Consultoria baseada no livro A Estratégia do Oceano Azul em escritórios de Advocacia

Consultoria baseada no livro A Estratégia do Oceano Azul em escritórios de Advocacia

Público Alvo – Grandes ou pequenos escritórios de advocacia ou profissionais independente.
A consultoria poderá ser realizada no âmbito total do escritório ou apenas em um setor específico. Por exemplo;
· Um escritório poderá implantar as bases da estratégia do oceano azul apenas em seu setor comercial para criar uma “inovação de valor” na forma como comercializa seus produtos.

Setor de Atividades – Esta consultoria poderá ser direcionada a diversos setores do mercado da advocacia tais como advocacia trabalhista, tributária, empresarial, área civel, etc.

Objetivos da Consultoria – apresentar o conceito geral e a metodologia básica da “Estratégia do oceano azul”, juntamente com o conceito do “Marketing de guerra”, para a organização, de forma a criar “inovação de valor” e motivar profissionais a tornarem-se mais competitivos.

Conteúdo da consultoria – apresentamos o seguinte conteúdo básico para cada processo de consultoria, fazendo variações em função da necessidade particular de cada contratante:
· Conceitos gerais da Estratégia do Oceano azul
· Conceitos Gerais do Marketing de guerra
· Apresentação dos quatro passos para implantação da Estratégia
· Apresentação do modelo das seis fronteiras
· Análise de Cases internacionais conhecidos – Google, Cirque Du Soleil, Microsoft, Mcdonalds, etc.
· Analise de Cases Nacionais conhecidos – Gol linhas áreas, Alpargatas, Ricardo Eletro, Taurus, Laboratório Eli Lilly, Cafés especiais, etc.
· Avaliação da realidade de mercado da contratante e sugerir ações para implantação da estratégia.

Forma de realização da consultoria – a consultoria poderá ser realizada através de palestras e cursos internos e elaboração de um plano para implantação da estratégia e acompanhamento do mesmo.


Tempo de duração da consultoria – dependerá do interesse e necessidade do contratante e da profundidade que pretender implantar o projeto.

contato por e-mail contato@arilima.com
Ou 31 3471 1861 / 31 9918 1900

Analise e Cases Apresentados:

A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional

Encontrar uma estratégia competitiva eficaz no mercado é um grande desafio sobre muitos aspectos. Não apenas porque a competição entre empresas é cada vez mais acirrada, mas também porque fatores como globalização, competição de produtos importados como os Chineses, aumento constante de produtos genéricos, comodites, avanço da tecnologia, entre outros aspectos, apontam para um cenário cada vez mais disputado. É o chamado “Oceano Vermelho”, onde modelos de competição muito parecidos acabam por diminuir as margens de lucratividade da maioria das corporações.

Na prática, existem algumas questões cruciais que incomodam as empresas: Como é possível ser mais produtivos em termos de vendas? Que novas oportunidades não estão sendo exploradas? Será que nossos principais concorrentes estão preparando algumas “surpresas”, para dominar o mercado que já é nosso? Porque alguns dos nossos produtos têm dificuldade de penetração? Como podemos convencer os clientes de que nossos produtos são mais vantajosos do que os de nossos concorrentes?

A estratégia do oceano azul ajuda a responder estas questões de forma inovadora, possibilitando um posicionando vantajoso frente à concorrência. Em geral, as empresas que fizeram movimentos estratégicos vencedores não recorreram à concorrência como paradigma. Alinharam inovação com utilidade, preços e ganhos de custo, em vez de se esforçar para vencer o concorrente. Ao contrario das empresas do “Oceano Vermelho”, que apenas trabalham com mercados conhecidos e com commodities. Como adotam as mesmas estratégias, todas as empresas estão se afogando na competição sem fim, tentando vencer a concorrência a qualquer custo.
Gol - A mais veloz da história
Quando Constantino Júnior, presidente da Gol, fundou sua empresa em janeiro de 2001, estava entrando num dos mercados mais complexos e competitivos que existem. Mercado famoso por provocar grandes prejuízos e falência de empresas tradicionais. No entanto ele e seu grupo de dirigentes vinham com outro paradigma. Oriundos do setor de transportes terrestres, eles perceberam que era inútil entrar na briga existente entre as principais companhias aéreas, e trataram de explorar os segmentos de mercado que estavam sendo negligenciados pelas grandes: Varig, Vasp e TAM.

Começaram a seduzir clientes com a estratégia “preço baixo e nenhum luxo”. Para isto, viabilizaram táticas inovadoras para o segmento. Custos operacionais 60% abaixo do da concorrência, comercialização de passagens pela internet, e promoções de viagens noturnas, entre outras ações. Resultado: conseguiram conquistar não apenas clientes das grandes companhias que optaram por passagens mais econômicas, mas também muitos passageiros das companhias de transporte terrestre.
Neste período a companhia cresceu 17 vezes em cinco anos, saindo de um faturamento inicial de 230 milhões de reais (5% do mercado), para 3,8 bilhões de reais (37% do mercado). Este é um exemplo clássico de uma estratégia vitoriosa.

O coreano Chan Kim e a professora francesa Renée Mauborgne, conseguiram sistematizar estratégias competitivas como esta, chamando-as de “A Estratégia do Oceano Azul”, título do seu livro, lançado há poucos anos e que teve grande sucesso mundial. Eles ensinam: “Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”. Ao invés da luta sangrenta no “Oceano Vermelho” da competição nos moldes conhecidos, devem-se criar estratégias inovadoras para desbravar os “Oceanos Azuis” de espaços inexplorados de mercado.

