosso pensamento?”
Romain Rolland – Jean Christophe
A passagem de ano é uma época de reflexão e de renovação de expectativas. Esta ocasião gera uma motivação especial em nossas vidas. É comum fazermos balanços sentimentais, financeiros, profissionais e de outras naturezas. Arrependemos-nos de coisas que fizemos e de outras que deixamos de fazer, assim como nos conformamos com determinadas situações e nos parabenizamos por realizações alcançadas. Portanto a pergunta é a seguinte: será que podemos utilizar este momento para promover um crescimento pessoal?
Como bem disse Albert Einstein, “A maioria de nós prefere olhar para fora e não para dentro de si próprio”.
Neste final de ano, refletindo, me dei conta de ter escrito perto de cem artigos, que foram publicados em revistas, jornais, portais, sites, blogs e comunidades da internet. Tratamos de assuntos que vão da gestão de carreira e marketing pessoal, ao comportamento humano, passando pelas relações interpessoais, e a influência da inteligência emocional para o sucesso pessoal e profissional. Por isto, e para não cair na tentação de me aventurar na distribuição gratuita de conselhos às pessoas nesta época festiva, pensei em embutir algumas dicas abordadas em meus artigos dentro de uma mensagem de ano novo que gostaria de dedicar àqueles que acompanharam nosso trabalho. Aqui vão elas:
• Começo destacando que é fundamental em nossa vida termos objetivos bem claros, portanto a primeira dica é: “Tenha sonhos”. Seja passar num concurso, comprar um carro, casar, divorciar, conquistar alguém, acertar na loteria, mudar de vida, viajar, se apaixonar. Não importa, construa um ou mais sonhos importantes o suficiente para dar sentido à sua vida e para se motivar. A vida sem um sonho é um navio à deriva.
• Respeite a si mesmo, pois só assim as pessoas irão respeitá-lo também. Se prometer, cumpra e se não puder cumprir, avise. Não permita que ninguém brinque com seus sentimentos e com seu destino e não brinque com os sentimentos e com o destino das pessoas. Aqui vai a segunda sugestão: “Tenha princípios e valores, e lute por eles respeitando o direito das pessoas”.
• Não leve as vida tão a sério a ponto de se tornar carrancudo. O bom humor é um santo remédio, e faz bem à saúde, aos relacionamentos, ao trabalho e à vida. Portanto: “Sorria, e procure incluir o bom humor no seu dia a dia”.
• A felicidade é muito mais do que um sonho e também é mais do que a ausência do pesadelo, é um direito divino de todos os seres humanos. É preciso buscá-la no trabalho e na vida pessoal, nos relacionamentos afetivos e nas relações familiares. Assim: “Busque a felicidade a todo custo, e em cada dia de sua vida, pois você tem direito a ela”.
• O medo e a culpa são sentimentos inevitáveis, por isto temos de aprender a conviver com eles. Assim como a dor, eles são uma forma que a natureza tem para nos proteger contra nossa tendência a nos colocar em risco, portanto não se deixe abater por estas sensações e utilize estes sentimentos a seu favor. Por isto: “Aprenda a conviver com o medo e o sentimento de culpa descobrindo o lado positivo destas sensações”.
• Cuide de sua mente. Acredite nos seus instintos, confie no seu inconsciente e tenha fé. A parte menos esperta e mais sem graça de uma pessoa é seu lado consciente e racional, ele serve para fazer contas e ganhar dinheiro, mas não nos realiza. É por isto que as crianças são tão espirituosas, alegres e felizes, elas são intuitivas. Minha sexta dica é: “Cuide de sua mente, ela é a única passagem que existe para a felicidade”.
• Cuide do seu corpo, ele é mais útil a você do que seu carro novo, seu notebook, seu celular de ultima geração e do que sua TV de plasma. Então, porque investimos tão pouco nele? Por esta razão: “Cuide de seu corpo, trate-o com zelo, invista nele todo o tempo e recursos disponíveis”.
• Aumente sua percepção do mundo, assim você se comunicará melhor com as pessoas e com a natureza. Talvez seja hora de olhar mais cuidadosamente para as pessoas com quem convive, ouvi-las atenciosamente, tocá-las com mais cuidado e carinho, sentir de verdade o aroma da natureza, o gosto dos alimentos e das bebidas que ingerimos. Minha sugestão é: “Desenvolva seus cinco sentidos”.
• Aprenda a tomar decisões baseadas em critérios e valores. Família, dinheiro, profissão, amor, relacionamentos e prazer são alguns dos motivos que nos levam a fazer escolhas. Precisamos ter uma hierarquia de valores e critérios que nos ajudem a tomar as decisões de maneira segura e sem arrependimentos. Portanto: “Tenha critérios para tomar decisões baseadas em seus valores segundo a ordem de importância dos mesmos”.
• Concluo este conjunto de dicas falando sobre a importância das crenças. É preciso, sobretudo, acreditar em nós mesmos e em nossa capacidade de realização. As crenças são como profecias auto realizáveis, pois quando acreditamos realmente que podemos conquistar alguma coisa, esta fé inabalável exerce um grande impacto sobre nosso comportamento e influencia o resultado final de nossas conquistas. Minha dica numero dez é: “Desenvolva sua fé. Quando tiver objetivos e sonhos creia firmemente que poderá alcançá-los”.
Provavelmente algumas destas sugestões farão muito sentido para você neste momento de sua vida, outras não, por isto sugiro que analise aquelas que podem lhe ser úteis agora, e utilize-as para melhorar sua vida. Em troca, como retribuição, faça uma boa ação nesta passagem de ano. As outras, guarde-as com carinho, pois talvez possam lhe inspirar no futuro.
Feliz ano novo!
Ari Lima
contato@arilima.com
http://www.ari-lima.blogspot.com/
Romain Rolland – Jean Christophe
A passagem de ano é uma época de reflexão e de renovação de expectativas. Esta ocasião gera uma motivação especial em nossas vidas. É comum fazermos balanços sentimentais, financeiros, profissionais e de outras naturezas. Arrependemos-nos de coisas que fizemos e de outras que deixamos de fazer, assim como nos conformamos com determinadas situações e nos parabenizamos por realizações alcançadas. Portanto a pergunta é a seguinte: será que podemos utilizar este momento para promover um crescimento pessoal?