Marketing de guerra – Táticas e Estratégias
Para conhecer melhor como funciona este método competitivo, é preciso entender o relacionamento fundamental existente entre Tática e Estratégia. A maioria das empresas do “Oceano Vermelho” utiliza a estratégia de marketing “Top-Down”, ou seja, decidem o que fazer, e depois saem á caça de idéias (táticas), para realizar seus objetivos. Este é o modo de trabalhar da maioria das companhias do mercado. Já as empresas que nadam em “Oceanos Azuis”, utilizam outra formula: a estratégia de marketing “Bottom-Up”, ou seja, primeiro buscam encontrar táticas (idéias inovadoras) de mercado que sejam realmente eficazes, para só então formatar sua estratégia.
Fazendo uma metáfora, se a estratégia é um avião, as táticas são as turbinas. Não adianta construir um grande avião se você só consegue produzir turbinas para aviões menores. Neste caso, é preferível primeiro buscar táticas eficazes (idéias inovadoras), e em seguida desenvolver uma estratégia para apoiar a execução destas idéias. A proposta da estratégia do oceano azul é justamente esta, encontrar novos ângulos competitivos, mercados inexplorados, necessidades não satisfeitas e oferecer soluções em forma de produtos ou serviços ao mercado de forma única. Assim a empresa nadará em um “Oceano Azul”, ou mercado altamente lucrativo, livre da concorrência predatória.
Quebrando Paradigmas

Para iniciar este processo é preciso primeiramente quebrar paradigmas. Ampliar seu ângulo de visão mercadológica, e enxergar no mercado aquilo que seus concorrentes não estão acostumados a observar. A pergunta: que oportunidades de mercado existem que podem alavancar nossas tecnologias e nos ajudar a alcançar os objetivos de médio e longo prazo? É uma questão cuja resposta pode abrir caminho para vários ”Oceanos Azuis”.
A inovação salvou esta empresa
HÁ cinco anos, o laboratório Eli Lilly definhava junto com suas marcas tradicionais, pressionados pela concorrência e pela entrada dos medicamentos genéricos, um verdadeiro “Oceano Vermelho”. Foi quando resolveu inovar. Vendeu 21 marcas tradicionais, que representavam um terço do faturamento da Lilly no Brasil. Desfez-se de nomes consagrados, mas com margens de lucro cadentes, como o cicatrizante Merthiolate. No lugar deles investiu em pesquisas e lançou medicamentos novos, com tecnologia de ponta, e mais rentáveis. Um dos lançamentos foi o do Cialis, que se tornou o principal concorrente do Viagra. As vendas da empresa dobraram nos últimos cinco anos. Assim a companhia voltou a figurar entre as maiores do país no setor.

Os quatro passos de visualização da estratégia

Para Cham Kim, tudo começa com uma mudança de foco. É preciso parar de olhar para empresas concorrentes e pensar em novas oportunidades. Busque competências alternativas às que tem atualmente, pesquise as empresas estratégicas que estão se saindo bem no mercado, inclusive em outras áreas, examine sua cadeia de clientes, pois o seu futuro cliente pode estar atualmente em um mercado complementar ao seu. Examine a oferta de competências complementares e observe as tendências de mercado e não apenas os modismos.

A seguir os quatro passos de visualização desta estratégia:

· O despertar visual - analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas.
· A exploração visual - descobrir como está sendo percebido no mercado.
· Visualize a estratégia - montar seu plano tático estratégico.
· Faça a comunicação visual - comunicar este plano ao mercado.

Um dos exemplos preferidos de Kim vem do Cirque du Soleil, o circo canadense que “arrasou” em sua passagem pelo Brasil em 2006. Guy Laliberté criou seu “Oceano Azul” ao eliminar atributos do espetáculo tradicional, como os animais, e em seu lugar ofereceu a vibração do circo aliada à sofisticação intelectual do teatro. Ao estudar movimentos estratégicos como este Kim e a co-autora de Oceano Azul, Renée Mauborgne, descobriram fatores em comum que podem ser copiados por qualquer empresa ou profissional.
Havaianas um ícone de moda mundial
A Alpargatas nos dá outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda mundial, ao conquistar o prêmio Empresa do Ano, da Revista EXAME. Seu grande mérito foi ter conseguido o que nenhuma outra empresa nacional obteve até hoje — estabelecer com sucesso no mercado mundial uma marca brasileira de consumo de massa. As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial.
Principais critérios para definir um Oceano Azul
Existem três critérios principais que definem os “Oceanos Azuis” comercialmente atraentes. Estes critérios determinam se as idéias de novos negócios de uma empresa – e a tecnologia que sustenta esses projetos – são capazes de criar um crescimento forte e rentável:

· É preciso que a empresa, o produto ou o serviço tenha uma utilidade excepcional para o consumidor.
· O preço precisa ser estratégico, ou seja, atrativo o suficiente para provocar alto consumo, criando assim um novo mercado consumidor, ou uma nova fronteira para um antigo mercado.
· Precisa ser um modelo de negócio que agregue os dois conceitos anteriores e garanta uma margem de lucro confortável.

Cafés especiais – o Oceano azul do segmento de café

Um exemplo de um novo mercado que surgiu é o de cafés especiais – o “Oceano Azul” do segmento de café. O setor do qual marcas como Orfeu, Spress e Astro fazem parte, é considerado hoje o mais promissor da cafeicultura. O Brasil é líder mundial na produção deste café detendo um terço da produção, e ainda existe muito espaço para crescimento. Apenas 0,1% dos cafeicultores produzem cafés especiais. Enquanto o mercado tradicional cresce a taxa de 4% ao ano, o de cafés nobres cresce a 20%, segundo a Associação Brasileira da Indústria de Café. O quilo do café tradicional é vendido a 9 reais no supermercado, enquanto o especial pode chegar até a 100 reais.

A fazenda Ipanema, sediada no sul de Minas está nadando num verdadeiro “Oceano Azul”, pois é a única fornecedora brasileira da Starbucks, a rede de cafeterias que conta com 13 000 lojas espalhadas por 40 paises, e faturou 7,8 bilhões de dólares em 2006. Uma verdadeira grife do café a nível mundial.

Mas quando fazer a estratégia do oceano azul? Segundo Chan Kim, não se deve esperar pela crise. Faça isso enquanto está produzindo bons números e o acionista está feliz. Mesmo que você pense que sua estratégia atual está indo bem, quando utilizar a metodologia e fizer os quatro passos sugeridos na estratégia, verá que está nadando num mar vermelho.


A Taurus dá adeus às armas

A Taurus é um exemplo. Há poucos anos, na época do plebiscito sobre a proibição das armas, a empresa pressentiu que o mercado de armas, em franco declínio, os levaria a bancarrota. Tomou-se, então, a decisão de aplicar toda a capacidade da companhia num processo de diversificação, que incluiu a fabricação de novos produtos e a aquisição de outras companhias. A empresa deixou de lado seu maior mercado e entrou em segmentos inexplorados. O adeus às armas foi saudado pelos investidores. Suas ações tiveram uma valorização de 200% em 2006, e continuam crescendo exponencialmente.

Nos últimos três anos, a participação das pistolas e revólveres no faturamento da Taurus caiu de 80% para 58%. Alem de reduzir a dependência de um só produto, a mudança de rumo da Taurus refletiu-se na sua lucratividade. O lucro, em 2006, superior a 30 milhões de reais, foi quase 70% superior ao do ano anterior, e a empresa que estava estagnada voltou a crescer.

A inovação e a quebra de paradigmas são os grandes aliados da estratégia do oceano azul. Mas é preciso não confundir inovação de valor com inovação tecnológica ou de tecnologia de ultíssima geração; eles não são sinônimos. A estratégia do “Oceano Azul” deriva da inovação de valor – ou seja, da associação da inovação a fatores valorizados pela maioria dos consumidores – e não apenas da inovação tecnológica em si.

Para saber se suas idéias estão de acordo com inovações de valor, faça um teste: como o seu produto pode tornar a vida dos consumidores bem mais produtiva, simples, conveniente, segura, divertida e em dia com as tendências do mercado? Se você não conseguir responder a essa questão com frases simples e decisivas, então não está no caminho para a criação de “Oceanos Azuis”.
A fábrica de usinas encontrou seu Oceano Azul
Um interessante exemplo de empresa que conseguiu sair do “Oceano Vermelho” em que vivia e encontrar seu “Oceano Azul”, e que sempre foi marcada por sua atuação em um setor ligado a commodities -- açúcar e álcool --, a Dedini tinha sido historicamente uma empresa vulnerável a fatores externos. A companhia cresceu exponencialmente quando o setor estava bem, e afundou retumbantemente após o fracasso do Proálcool.

Impulsionada pelo entusiasmo internacional com o etanol e pela popularidade dos carros flex no país, a Dedini ressurgiu nos últimos anos como um dos mais impressionantes casos de sucesso. Nos últimos três anos, o faturamento da Dedini mais que dobrou, indo de 450 milhões para 1 bilhão de reais. Neste ano, é esperado um novo salto, daqueles que nem em seu sonho mais colorido o presidente da companhia, Dovílio Ometto, poderia imaginar. Num cenário modesto, a previsão é que as vendas aumentem 80%, chegando a 1,8 bilhões de reais.

Nos últimos dez anos, antes da recuperação do etanol, a empresa tomou uma série de atitudes para prevenir-se contra novas oscilações. Passou a atuar no mercado de bens de capital -- máquinas e equipamentos de grande porte -- e a fornecer para setores tão diversos quanto mineração e siderurgia, e também passou a produzir equipamentos para a indústria cervejeira. No momento certo, a empresa soube posicionar-se como o principal fornecedor de usinas de álcool, conquistando inacreditáveis 25% do mercado mundial deste segmento.

Uma estratégia para superar desafios

A Estratégia do Oceano Azul exige uma postura pró-ativa, exige disposição para superar desafios, exige quebra de paradigmas e exige uma estratégia competitiva de marketing tipo “Bottom-Up” (primeiro encontre táticas eficazes para conquistar mercados, persuadir clientes, vender produtos, para depois procurar alcançar as metas). As idéias inovadoras devem ser buscadas com audácia e inteligência, e com sensibilidade em relação aos desejos, interesses e necessidades dos clientes.

A Estratégia do Oceano Azul nos permite sonhar com o impossível e nos dá ferramentas para alcançá-lo. Portanto, chega de ficar apenas competindo por migalhas de mercado com os concorrentes. O grande desafio agora é ter visão de futuro, e não apenas pensar em cumprir metas estipuladas, mas encontrar fórmulas de superá-las. O desafio que se impõe para organizações e para seus profissionais é desbravar novos mercados até encontrar o seu “Oceano Azul”.


Ari Lima
31 9918 1900
contato@arilima.com

Visite o blog
www.estrategia-do-oceano-azul.blogspot.com/

CICLO DE PALESTRAS DO CONSULTOR ARI LIMA PARA 2008

A PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO, está agendando palestras e seminários com o consultor Ari Lima, para 2008, em todo o Brasil, abordando os seguintes temas relacionados ao marketing pessoal, gestão de carreira e estratégias organizacionais.

· Gestão estratégica e marketing jurídico para advogados

outros temas

· Inteligência emocional e desempenho nas organizações
· Marketing pessoal e gestão de carreira para Universitários
· Comunicação e relacionamento interpessoal no trabalho
· Motivação e clima organizacional
· A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional
· Além de diversos outros temas relacionados

A apresentação é realizada de forma dinâmica, com utilização de slides, no PowerPoint, pequenos trechos de vídeos, e outros recursos multimídia, em conjunto com uma abordagem que conjuga conteúdo didático com uma forma agradável e participativa de assistir o evento.

Consulte nossas condições e agendas para este ano.

Realizamos as seguintes modalidades de palestras:

· Palestras fechadas para empresa e escritórios – “In Company”
· Palestras em Faculdades
· Palestras para empresas de eventos
· Palestras para associações e entidades de classe
· Palestra para grupos de profissionais

A Importância da Negociação na Área Jurídica

Sabe-se que o setor jurídico é recheado de situações conflituosas; justamente pelo fato de que a Justiça é a instituição responsável pela solução dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vêem-se às voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Por isto, destaca-se a importância que têm a habilidade de negociação para a solução destes conflitos sociais.