Como bem disse Albert Einstein, “A maioria de nós prefere olhar para fora e não para dentro de si próprio”.
Neste final de ano, refletindo, me dei conta de ter escrito perto de cem artigos, que foram publicados em revistas, jornais, portais, sites, blogs e comunidades da internet. Tratamos de assuntos que vão da gestão de carreira e marketing pessoal, ao comportamento humano, passando pelas relações interpessoais, e a influência da inteligência emocional para o sucesso pessoal e profissional. Por isto, e para não cair na tentação de me aventurar na distribuição gratuita de conselhos às pessoas nesta época festiva, pensei em embutir algumas dicas abordadas em meus artigos dentro de uma mensagem de ano novo que gostaria de dedicar àqueles que acompanharam nosso trabalho. Aqui vão elas:
• Começo destacando que é fundamental em nossa vida termos objetivos bem claros, portanto a primeira dica é: “Tenha sonhos”. Seja passar num concurso, comprar um carro, casar, divorciar, conquistar alguém, acertar na loteria, mudar de vida, viajar, se apaixonar. Não importa, construa um ou mais sonhos importantes o suficiente para dar sentido à sua vida e para se motivar. A vida sem um sonho é um navio à deriva.
• Respeite a si mesmo, pois só assim as pessoas irão respeitá-lo também. Se prometer, cumpra e se não puder cumprir, avise. Não permita que ninguém brinque com seus sentimentos e com seu destino e não brinque com os sentimentos e com o destino das pessoas. Aqui vai a segunda sugestão: “Tenha princípios e valores, e lute por eles respeitando o direito das pessoas”.
• Não leve as vida tão a sério a ponto de se tornar carrancudo. O bom humor é um santo remédio, e faz bem à saúde, aos relacionamentos, ao trabalho e à vida. Portanto: “Sorria, e procure incluir o bom humor no seu dia a dia”.
• A felicidade é muito mais do que um sonho e também é mais do que a ausência do pesadelo, é um direito divino de todos os seres humanos. É preciso buscá-la no trabalho e na vida pessoal, nos relacionamentos afetivos e nas relações familiares. Assim: “Busque a felicidade a todo custo, e em cada dia de sua vida, pois você tem direito a ela”.
• O medo e a culpa são sentimentos inevitáveis, por isto temos de aprender a conviver com eles. Assim como a dor, eles são uma forma que a natureza tem para nos proteger contra nossa tendência a nos colocar em risco, portanto não se deixe abater por estas sensações e utilize estes sentimentos a seu favor. Por isto: “Aprenda a conviver com o medo e o sentimento de culpa descobrindo o lado positivo destas sensações”.
• Cuide de sua mente. Acredite nos seus instintos, confie no seu inconsciente e tenha fé. A parte menos esperta e mais sem graça de uma pessoa é seu lado consciente e racional, ele serve para fazer contas e ganhar dinheiro, mas não nos realiza. É por isto que as crianças são tão espirituosas, alegres e felizes, elas são intuitivas. Minha sexta dica é: “Cuide de sua mente, ela é a única passagem que existe para a felicidade”.
• Cuide do seu corpo, ele é mais útil a você do que seu carro novo, seu notebook, seu celular de ultima geração e do que sua TV de plasma. Então, porque investimos tão pouco nele? Por esta razão: “Cuide de seu corpo, trate-o com zelo, invista nele todo o tempo e recursos disponíveis”.
• Aumente sua percepção do mundo, assim você se comunicará melhor com as pessoas e com a natureza. Talvez seja hora de olhar mais cuidadosamente para as pessoas com quem convive, ouvi-las atenciosamente, tocá-las com mais cuidado e carinho, sentir de verdade o aroma da natureza, o gosto dos alimentos e das bebidas que ingerimos. Minha sugestão é: “Desenvolva seus cinco sentidos”.
• Aprenda a tomar decisões baseadas em critérios e valores. Família, dinheiro, profissão, amor, relacionamentos e prazer são alguns dos motivos que nos levam a fazer escolhas. Precisamos ter uma hierarquia de valores e critérios que nos ajudem a tomar as decisões de maneira segura e sem arrependimentos. Portanto: “Tenha critérios para tomar decisões baseadas em seus valores segundo a ordem de importância dos mesmos”.
• Concluo este conjunto de dicas falando sobre a importância das crenças. É preciso, sobretudo, acreditar em nós mesmos e em nossa capacidade de realização. As crenças são como profecias auto realizáveis, pois quando acreditamos realmente que podemos conquistar alguma coisa, esta fé inabalável exerce um grande impacto sobre nosso comportamento e influencia o resultado final de nossas conquistas. Minha dica numero dez é: “Desenvolva sua fé. Quando tiver objetivos e sonhos creia firmemente que poderá alcançá-los”.
Provavelmente algumas destas sugestões farão muito sentido para você neste momento de sua vida, outras não, por isto sugiro que analise aquelas que podem lhe ser úteis agora, e utilize-as para melhorar sua vida. Em troca, como retribuição, faça uma boa ação nesta passagem de ano. As outras, guarde-as com carinho, pois talvez possam lhe inspirar no futuro.
Feliz ano novo!
Ari Lima
contato@arilima.com
http://www.ari-lima.blogspot.com/
sábado, 8 de dezembro de 2007
Sete princípios competitivos para a advocacia
Novas oportunidades de negócios e estratégias de marketing
“A guerra está presente da concorrência empresarial: um conflito de atividades e interesses humanos”
Karl Von Clausewitz, General Prussiano
O setor jurídico vive um paradoxo em relação às possibilidades de realizar negócios. De um lado, existe um grande contingente de novos advogados chegando ao mercado embalados pela proliferação vertiginosa de faculdades de Direito. Além disto, milhares de pequenos escritórios de advocacia disputam oportunidades num mercado cada vez mais saturado. Por outro lado, os grandes escritórios vivem situação oposta, pois há anos atravessam um fase de crescimento e prosperidade.