Nos últimos dias assistimos pela televisão uma cena inusitada, ocorrida nos EUA. Um comerciante americano, ante a sentença que o obrigava a entregar a maior parte de seus bens à ex-esposa, armado com um revolver, seqüestrou duas pessoas do tribunal, em protesto contra a decisão do juiz. O caso acabou tragicamente com a morte do comerciante pelas forças policiais, após trinta e seis horas de tensão.

Este acontecimento extremo, entretanto, é apenas mais um dos inúmeros casos de decisões judiciais que criaram problemas posteriores. Muitos acordos são desrespeitados e conflitos mantidos após a sentença judicial, além de outras situações inadequadas, simplesmente por falta de habilidade na condução da negociação.

É necessário, portanto, desenvolver esta competência, tão fundamental na solução de conflitos. A negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns princípios básicos.

Todas as negociações de perde-ganha, em que uma das partes fica prejudicada em relação à outra, acaba se degenerando em uma situação pior ainda, a de perde-perde, em que todos são prejudicados. Por isto, é necessário buscar o acordo ideal, tipo ganha-ganha, em que se consegue conciliar os interesses de todas as partes envolvidas, dentro do possível, sem que nenhuma dos lados sinta-se prejudicado ou injustiçado.

Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada lado fica pensando apenas em seus próprios interesses e problemas.

Alguns componentes se destacam como pré-requisitos para uma boa negociação:

• Desenvolver empatia e uma comunicação interpessoal eficaz - Na comunicação interpessoal é preciso estar certo de que a mensagem que queremos transmitir é comunicada de maneira adequada. Também devemos ficar atentos aos sinais verbais e não verbais que recebemos. Após fazer uma proposta, se prestarmos atenção, poderemos perceber se o outro concordou ou não conosco, se está disposto a ceder ou não, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se há congruência entre o que a pessoa está dizendo e sua mensagem não verbal. Além disto, a empatia é um ingrediente que facilita a aceitação de nossas propostas pela parte contrária.
• Ter flexibilidade, evitando radicalismos - A Flexibilidade é uma virtude. Devemos sempre buscar um acordo com certa margem para negociar, pois do contrário pode-se ficar em dificuldade, caso não haja possibilidade de ceder em algum ponto. Devemos nos manter atentos aos interesses, desejos e necessidades da parte contrária, e sabermos ser flexíveis no momento certo.
• Evitar que uma das partes seja prejudica ou injustiçada – Buscar um acordo que podemos chamar de ganha-ganha, em que ao final da demanda, as duas partes fiquem com a sensação de que obtiveram uma vitória relativa, em algum nível. A sensação de que houve injustiça, ou de que o acordo foi prejudicial a uma das partes, em função de esta haver sido forçada a ceder por estar com a “faca na garganta”, como se costuma dizer, pode gerar no futuro uma situação indesejada para todos.
• Manter um relacionamento de respeito e cortesia durante o processo – Em qualquer tipo de demanda, mesmo as mais difíceis, cabe aos negociadores manterem sempre uma atitude profissional, civilizada e de respeito humano com os envolvidos. Muitos acordos são prejudicados em função das dificuldades de relacionamento pessoal entre as partes, principalmente quando estas influenciam o comportamento dos negociadores.

A revista Visão Jurídica (julho de 2006) nos ilustra este fato ao relatar uma notícia sobre o Juiz Charles Greene, chefe da Justiça Criminal na cidade de Broward (Flórida, EUA), que se envolveu numa situação constrangedora por ter feito um comentário considerado racista, e acabou sendo transferido de cargo. Este episodio resultou numa determinação para que todos os magistrados e funcionários da justiça desta cidade recebessem treinamento de “ sensibilidade racial, religiosas e ética”.
• Conhecer as razões da parte contrária, mesmo que não se concorde com elas - No livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), cita a seguinte afirmação de Al Capone, “Passei os melhores anos de minha vida proporcionando os mais verdadeiros prazeres ao povo, ajudando-o a divertir-se, e tudo que consegui com este meu gesto foi insultos e a existência de um homem caçado”. Neste livro clássico, um dos mais lidos da história, o autor quer dizer que, mesmo quando estão infringindo a lei, as pessoas têm suas razões particulares, e, para conseguirmos realizar um acordo com estas pessoas, é preciso “entender” suas razões.
• Prudência e cautela – Em seu livro “A Arte da Negociação”, (Editora Campus, 1987), Donald Trump, famoso bilionário dos EUA, nos dá o seguinte conselho: “A pior coisa que você pode fazer em um acordo é mostrar-se desesperado para realizá-lo. Isto faz com que a outra parte fareje sangue, e ai você está liquidado”.

Atualmente a legislação no Brasil prevê a solução de muitos conflitos via Métodos Extrajudiciais. São conhecidos como Arbitragem, Conciliação e Mediação. Todas estas práticas são um campo fértil para o desenvolvimento da negociação e exigem sobretudo competência e habilidade por parte dos agentes responsáveis em aplica-las. É certo, que a sociedade ganhou muito com a implementação destas formas de resolver conflitos, pois diminuíram os custos e os prazos para solução de milhares de processos judiciais. Na base de todas elas, está o conceito de negociação.

Portanto, concluímos que a capacidade de negociação deveria ser uma prioridade na formação de todos os operadores do Direito. Uma competência a ser disseminada nas escolas, nos escritórios de advocacia e nas instituições Judiciárias, para que as demandas judiciais possam conseguir soluções menos traumáticas e mais adequadas às partes envolvidas e para a sociedade em geral.

Marketing Jurídico de Atendimento ao Cliente

6 Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente


Tenho visto muitos clientes saírem insatisfeitos de estabelecimentos comerciais, após serem tratados de forma inadequada pelos profissionais responsáveis pelo atendimento ao cliente. Muitos escritórios perdem diariamente boas oportunidades de negócios simplesmente por não treinarem adequadamente seus atendentes e pessoal em geral. Por isso, vamos apresentar seis idéias simples e fáceis de serem implantadas em qualquer escritório ou estabelecimento comercial.

Idéia 1 – Estabeleça sintonia com o cliente desde o primeiro momento. O que vem a ser isso? Estar sintonizado com alguém é estar em harmonia com esta pessoa. É conseguir uma afinidade em relação ao seu pensamento, suas idéias, seus sentimentos. O contato ou sintonia que estamos falando, portanto, é uma empatia entre duas pessoas. É preciso que o profissional dê especial atenção ao primeiro momento de seu encontro com o cliente, pois todo o resto da venda vai depender desse momento inicial.

Idéia 2 – Aprenda a ouvir o cliente. Uma vez que foi superada a primeira fase, agora você precisa saber ouvir atentamente. Concentre-se no cliente, em sua fisionomia e em suas palavras. Estando atento, conseguirá perceber detalhes sutis que poderão ajudá-lo a compreender melhor o cliente. Durante a conversa, ele poderá enfatizar aspectos importantes que o profissional distraído não perceberia.

Idéia 3 – Demonstre interesse pelo cliente. Muitas vezes, um cliente procura um escritório para contratar um serviço, e durante sua explanação, ele acaba desviando o assunto para algum problema pessoal. Neste caso, recomenda-se incentivar o cliente a “desabafar”, interessando-se verdadeiramente pela sua história. Serão apenas alguns minutos “perdidos”, que poderão consolidar um relacionamento comercial por muitos anos.

Idéia 4 – Trate o cliente pelo nome. No início da conversa, assim que seja possível, o profissional deve se apresentar falando seu próprio nome e perguntando o nome do cliente. Logo em seguida, comece a tratá-lo pelo nome, repita-o durante a conversa algumas vezes para não correr o risco de esquecê-lo. Já dizia o famoso especialista em relações humanas Dale Carnegie “o nome de uma pessoa é para ela, a palavra mais bonita do idioma”.

Idéia 5- “Faça um elogio sincero”. Durante a conversação com o cliente, fique atento para encontrar uma oportunidade de fazer um elogio – sutil e sincero - para este cliente. Todos nós precisamos, de vez em quando, recebermos uma “massagem” em nosso ego. No entanto, preste muita atenção para não passar por “bajulador”. O elogio precisa ser sincero e proceder realmente. Um elogio bem feito terá um impacto muito positivo em seu relacionamento com o cliente.

Idéia 6 – Comunique-se com o cliente no mesmo idioma dele. É comum as pessoas enfatizarem e repetirem determinadas expressões durante sua conversação. Isso ocorre, em função destas expressões terem significados fortes para esta pessoa em particular. Se você utilizar as mesmas palavras ou expressões que forem destacadas através de tons de voz diferentes por parte do cliente, o impacto de sua comunicação será muito maior junto a ele. Pôr exemplo: um cliente entra num escritório e pede uma “solução urgente“, para um determinado problema. Você deverá sugerir que a empresa tem condições de atender a solicitação, destacando a expressão “solução urgente“ daquele cliente.

Estes seis itens descritos acima, não são idéias utilizadas para vender o serviço propriamente. Seu objetivo é conquistar a confiança e simpatia do cliente, com isso o trabalho de vender ficará bastante facilitado. Quando você conquistar o cliente verdadeiramente, não haverá concorrente ou preço baixo que o fará mudar a idéia de contratar o serviço em sua empresa.

CICLO DE PALESTRAS DO CONSULTOR ARI LIMA PARA 2008

A PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO, está agendando palestras e seminários com o consultor Ari Lima, para 2008, em todo o Brasil, abordando os seguintes temas relacionados ao marketing pessoal, gestão de carreira e estratégias organizacionais.

· Gestão estratégica e marketing jurídico para advogados

outros temas

· Inteligência emocional e desempenho nas organizações
· Marketing pessoal e gestão de carreira para Universitários
· Comunicação e relacionamento interpessoal no trabalho
· Motivação e clima organizacional
· A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional
· Além de diversos outros temas relacionados

A apresentação é realizada de forma dinâmica, com utilização de slides, no PowerPoint, pequenos trechos de vídeos, e outros recursos multimídia, em conjunto com uma abordagem que conjuga conteúdo didático com uma forma agradável e participativa de assistir o evento.

Consulte nossas condições e agendas para este ano.

Realizamos as seguintes modalidades de palestras:

· Palestras fechadas para empresa e escritórios – “In Company”
· Palestras em Faculdades
· Palestras para empresas de eventos
· Palestras para associações e entidades de classe
· Palestra para grupos de profissionais

O Advogado Gestor

“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker

A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.

Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado considerando ser esta uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.

Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?

A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que inclua em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.

O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:

• Consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• Consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.

Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as 7 competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.

É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.

O profissional malabarista

O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.

Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.

Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.

Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.

Os Cinco Portais da Gestão Profissional

• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento

Gestão do conhecimento de mercado

O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer o melhor foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.


Gestão das competências essenciais

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:

 auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
 humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
 produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
 liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
 relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
 criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
 capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.


Gestão das ferramentas de marketing

Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:

 parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
 networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
 publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;

 participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
 utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
 ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.


Gestão administrativa do escritório

Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:

 softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
 análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
 CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.


Gestão do treinamento

O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.

Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.


Tornando-se um gestor

A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.

Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.

Segredos da Advocacia

“O que os escritórios de sucesso fazem que os demais nem imaginam”


Recentemente, lendo uma matéria em que era apresentado o ranking dos grandes escritórios jurídicos, refleti sobre quais práticas distinguem os “tubarões” da advocacia dos pequenos escritórios. Certamente eles tiveram um início modesto, mas, ao contrário da maioria, obtiveram projeção e sucesso. Existe mesmo um “segredo” para seu desempenho, foi obra do acaso, da “fortuna” - como diz Nicolau Maquiavel, em sua obra prima “O príncipe”-, ou é fruto de um espírito empreendedor que uniu grande habilidade gerencial à competência técnica, gerando uma sociedade de advogados destacadamente superior à média do mercado?