Segundo estudos do Panorama Setorial da Gazeta Mercantil e OAB-SP, aproximadamente 97% dos escritórios de advocacia têm até 5 advogados. Outra informação interessante, publicada no anuário Análise Advocacia em setembro de 2006, mostra que cada um dos 100 maiores escritórios de advocacia no Brasil, faturam em média R$ 24 milhões de reais anuais. Isto sugere que estarmos diante de uma situação em que a maioria dos escritórios está disputando uma pequena fatia de mercado, enquanto que as grandes bancas absorvem as melhores oportunidades.
Existem três fatores que contribuem para que a situação no mercado jurídico se estabeleça desta forma, são eles:
• Gestão profissional - Os grandes escritórios são administrados de maneira profissional, utilizando modernos conceitos de gestão e marketing. A advocacia empresarial se profissionaliza com maior facilidade, pois absorvem a filosofia de excelência gerencial das grandes empresas, seus clientes.
O conceito de marketing jurídico, que recebe grande resistência por parte de muitos advogados dos pequenos escritórios, é amplamente utilizado pelas grandes bancas.
• Novas competências – Os advogados dos grandes escritórios são profissionais treinados não apenas no conhecimento jurídico, mas também em áreas como gestão de negócios, negociação empresarial e conhecimento de mercado.
Com esta formação, eles passam a compreender melhor o mundo corporativo, a ter uma visão global da sociedade possibilitando uma melhor interação com seus principais clientes, os empresários, executivos e empresas de destaque.
• Novas oportunidades - As grandes sociedades de advogados, ao contrário dos pequenos escritórios, estão aproveitando as oportunidades de negócios geradas pelas privatizações, globalização da economia e novas tendências de mercado.
Setores como: Telecomunicações, Energia, Petróleo, Gás, Mercado de Capitais, Fusões e Aquisições, Arbitragem, Fundos de Investimentos para aquisição de empresas, Meio ambiente, Agros-Negócios e Terceiro Setor, entre outros, são grandes oportunidades que estão abertas para serem exploradas pelo setor jurídico.
No entanto, para aproveitarem estas oportunidades de negócios, os pequenos escritórios, que representam a maioria das bancas existentes, precisam se adaptar à nova realidade.
Estratégias competitivas e o marketing de guerra no setor jurídico
Diante da situação apresentada e das possibilidades e oportunidades existentes no mercado, é necessário desenvolver estratégias de competição eficazes para a maioria dos pequenos e médios escritórios de advocacia.
Como defende os autores do famoso livro “Marketing de Guerra”, (Editora McGraw-Hill, 1986), Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), é preciso encarar a guerra de marketing da mesma forma que um exército deve se preparar para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, utilizando os princípios gerais da guerra convencional, adaptados ao mundo dos negócios, para poder conquistar uma fatia de mercado.
A regra geral é a seguinte: os grandes escritórios de advocacia devem atuar como os líderes de mercado na indústria, ou como os exércitos líderes no campo de batalha, assim como os profissionais independentes e pequenos escritórios devem comportar-se como guerrilheiros, para poderem sobreviver na selva da concorrência.
Observemos um precioso ensinamento de Mao Tzé-Tung citado no livro Marketing de Guerra: “O inimigo avança, retiramos. O inimigo acampa, provocamos. O inimigo cansa, atacamos. O inimigo recua, perseguimos”. Esta deve ser a tática adotada pelos pequenos frente à concorrência dos grandes.
Princípios gerais da guerra de marketing
A questão central que estamos tratando aqui é a seguinte: como será possível para um pequeno escritório, conquistar uma fatia de mercado pertencente a uma grande banca?
Para isto, vamos sugerir sete princípios básicos que poderão ajudá-los a alcançar êxito.
Principio Nº. 1 – Encontre um ponto fraco na força do líder e ataque este ponto.
Por exemplo, um dos fatores que tornam os escritórios líderes, é justamente o fato de ter um grande numero de clientes e contratos, o que faz com que sua estrutura seja maior, mais pesada, mais cara.
Neste ponto, um pequeno escritório com uma estrutura menor, terá uma vantagem competitiva em termos de custo, flexibilidade ou de outro aspecto que seja importante para o cliente.
Principio Nº. 2 – Lance um ataque sobre a frente mais estreita possível
Um pequeno escritório não pode querer competir com os grandes tentando atender clientes de diversos setores, ou oferecendo muitos serviços ao mesmo tempo. Esta postura enfraquece sua posição. Eles devem estreitar seu foco e atacar numa frente bastante limitada.
Principio Nº. 3 – Um bom movimento competitivo deve ser feito sempre em uma área ainda em competição
Como diz os autores do livro Marketing de Guerra, um exército não deve lançar seus pára-quedas sobre as posições das metralhadoras inimigas. Da mesma forma que no mundo empresarial é inútil uma empresa lançar um novo produto ou serviço para concorrer com o líder de mercado que tenha uma posição sólida na mente dos clientes.
Principio Nº. 4 – A surpresa tática deve ser um elemento importante no plano
Os movimentos competitivos inesperados são sempre mais eficazes. Quanto maior a surpresa, mais tempo levará os lideres de mercado para reagir e defender-se. Por isto, o movimento competitivo deve ser feito da maneira mais discreta possível, em um ataque silencioso e certeiro.
Principio Nº. 5 – Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para ser defendido
Pequenas bancas precisam agir com inteligência, é necessário reduzir o campo de batalha para conseguir uma superioridade de forças. O objetivo deve ser: “tornar-se um peixe grande numa lagoa pequena”.
Principio Nº. 6 – independente de seu sucesso, o pequeno nunca deve atuar como o grande
A pequena banca deve resistir à tentação de atuar como os grandes escritórios, seja montando estruturas organizacionais “pesadas” ou, por exemplo, comprando carros importados caríssimos pra seus sócios.
Principio Nº. 7 – Esteja preparado para recuar no momento certo
Um conselho retirado dos manuais de Che Guevara: esteja preparado para cair fora, logo ao primeiro aviso. Uma companhia que foge vive novamente para combater outro dia.
Um pequeno escritório não deve hesitar em abandonar uma posição ou ação caso esta se revele inadequada ou não lucrativa, pois não tem recursos para gastar em uma causa perdida.
A batalha pelo mercado já começou
Os novos advogados e pequenos escritórios precisam tomar consciência desta competição empresarial e preparar-se adequadamente. Comece realizando um estudo sobre suas condições e recursos atuais, a posição que ocupa no mercado, e as principais competências que precisa desenvolver.