Segundo o anuário Análise Advocacia, fruto da parceria entre a Análise Editorial e o site Conjur, lançado em setembro de 2006, os 100 maiores escritórios de advocacia chegam a faturar R$ 2,4 bilhões por ano, suficientes para pagar, em média, R$ 30 mil mensais a cada um de seus milhares de advogados. Este é um bom argumento para se saber quais os segredos do sucesso dos grandes escritórios de advocacia.

Baseado em nossa experiência empresarial e em consultoria podemos opinar que um conjunto de diversos fatores conspirou a favor destes grandes escritórios para diferenciá-los no mercado, o que pode explicar muito, mas não tudo. Vejamos alguns destes fatores:

• Espírito empreendedor: como diz Maquiavel, a “fortuna” favorece os audaciosos, portanto a coragem para quebrar paradigmas e empreender, assumindo riscos, certamente foi decisiva para muitos destes escritórios darem o salto qualitativo em suas trajetórias empresariais.

• Competência técnica: por trás de cada sociedade advocatícia de sucesso é provável encontrar um grande jurista, responsável pela projeção daquele escritório vencendo grandes embates judiciais.

• Competência gerencial: como num time de futebol, que precisa ter uma boa defesa e um bom ataque, o escritório de sucesso certamente conta com um sócio de destacada competência gerencial, que foi capaz de conduzir o negócio de forma profissional e lucrativa.

• Carisma: não se constrói um sonho empresarial sem liderar uma grande equipe; sem fazer pessoas diferentes trabalharem juntas; sem comunicar este sonho ao mercado, aos clientes, aos juizes e a todas as partes envolvidas no contexto daquele escritório. Para isto é necessário um líder com carisma para comunicar este sonho. Procure e encontrará em cada grande escritório seu líder carismático.


• A estratégia: em cada grande negócio houve uma estratégia que mudou o rumo das coisas, aquela idéia genial que deixou a concorrência para trás. A GM deixou a Ford para trás nos anos 20, quando Henry Ford disse sua famosa frase “você pode ter o carro que quiser desde que seja preto”, e a GM disse, “tudo bem, nos vamos fornecer os carros de diversas cores”. A Ford ficou com seus carros pretos e a GM com o mercado.

• O segredo não revelado: deixamos por último esta parte, pois é algo que sabemos que existe, mas jamais descobriremos o que é. Aquele “segredo” que os grandes homens de negócio têm, mas que não podem revelar. É melhor levar para o túmulo este fator que pode ter sido decisivo em sua trajetória. Uma concorrência vencida de forma pouco ortodoxa, um negócio mal explicado, ou mesmo uma “grande sacada” podem ter feito a diferença na trajetória de um escritório. Como dizem alguns técnicos de futebol, jogo se ganha nos detalhes, e, às vezes, um “detalhe” pode ter feito uma grande diferença histórica para um escritório.

Voltemos ao tema central: quais os segredos que diferenciam a prática dos escritórios de sucesso e a maneira de conduzir os negócios das pequenas bancas? Respondemos que existem dois fatores principais que influenciam o sucesso independente dos “segredos”, e que estão ao alcance de praticamente qualquer escritório, são eles: preparação e oportunidade.

• Preparação, através de desenvolvimento de competências técnicas e gerenciais, além de alguns atributos pessoais dos sócios em termos de suas habilidades em lidar com pessoas e situações;
• Capacidade de aproveitar oportunidades, ou seja, espírito empreendedor para quebrar conceitos pré-estabelecidos – paradigmas - e coragem para correr riscos calculados, sem os quais seria difícil o grande salto empresarial.

Um terceiro fator – “o segredo“ - é circunstancial, e certamente faz parte do mito e da lenda criados em torno de histórias fantásticas de sucesso.

Como numa relação de “causa e efeito”, as ações que os grandes escritórios executaram ao longo de sua história, e que estão embutidas dentro destes dois conceitos, preparação e oportunidade, justificam muito do sucesso obtido ao longo de suas trajetórias. Estes são os “segredos” passíveis de serem descobertos e desenvolvidos através de treinamento por todos os profissionais.

Advogados Estão em Alta nas Empresas

A área jurídica está se tornando estratégica nas grandes corporações, em função da globalização, da complexidade cada vez maior dos negócios e da necessidade de adequação das empresas ás novas regras de mercado. Esta realidade impõe a necessidade de um grande conhecimento da legislação por parte destas companhias, e, por isto, exige que tenham profissionais com habilidades em leis e contratos, e com competências em gestão estratégica e negociação.

Por isto, varias empresas vêm ampliando seus departamentos jurídicos nos últimos anos, para acompanhar processos de internacionalização, abertura de capital nas bolsas de valores, adequação às regras internacionais, gestão de eventuais crises de imagens, entre outras situações críticas.

Em função desta demanda, os advogados nunca foram tão valorizados, ganhando poder, prestígio e melhores salários nas grandes corporações. Segundo levantamento realizado pela consultoria Hay Group, entre 1997 e 2005, a média salarial dos diretores jurídicos cresceu 113%. Entre 14 áreas profissionais pesquisadas, nenhuma apresentou evolução semelhante. É o que informa a matéria da revista Exame (Edição 868, maio de 2006).

Nesta mesma pesquisa, áreas estratégicas como recursos humanos, marketing e finanças tiveram valorização salarial média de 92%, 88% e 85%, respectivamente, portanto perdendo em valorização para a área jurídica.

Este levantamento foi direcionado às grandes empresas, e mostra que elas estão ampliando e investindo em seus quadros jurídicos, não apenas em treinamentos específicos nas áreas técnicas, mas principalmente no conhecimento de gestão estratégica e em negociação.