Em seguida estude a concorrência, e defina quais as táticas para conquistar mercado poderá utilizar, bem como que princípios competitivos melhor se aplicam a sua estratégia geral.
Feito isto, aliste-se nesta guerra de mercado para conquistar seu espaço, um posicionamento sólido e uma marca reconhecida.
Ari Lima
contato@arilima.com
www.marketing-juridico.blogspot.com
“A guerra está presente da concorrência empresarial: um conflito de atividades e interesses humanos”
Karl Von Clausewitz, General Prussiano
O setor jurídico vive um paradoxo em relação às possibilidades de realizar negócios. De um lado, existe um grande contingente de novos advogados chegando ao mercado embalados pela proliferação vertiginosa de faculdades de Direito. Além disto, milhares de pequenos escritórios de advocacia disputam oportunidades num mercado cada vez mais saturado. Por outro lado, os grandes escritórios vivem situação oposta, pois há anos atravessam um fase de crescimento e prosperidade.
Segundo estudos do Panorama Setorial da Gazeta Mercantil e OAB-SP, aproximadamente 97% dos escritórios de advocacia têm até 5 advogados. Outra informação interessante, publicada no anuário Análise Advocacia em setembro de 2006, mostra que cada um dos 100 maiores escritórios de advocacia no Brasil, faturam em média R$ 24 milhões de reais anuais. Isto sugere que estarmos diante de uma situação em que a maioria dos escritórios está disputando uma pequena fatia de mercado, enquanto que as grandes bancas absorvem as melhores oportunidades.
Existem três fatores que contribuem para que a situação no mercado jurídico se estabeleça desta forma, são eles:
• Gestão profissional - Os grandes escritórios são administrados de maneira profissional, utilizando modernos conceitos de gestão e marketing. A advocacia empresarial se profissionaliza com maior facilidade, pois absorvem a filosofia de excelência gerencial das grandes empresas, seus clientes.
O conceito de marketing jurídico, que recebe grande resistência por parte de muitos advogados dos pequenos escritórios, é amplamente utilizado pelas grandes bancas.
• Novas competências – Os advogados dos grandes escritórios são profissionais treinados não apenas no conhecimento jurídico, mas também em áreas como gestão de negócios, negociação empresarial e conhecimento de mercado.
Com esta formação, eles passam a compreender melhor o mundo corporativo, a ter uma visão global da sociedade possibilitando uma melhor interação com seus principais clientes, os empresários, executivos e empresas de destaque.
• Novas oportunidades - As grandes sociedades de advogados, ao contrário dos pequenos escritórios, estão aproveitando as oportunidades de negócios geradas pelas privatizações, globalização da economia e novas tendências de mercado.
Setores como: Telecomunicações, Energia, Petróleo, Gás, Mercado de Capitais, Fusões e Aquisições, Arbitragem, Fundos de Investimentos para aquisição de empresas, Meio ambiente, Agros-Negócios e Terceiro Setor, entre outros, são grandes oportunidades que estão abertas para serem exploradas pelo setor jurídico.
No entanto, para aproveitarem estas oportunidades de negócios, os pequenos escritórios, que representam a maioria das bancas existentes, precisam se adaptar à nova realidade.
Estratégias competitivas e o marketing de guerra no setor jurídico
Diante da situação apresentada e das possibilidades e oportunidades existentes no mercado, é necessário desenvolver estratégias de competição eficazes para a maioria dos pequenos e médios escritórios de advocacia.
Como defende os autores do famoso livro “Marketing de Guerra”, (Editora McGraw-Hill, 1986), Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), é preciso encarar a guerra de marketing da mesma forma que um exército deve se preparar para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, utilizando os princípios gerais da guerra convencional, adaptados ao mundo dos negócios, para poder conquistar uma fatia de mercado.
A regra geral é a seguinte: os grandes escritórios de advocacia devem atuar como os líderes de mercado na indústria, ou como os exércitos líderes no campo de batalha, assim como os profissionais independentes e pequenos escritórios devem comportar-se como guerrilheiros, para poderem sobreviver na selva da concorrência.
Observemos um precioso ensinamento de Mao Tzé-Tung citado no livro Marketing de Guerra: “O inimigo avança, retiramos. O inimigo acampa, provocamos. O inimigo cansa, atacamos. O inimigo recua, perseguimos”. Esta deve ser a tática adotada pelos pequenos frente à concorrência dos grandes.
Princípios gerais da guerra de marketing
A questão central que estamos tratando aqui é a seguinte: como será possível para um pequeno escritório, conquistar uma fatia de mercado pertencente a uma grande banca?
Para isto, vamos sugerir sete princípios básicos que poderão ajudá-los a alcançar êxito.
Principio Nº. 1 – Encontre um ponto fraco na força do líder e ataque este ponto.
Por exemplo, um dos fatores que tornam os escritórios líderes, é justamente o fato de ter um grande numero de clientes e contratos, o que faz com que sua estrutura seja maior, mais pesada, mais cara.
Neste ponto, um pequeno escritório com uma estrutura menor, terá uma vantagem competitiva em termos de custo, flexibilidade ou de outro aspecto que seja importante para o cliente.
Principio Nº. 2 – Lance um ataque sobre a frente mais estreita possível
Um pequeno escritório não pode querer competir com os grandes tentando atender clientes de diversos setores, ou oferecendo muitos serviços ao mesmo tempo. Esta postura enfraquece sua posição. Eles devem estreitar seu foco e atacar numa frente bastante limitada.
Principio Nº. 3 – Um bom movimento competitivo deve ser feito sempre em uma área ainda em competição
Como diz os autores do livro Marketing de Guerra, um exército não deve lançar seus pára-quedas sobre as posições das metralhadoras inimigas. Da mesma forma que no mundo empresarial é inútil uma empresa lançar um novo produto ou serviço para concorrer com o líder de mercado que tenha uma posição sólida na mente dos clientes.
Principio Nº. 4 – A surpresa tática deve ser um elemento importante no plano
Os movimentos competitivos inesperados são sempre mais eficazes. Quanto maior a surpresa, mais tempo levará os lideres de mercado para reagir e defender-se. Por isto, o movimento competitivo deve ser feito da maneira mais discreta possível, em um ataque silencioso e certeiro.
Principio Nº. 5 – Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para ser defendido
Pequenas bancas precisam agir com inteligência, é necessário reduzir o campo de batalha para conseguir uma superioridade de forças. O objetivo deve ser: “tornar-se um peixe grande numa lagoa pequena”.
Principio Nº. 6 – independente de seu sucesso, o pequeno nunca deve atuar como o grande
A pequena banca deve resistir à tentação de atuar como os grandes escritórios, seja montando estruturas organizacionais “pesadas” ou, por exemplo, comprando carros importados caríssimos pra seus sócios.
Principio Nº. 7 – Esteja preparado para recuar no momento certo
Um conselho retirado dos manuais de Che Guevara: esteja preparado para cair fora, logo ao primeiro aviso. Uma companhia que foge vive novamente para combater outro dia.
Um pequeno escritório não deve hesitar em abandonar uma posição ou ação caso esta se revele inadequada ou não lucrativa, pois não tem recursos para gastar em uma causa perdida.
A batalha pelo mercado já começou
Os novos advogados e pequenos escritórios precisam tomar consciência desta competição empresarial e preparar-se adequadamente. Comece realizando um estudo sobre suas condições e recursos atuais, a posição que ocupa no mercado, e as principais competências que precisa desenvolver.
Em seguida estude a concorrência, e defina quais as táticas para conquistar mercado poderá utilizar, bem como que princípios competitivos melhor se aplicam a sua estratégia geral.
Feito isto, aliste-se nesta guerra de mercado para conquistar seu espaço, um posicionamento sólido e uma marca reconhecida.
Ari Lima
contato@arilima.com
www.marketing-juridico.blogspot.com
quarta-feira, 17 de outubro de 2007
Gestão estratégica permite a consolidação de um escritório
Novas Oportunidades na Advocacia
Gestão estratégica permite a consolidação de um escritório
Muito se fala sobre a crise no mercado da advocacia e da saturação de profissionais no setor, no entanto a verdade é que atualmente existem grandes oportunidades de negócios que não estão sendo aproveitadas pela maioria dos profissionais, mas que são exploradas pelas grandes bancas. Os maiores escritórios se prepararam adequadamente e estão vivendo um ótimo período de crescimento e lucratividade, tanto por mérito de seus advogados como por uma visão estratégica do negócio. No entanto, qualquer escritório jurídico também poderá se beneficiar deste potencial de crescimento, desde que se prepare adequadamente.
No ultimo dia oito de outubro realizamos uma palestra na Escola Superior de Advocacia (ESA), ligada a Ordem dos Advogados do Brasil em Minas Gerais (OAB/MG), sobre “Gestão estratégica e oportunidades de negócios na advocacia”. Com uma expressiva participação de advogados e outros profissionais de áreas relacionadas, abordamos a importância de desenvolver um plano de gestão para que os operadores do direito possam aproveitar as novas oportunidades que estão surgindo no setor jurídico. Vamos apresentar os principais pontos discutidos no evento.
Elaboração de um plano de negócio.
Conhecer o mercado e as oportunidades.
Desenvolver competências essenciais.
Utilizar ferramentas de promoção e marketing.
Plano de Negócios
Primeiramente é necessário elaborar um plano de negócio que permita organizar o escritório e traçar objetivos estratégicos. Neste plano é importante traçar as estratégias organizacionais, gerenciais e de marketing.
Estratégia organizacional – é fundamental organizar a estrutura do escritório em torno de funções e não em torno de pessoas. Criar um organograma como funções, hierarquia e divisão de tarefas,
Estratégia gerencial – podem ser utilizadas duas ferramentas administrativas que são bastante eficazes no gerenciamento de um escritório. A primeira é o “ciclo PDCA” que permite planejar, executar, verificar e realizar ações corretivas ininterruptamente nas tarefas do escritório. A outra ferramenta sugerida é a “Lei de Pareto”, que proporciona conhecer que ações deverão ser priorizadas para tornar o escritório lucrativo.
Estratégia de marketing – na estratégia de marketing, é preciso definir três objetivos básicos: como captar clientes, como conquistar clientes e como manter um relacionamento duradouro com os mesmos.
Conhecimento do mercado e das oportunidades
Conhecer o mercado e as oportunidades é o segundo passo numa estratégia de desenvolvimento de um empreendimento. Para isto, é necessário pesquisar o mercado, a concorrência, o perfil dos clientes ideais e descobrir as áreas que estão em expansão e que representam novas oportunidades de negócios.
Existem diversas fontes de pesquisa que são acessíveis para qualquer escritório, onde se pode encontrar a maior parte das informações necessárias para um conhecimento adequado do mercado. Pesquisando na internet, em sites de busca e nos portais especializados das áreas jurídicas e econômicas, é possível encontrar muitas informações, inclusive acessando as páginas dos grandes escritórios, para poder colher informações estratégicas.
Outras formas de pesquisas podem ser realizadas através da leitura de revistas especializadas, jornais setoriais, alem da participação em congressos, eventos relacionados ao setor e participação em reuniões de entidades de classe. A troca de informação entre profissionais de áreas complementares também é uma ótima fonte de pesquisa.
Algumas áreas se destacam por estarem apresentando grandes oportunidades de negócios na advocacia, são elas:
Telecomunicações.
Energia, petróleo e gás.
Mercado de capitais.
Fusões e aquisições.
Arbitragem.
Meio ambiente
Agros-negócios.
Terceiro setor
Mas para atender as necessidades destes setores empresariais, será necessária uma formação complementar do profissional, não apenas com relação às questões jurídicas vinculadas as demandas existentes nestas áreas, como também um conhecimento específico dos negócios relativos a estas empresas.
Desenvolver competências essenciais
Existe um conjunto de competências que serão fundamentais para aproveitar as novas oportunidades de negócios e gerir estrategicamente um escritório. As principais são:
Habilidade de negociação – o mercado espera que o operador do direito seja muito mais do que apenas um técnico que entenda de leis. Sua capacidade de propor e realizar acordos está sendo muito valorizada.
Capacidade de produzir conhecimentos relativos ao mundo dos negócios – entender dos negócios dos clientes passa a ser uma vantagem competitiva inestimável. Para isto, é necessário penetrar no mundo destes clientes, e atualizar-se constantemente.
Comunicação e relacionamento interpessoais – a capacidade de persuasão e de influenciar pessoas no mundo dos negócios são armas estratégicas para os novos profissionais do Direito.
Liderança – assumir atitudes proativas, liderar processos, e coragem para assumir riscos, são fundamentais no mundo dos negócios.
Trabalho em equipe – saber cooperar e também procurar tirar o melhor do potencial de cada pessoa dentro de uma organização.
Motivação – esta competência está intimamente relacionada à paixão que o profissional tem por sua profissão, e também a sua capacidade de gerenciar o próprio estado de espírito. A motivação é fator essencial para a produtividade de um profissional.
Inovação – este fator é fundamental para a vitalidade do negócio, pois permite que ele se desenvolva continuamente, buscando adaptar-se às necessidades e aos novos desafios que surgem todos os dias.
Utilizar ferramentas de promoção e marketing
As principais ferramentas de promoção de um escritório, que podem ser utilizados pelos advogados em sintonia com o código de ética da OAB, são:
Parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas complementares.
Networking – criar uma rede relacionamentos profissionais, que possa alavancar contatos e negócios;
Publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes.
Utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar a marca e o trabalho do escritório.
Relacionamento com clientes – utilizar o relacionamento com os clientes, de maneira dinâmica, desenvolvendo um vínculo para que estes ajudem a construir novas oportunidades de negócios.
Relações públicas - ministrar palestras e participar de debates, fazer parte de associações e entidades de classe com o objetivo de desenvolver parcerias e networking. Pode-se também compartilhar informações e ajuda com os membros destas entidades, além de procurar manter contatos com a imprensa.
Concluímos nossa apresentação defendendo a seguinte tese: atualmente existem grandes oportunidades de negócios na advocacia, no entanto o aproveitamento destas oportunidades exige gestão estratégica e também a quebra de alguns paradigmas. Por exemplo, a necessidade de adaptação dos profissionais do Direito à nova realidade de mercado, desenvolvendo habilidades extracurriculares, como as competências essenciais mencionadas, mas também buscar conhecer o mercado e explorar as potencialidades de negócios.
Acreditamos que o setor jurídico pode tornar-se um mercado profissional bastante atrativo se todas estas oportunidades forem exploradas de maneira adequada e com uma visão profissional de negócio.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
Viste o blog
http://ari-lima.blogspot.com
Gestão estratégica permite a consolidação de um escritório
Muito se fala sobre a crise no mercado da advocacia e da saturação de profissionais no setor, no entanto a verdade é que atualmente existem grandes oportunidades de negócios que não estão sendo aproveitadas pela maioria dos profissionais, mas que são exploradas pelas grandes bancas. Os maiores escritórios se prepararam adequadamente e estão vivendo um ótimo período de crescimento e lucratividade, tanto por mérito de seus advogados como por uma visão estratégica do negócio. No entanto, qualquer escritório jurídico também poderá se beneficiar deste potencial de crescimento, desde que se prepare adequadamente.
No ultimo dia oito de outubro realizamos uma palestra na Escola Superior de Advocacia (ESA), ligada a Ordem dos Advogados do Brasil em Minas Gerais (OAB/MG), sobre “Gestão estratégica e oportunidades de negócios na advocacia”. Com uma expressiva participação de advogados e outros profissionais de áreas relacionadas, abordamos a importância de desenvolver um plano de gestão para que os operadores do direito possam aproveitar as novas oportunidades que estão surgindo no setor jurídico. Vamos apresentar os principais pontos discutidos no evento.
Elaboração de um plano de negócio.
Conhecer o mercado e as oportunidades.
Desenvolver competências essenciais.
Utilizar ferramentas de promoção e marketing.
Plano de Negócios
Primeiramente é necessário elaborar um plano de negócio que permita organizar o escritório e traçar objetivos estratégicos. Neste plano é importante traçar as estratégias organizacionais, gerenciais e de marketing.
Estratégia organizacional – é fundamental organizar a estrutura do escritório em torno de funções e não em torno de pessoas. Criar um organograma como funções, hierarquia e divisão de tarefas,
Estratégia gerencial – podem ser utilizadas duas ferramentas administrativas que são bastante eficazes no gerenciamento de um escritório. A primeira é o “ciclo PDCA” que permite planejar, executar, verificar e realizar ações corretivas ininterruptamente nas tarefas do escritório. A outra ferramenta sugerida é a “Lei de Pareto”, que proporciona conhecer que ações deverão ser priorizadas para tornar o escritório lucrativo.
Estratégia de marketing – na estratégia de marketing, é preciso definir três objetivos básicos: como captar clientes, como conquistar clientes e como manter um relacionamento duradouro com os mesmos.
Conhecimento do mercado e das oportunidades
Conhecer o mercado e as oportunidades é o segundo passo numa estratégia de desenvolvimento de um empreendimento. Para isto, é necessário pesquisar o mercado, a concorrência, o perfil dos clientes ideais e descobrir as áreas que estão em expansão e que representam novas oportunidades de negócios.
Existem diversas fontes de pesquisa que são acessíveis para qualquer escritório, onde se pode encontrar a maior parte das informações necessárias para um conhecimento adequado do mercado. Pesquisando na internet, em sites de busca e nos portais especializados das áreas jurídicas e econômicas, é possível encontrar muitas informações, inclusive acessando as páginas dos grandes escritórios, para poder colher informações estratégicas.
Outras formas de pesquisas podem ser realizadas através da leitura de revistas especializadas, jornais setoriais, alem da participação em congressos, eventos relacionados ao setor e participação em reuniões de entidades de classe. A troca de informação entre profissionais de áreas complementares também é uma ótima fonte de pesquisa.
Algumas áreas se destacam por estarem apresentando grandes oportunidades de negócios na advocacia, são elas:
Telecomunicações.
Energia, petróleo e gás.
Mercado de capitais.
Fusões e aquisições.
Arbitragem.
Meio ambiente
Agros-negócios.
Terceiro setor
Mas para atender as necessidades destes setores empresariais, será necessária uma formação complementar do profissional, não apenas com relação às questões jurídicas vinculadas as demandas existentes nestas áreas, como também um conhecimento específico dos negócios relativos a estas empresas.
Desenvolver competências essenciais
Existe um conjunto de competências que serão fundamentais para aproveitar as novas oportunidades de negócios e gerir estrategicamente um escritório. As principais são:
Habilidade de negociação – o mercado espera que o operador do direito seja muito mais do que apenas um técnico que entenda de leis. Sua capacidade de propor e realizar acordos está sendo muito valorizada.
Capacidade de produzir conhecimentos relativos ao mundo dos negócios – entender dos negócios dos clientes passa a ser uma vantagem competitiva inestimável. Para isto, é necessário penetrar no mundo destes clientes, e atualizar-se constantemente.
Comunicação e relacionamento interpessoais – a capacidade de persuasão e de influenciar pessoas no mundo dos negócios são armas estratégicas para os novos profissionais do Direito.
Liderança – assumir atitudes proativas, liderar processos, e coragem para assumir riscos, são fundamentais no mundo dos negócios.
Trabalho em equipe – saber cooperar e também procurar tirar o melhor do potencial de cada pessoa dentro de uma organização.
Motivação – esta competência está intimamente relacionada à paixão que o profissional tem por sua profissão, e também a sua capacidade de gerenciar o próprio estado de espírito. A motivação é fator essencial para a produtividade de um profissional.
Inovação – este fator é fundamental para a vitalidade do negócio, pois permite que ele se desenvolva continuamente, buscando adaptar-se às necessidades e aos novos desafios que surgem todos os dias.
Utilizar ferramentas de promoção e marketing
As principais ferramentas de promoção de um escritório, que podem ser utilizados pelos advogados em sintonia com o código de ética da OAB, são:
Parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas complementares.
Networking – criar uma rede relacionamentos profissionais, que possa alavancar contatos e negócios;
Publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes.
Utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar a marca e o trabalho do escritório.
Relacionamento com clientes – utilizar o relacionamento com os clientes, de maneira dinâmica, desenvolvendo um vínculo para que estes ajudem a construir novas oportunidades de negócios.
Relações públicas - ministrar palestras e participar de debates, fazer parte de associações e entidades de classe com o objetivo de desenvolver parcerias e networking. Pode-se também compartilhar informações e ajuda com os membros destas entidades, além de procurar manter contatos com a imprensa.
Concluímos nossa apresentação defendendo a seguinte tese: atualmente existem grandes oportunidades de negócios na advocacia, no entanto o aproveitamento destas oportunidades exige gestão estratégica e também a quebra de alguns paradigmas. Por exemplo, a necessidade de adaptação dos profissionais do Direito à nova realidade de mercado, desenvolvendo habilidades extracurriculares, como as competências essenciais mencionadas, mas também buscar conhecer o mercado e explorar as potencialidades de negócios.
Acreditamos que o setor jurídico pode tornar-se um mercado profissional bastante atrativo se todas estas oportunidades forem exploradas de maneira adequada e com uma visão profissional de negócio.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
Viste o blog
http://ari-lima.blogspot.com
sexta-feira, 5 de outubro de 2007
O Advogado de Sucesso é um Gestor
O Advogado de Sucesso é um Gestor
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado, por considerar que esta é uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação técnica dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que incluam em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas, ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer melhor o foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado, por considerar que esta é uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação técnica dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que incluam em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas, ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer melhor o foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
sexta-feira, 31 de agosto de 2007
CARPE DIEM
Carpe Diem – Aproveitem o Dia
No belo filme “A sociedade dos poetas mortos”, o prof. John Keating, personagem vivido por Robbin Williams, provoca uma revolução nas mentes e comportamentos de um grupo de estudantes internos de um colégio conservador na década de 50, nos EUA, aos lhes instigar na busca de novas maneiras de ver a vida. Desafia-os a, literalmente, rasgar conceitos ultrapassados, contidos nos livros, e a perceber a vida com poesia, adotando a filosofia contida na frase “Carpe Diem”, ou seja, aproveite o seu dia intensamente.
No contexto da historia, esta é uma atitude nada ortodoxa, por parte do professor que, ao final da trama, acaba expulso da instituição, por representar um “perigo” ao tradicional corpo dirigente do colégio e aos pais de muitos alunos. No entanto, ele consegue “plantar”, na mente do grupo de estudantes a semente desta filosofia, que busca a liberdade de idéias, de comportamentos e na procura da realização pessoal através da uma nova maneira de viver.
Por influência de Keating, eles fundam a “Sociedade dos Poetas Mortos”, grupo que se reúne secretamente às noites, para ler poemas de autores com idéias revolucionárias, bem como fazerem livremente suas poesias e também discutirem idéias, desejos, expectativas e novas formas de alcançarem seus objetivos pessoais.
Mais do que uma frase de efeito, Carpe Diem, é uma espécie de filosofia de vida, onde o revolucionário professor sugere aos seus alunos: “dediquem-se a sugar a essência da vida”.
Esta filosofia pode ser ilustrada com uma antiga história de um senhor de mais de sessenta anos, que havia feito transplante de coração na década de setenta. Na época, estas operações eram raras, e a sobrevida do transplantado incerta. Poucos meses após a operação, ele deu o seguinte depoimento a uma emissora de televisão:
“Estou vivendo a melhor fase de minha vida. Após a operação, os médicos me disseram: aproveite a vida, pois o senhor tanto poderá viver um ano, como um mês ou apenas uma semana. Não podemos garantir nada”.
E prosseguiu: “Hoje, quando acordo, e percebo que ainda estou vivo, encho-me de alegria e agradecimento a deus. Abro a janela de meu quarto e respiro o ar, observo a paisagem, o sol, às nuvens. Sento-me à mesa para tomar café curtindo minha família, ao mesmo tempo em que sinto o aroma do café e o gosto do pão com grande prazer”.
“Cada detalhe de minha vida é importante, e tento senti-la e aproveitá-la como se fosse a ultima vez. Pequenas coisas, como tomar um copo de cerveja, tornam-se um grande acontecimento para mim, e estar com minha esposa e fazer amor é uma experiência inexplicável, pois faço como se fosse a ultima vez. Por isto, minha vida se tornou tão especial após o transplante. Aproveito cada dia como se fosse o ultimo, e eles têm me dado uma satisfação nunca sentida”.
Este depoimento nos faz refletir sobre a necessidade de repensarmos nossa agitada maneira de viver, as prioridades de nossas vidas, deixando de lado aspectos menos relevantes.
De fato, em geral, as pessoas fazem uma grande confusão com os acontecimentos de suas vidas, misturando problemas do trabalho com assuntos pessoais. Ao levarem preocupações de suas vidas particulares para o ambiente profissional elas perdem o foco das atividades que têm de realizar, prejudicando seu desempenho.
Por outro lado, trazem também para suas vidas pessoais tarefas e preocupações do trabalho, gerando desgaste emocional e stress. É o oposto do que pregam filosofias zens, como a yoga e o hinduísmo, que buscam a plenitude espiritual através da concentração e foco na tarefa que se esta realizando no momento.
Vamos citar algumas frases proferidas pelo prof. Keating e instigar o leitor a escrever suas próprias idéias, de acordo com seu contexto pessoal, para serem relembradas diariamente.
“Tornem suas vidas extraordinárias”.
“Colham, enquanto podem, seus brotos e rosas”.
“A velhice vem vindo e esta flor, hoje viçosa, amanhã estará murchando”.
Portanto, precisamos ter consciência que a vida passa. O tempo que passou não voltará jamais, e compete a cada um de nós sentir, perceber, aproveitar e gozar com intensidade cada segundo e minuto, cada momento de nossas vidas da melhor maneira possível. Sozinhos ou junto de quem amamos podemos tornar nossa passagem pela vida um acontecimento especial. Carpe Diem, Aproveitem o Dia.
No belo filme “A sociedade dos poetas mortos”, o prof. John Keating, personagem vivido por Robbin Williams, provoca uma revolução nas mentes e comportamentos de um grupo de estudantes internos de um colégio conservador na década de 50, nos EUA, aos lhes instigar na busca de novas maneiras de ver a vida. Desafia-os a, literalmente, rasgar conceitos ultrapassados, contidos nos livros, e a perceber a vida com poesia, adotando a filosofia contida na frase “Carpe Diem”, ou seja, aproveite o seu dia intensamente.
No contexto da historia, esta é uma atitude nada ortodoxa, por parte do professor que, ao final da trama, acaba expulso da instituição, por representar um “perigo” ao tradicional corpo dirigente do colégio e aos pais de muitos alunos. No entanto, ele consegue “plantar”, na mente do grupo de estudantes a semente desta filosofia, que busca a liberdade de idéias, de comportamentos e na procura da realização pessoal através da uma nova maneira de viver.
Por influência de Keating, eles fundam a “Sociedade dos Poetas Mortos”, grupo que se reúne secretamente às noites, para ler poemas de autores com idéias revolucionárias, bem como fazerem livremente suas poesias e também discutirem idéias, desejos, expectativas e novas formas de alcançarem seus objetivos pessoais.
Mais do que uma frase de efeito, Carpe Diem, é uma espécie de filosofia de vida, onde o revolucionário professor sugere aos seus alunos: “dediquem-se a sugar a essência da vida”.
Esta filosofia pode ser ilustrada com uma antiga história de um senhor de mais de sessenta anos, que havia feito transplante de coração na década de setenta. Na época, estas operações eram raras, e a sobrevida do transplantado incerta. Poucos meses após a operação, ele deu o seguinte depoimento a uma emissora de televisão:
“Estou vivendo a melhor fase de minha vida. Após a operação, os médicos me disseram: aproveite a vida, pois o senhor tanto poderá viver um ano, como um mês ou apenas uma semana. Não podemos garantir nada”.
E prosseguiu: “Hoje, quando acordo, e percebo que ainda estou vivo, encho-me de alegria e agradecimento a deus. Abro a janela de meu quarto e respiro o ar, observo a paisagem, o sol, às nuvens. Sento-me à mesa para tomar café curtindo minha família, ao mesmo tempo em que sinto o aroma do café e o gosto do pão com grande prazer”.
“Cada detalhe de minha vida é importante, e tento senti-la e aproveitá-la como se fosse a ultima vez. Pequenas coisas, como tomar um copo de cerveja, tornam-se um grande acontecimento para mim, e estar com minha esposa e fazer amor é uma experiência inexplicável, pois faço como se fosse a ultima vez. Por isto, minha vida se tornou tão especial após o transplante. Aproveito cada dia como se fosse o ultimo, e eles têm me dado uma satisfação nunca sentida”.
Este depoimento nos faz refletir sobre a necessidade de repensarmos nossa agitada maneira de viver, as prioridades de nossas vidas, deixando de lado aspectos menos relevantes.
De fato, em geral, as pessoas fazem uma grande confusão com os acontecimentos de suas vidas, misturando problemas do trabalho com assuntos pessoais. Ao levarem preocupações de suas vidas particulares para o ambiente profissional elas perdem o foco das atividades que têm de realizar, prejudicando seu desempenho.
Por outro lado, trazem também para suas vidas pessoais tarefas e preocupações do trabalho, gerando desgaste emocional e stress. É o oposto do que pregam filosofias zens, como a yoga e o hinduísmo, que buscam a plenitude espiritual através da concentração e foco na tarefa que se esta realizando no momento.
Vamos citar algumas frases proferidas pelo prof. Keating e instigar o leitor a escrever suas próprias idéias, de acordo com seu contexto pessoal, para serem relembradas diariamente.
“Tornem suas vidas extraordinárias”.
“Colham, enquanto podem, seus brotos e rosas”.
“A velhice vem vindo e esta flor, hoje viçosa, amanhã estará murchando”.
Portanto, precisamos ter consciência que a vida passa. O tempo que passou não voltará jamais, e compete a cada um de nós sentir, perceber, aproveitar e gozar com intensidade cada segundo e minuto, cada momento de nossas vidas da melhor maneira possível. Sozinhos ou junto de quem amamos podemos tornar nossa passagem pela vida um acontecimento especial. Carpe Diem, Aproveitem o Dia.
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