A negociação é uma das competências que mais precisam ser desenvolvidas pelos advogados. Muitos têm grande capacidade de briga na defesa de seus clientes, porem tendem a ser impacientes, o que pode gerar problemas em audiências e no fechamento de contratos.

O consultor Renato Hirata realizou pesquisa com 1000 profissionais da área, sobre estilo de negociação, e concluiu que 38,9% assumiram ser impacientes. Segundo sua conclusão, praticamente não encontrou advogados com perfis desejáveis para mediar conflitos.

As grades empresas estão investindo pesado na formação destes profissionais, transformando-os em homens e mulheres de negócios, e adaptando-os as novas demandas da área.

Se os advogados estão sendo cada vez mais prestigiados, obtendo poder e altas remunerações nas grandes organizações, o mesmo não ocorre com a maioria do contingente que se formam todos os anos. Segundo estimativas, as faculdades de direito entregam ao mercado de trabalho cerca de 70 000 novos profissionais anualmente. Em geral, são profissionais pouco qualificados nos atributos requeridos pelo mercado e na gestão de suas carreiras, o que contribui para a baixa inclusão profissional.

A maioria destes profissionais, que não fazem parte da elite da advocacia, precisa assumir o controle de sua própria carreira. É preciso incluir em sua formação, além dos conhecimentos técnicos necessários ao desempenho das funções jurídicas, também o desenvolvimento de competências que farão toda a diferença na hora de buscar espaço no mercado de trabalho.

Marketing pessoal, técnicas de negociação, inteligência emocional e gestão estratégica, entram na ordem do dia para os advogados que pretendem se tornar competitivos.

Em nosso trabalho de consultoria em marketing e gestão de carreira, percebemos claramente a deficiência dos profissionais do setor jurídico nestas habilidades. Mesmo profissionais experientes e com vasta formação técnica, demonstram pouco conhecimento em negócios.

Talvez seja hora de a grande maioria dos advogados espelharem-se no exemplo de seus pares, que trabalham nos setores jurídicos das grandes corporações, e reverem os conceitos de formação profissional. Eles estão se tornando homens e mulheres de negócios. Assumiram função estratégica nas empresas ao ampliar sua visão de mercado e adquirir novas habilidades essenciais.

CICLO DE PALESTRAS DO CONSULTOR ARI LIMA PARA 2008

A PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO, está agendando palestras e seminários com o consultor Ari Lima, para 2008, em todo o Brasil, abordando os seguintes temas relacionados ao marketing pessoal, gestão de carreira e estratégias organizacionais.

· Gestão estratégica e marketing jurídico para advogados

outros temas

· Inteligência emocional e desempenho nas organizações
· Marketing pessoal e gestão de carreira para Universitários
· Comunicação e relacionamento interpessoal no trabalho
· Motivação e clima organizacional
· A Estratégia do Oceano Azul na Empresa Nacional
· Além de diversos outros temas relacionados

A apresentação é realizada de forma dinâmica, com utilização de slides, no PowerPoint, pequenos trechos de vídeos, e outros recursos multimídia, em conjunto com uma abordagem que conjuga conteúdo didático com uma forma agradável e participativa de assistir o evento.

Consulte nossas condições e agendas para este ano.

Realizamos as seguintes modalidades de palestras:

· Palestras fechadas para empresa e escritórios – “In Company”
· Palestras em Faculdades
· Palestras para empresas de eventos
· Palestras para associações e entidades de classe
· Palestra para grupos de profissionais

Como Desenvolver a Persuasão na Advocacia

Como Desenvolver a Persuasão na Advocacia

Entrevista com a jornalista Mariana Hinkel da revista Visão Jurídica
Como desenvolver a persuasão?
Em primeiro lugar é preciso apresentar uma definição para persuasão e também fazer uma distinção entre persuadir e convencer.
A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”. Já o termo “convencer”, é derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma argumentação.
A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido, mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.
Portanto, essencialmente, a persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, usando algum tipo de comunicação. A persuasão apela para a vontade e para as emoções das pessoas, enquanto que o convencimento apela à inteligência e à razão.
Assim, para persuadirmos alguém, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicação agradável com um relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoções e sua vontade.
Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?
Aristóteles, que definia a retórica como “a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro, Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência. Existem pessoas que se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar paras os três aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que a pessoa for mais influenciável.
Alem disto, para nos tornarmos persuasivo, é preciso observar dois aspectos principais na comunicação interpessoal: A forma e o tipo de linguagem.
• A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois é importante conquistar a simpática de quem vai ser persuadido desde o início. Através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, é possível conseguirmos obter confiança e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo.
• O conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradáveis, como também estimulando suas paixões. Estes são excelentes modos de persuadir
Quais são as táticas mais usadas para uma boa persuasão diante do juiz ou ao escrever uma petição?
É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no tribunal do júri para influenciar jurados e até os juizes em suas alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado emocional das pessoas.
Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, é possível ao advogado apelar para a condição humana do magistrado.
Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuasão. Fazendo uma generalização com o objetivo de demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem comum e as leis.
Com relação à petição, esta se presta mais para o convencimento do que para a persuasão, pois os aspectos subjetivos e emocionais não poderão ser destacados nesta forma de comunicação. No entanto é preciso que o advogado tome bastante cuidado com a maneira como defende suas argumentações na petição, pois apresentá-la de forma inadequada poderá comprometer seus objetivos. Há casos de juizes que pediram até a expulsão do advogado, pela OAB, em função de se sentirem ofendidos na forma como as petições foram apresentadas.
A persuasão também é importante em cargos como o de juizes e promotores?
A persuasão torna-se a cada vez mais importante em praticamente todas as profissões. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a hierarquia; esta época esta superada. O termo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço para ser utilizado nos dias atuais.
Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o poder da persuasão para conseguir a cooperação das pessoas, em geral, conseguirá melhores resultados profissionais e terá menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.
Por exemplo, a capacidade de persuasão de promotores e juizes pode facilitar muito a ocorrência de conciliação entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para todos os envolvidos.
A persuasão também é importante no relacionamento com o cliente?
O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing para um advogado. Uma comunicação persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de novos clientes.
Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação de seus contratantes durante todo o processo.
Que argumentos evitar?
Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente técnicos, que fogem à compreensão de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade não haverá persuasão. Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir sinceridade.
Como convencer sem parecer "pedante"?
O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros aspectos. Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que dificulta a comunicação.
Para persuadir é necessário justamente o contrario, mostra-se próximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com as idéias de quem vai ser persuadido.
Obras recomendadas?
Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuasão citaria duas principais, por conterem idéias práticas e fáceis de serem assimiladas por qualquer profissional. A Primeira sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que é um dos mais importantes já escritos sobre relações humanas. Outra sugestão é o livro “Como Persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978), do advogado Marques Oliveira.
Que dicas você dá para um operador do direito que deseja ser mais persuasivo?

Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, como consultor de Marketing Jurídico, tenho percebido que ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociação e o bom relacionamento interpessoal.

Minha sugestão é para que os operadores do direito comecem a desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão, também as competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional, como empatia, comunicação interpessoal, motivação, liderança e negociação.

Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante úteis.

• Procurar fazer elogios sinceros às pessoas, em seus relacionamentos.
• Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas.
• Evitar criticar e condenar quem quer que seja.
• Sorrir sempre que possível.
• Tratar todos pelo nome.
• Evitar discussões.
• Evitar queixar-se demasiadamente.

Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas habitualmente, farão com que nossa capacidade de persuasão seja automaticamente melhorada.

O que é um texto persuasivo?

Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, utilizando uma linguagem adequada a este público, de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os objetivos da persuasão, que é fazer as pessoas agirem.


Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing pessoal e gestão de carreira.
contato@arilima.com
www.arilima.com
http://ari-lima.blogspot.com

Advogados Estão em Alta nas Empresas

Advogados Estão em Alta nas Empresas

A área jurídica está se tornando estratégica nas grandes corporações, em função da globalização, da complexidade cada vez maior dos negócios e da necessidade de adequação das empresas ás novas regras de mercado. Esta realidade impõe a necessidade de um grande conhecimento da legislação por parte destas companhias, e, por isto, exige que tenham profissionais com habilidades em leis e contratos, e com competências em gestão estratégica e negociação.

Por isto, varias empresas vêm ampliando seus departamentos jurídicos nos últimos anos, para acompanhar processos de internacionalização, abertura de capital nas bolsas de valores, adequação às regras internacionais, gestão de eventuais crises de imagens, entre outras situações críticas.

Em função desta demanda, os advogados nunca foram tão valorizados, ganhando poder, prestígio e melhores salários nas grandes corporações. Segundo levantamento realizado pela consultoria Hay Group, entre 1997 e 2005, a média salarial dos diretores jurídicos cresceu 113%. Entre 14 áreas profissionais pesquisadas, nenhuma apresentou evolução semelhante. É o que informa a matéria da revista Exame (Edição 868, maio de 2006).

Nesta mesma pesquisa, áreas estratégicas como recursos humanos, marketing e finanças tiveram valorização salarial média de 92%, 88% e 85%, respectivamente, portanto perdendo em valorização para a área jurídica.

Este levantamento foi direcionado às grandes empresas, e mostra que elas estão ampliando e investindo em seus quadros jurídicos, não apenas em treinamentos específicos nas áreas técnicas, mas principalmente no conhecimento de gestão estratégica e em negociação.

A negociação é uma das competências que mais precisam ser desenvolvidas pelos advogados. Muitos têm grande capacidade de briga na defesa de seus clientes, porem tendem a ser impacientes, o que pode gerar problemas em audiências e no fechamento de contratos.

O consultor Renato Hirata realizou pesquisa com 1000 profissionais da área, sobre estilo de negociação, e concluiu que 38,9% assumiram ser impacientes. Segundo sua conclusão, praticamente não encontrou advogados com perfis desejáveis para mediar conflitos.

As grades empresas estão investindo pesado na formação destes profissionais, transformando-os em homens e mulheres de negócios, e adaptando-os as novas demandas da área.

Se os advogados estão sendo cada vez mais prestigiados, obtendo poder e altas remunerações nas grandes organizações, o mesmo não ocorre com a maioria do contingente que se formam todos os anos. Segundo estimativas, as faculdades de direito entregam ao mercado de trabalho cerca de 70 000 novos profissionais anualmente. Em geral, são profissionais pouco qualificados nos atributos requeridos pelo mercado e na gestão de suas carreiras, o que contribui para a baixa inclusão profissional.

A maioria destes profissionais, que não fazem parte da elite da advocacia, precisa assumir o controle de sua própria carreira. É preciso incluir em sua formação, além dos conhecimentos técnicos necessários ao desempenho das funções jurídicas, também o desenvolvimento de competências que farão toda a diferença na hora de buscar espaço no mercado de trabalho.

Marketing pessoal, técnicas de negociação, inteligência emocional e gestão estratégica, entram na ordem do dia para os advogados que pretendem se tornar competitivos.

Em nosso trabalho de consultoria em marketing e gestão de carreira, percebemos claramente a deficiência dos profissionais do setor jurídico nestas habilidades. Mesmo profissionais experientes e com vasta formação técnica, demonstram pouco conhecimento em negócios.

Talvez seja hora de a grande maioria dos advogados espelharem-se no exemplo de seus pares, que trabalham nos setores jurídicos das grandes corporações, e reverem os conceitos de formação profissional. Eles estão se tornando homens e mulheres de negócios. Assumiram função estratégica nas empresas ao ampliar sua visão de mercado e adquirir novas habilidades essenciais.

Advogados Estão em Alta nas Empresas

Advogados Estão em Alta nas Empresas

A área jurídica está se tornando estratégica nas grandes corporações, em função da globalização, da complexidade cada vez maior dos negócios e da necessidade de adequação das empresas ás novas regras de mercado. Esta realidade impõe a necessidade de um grande conhecimento da legislação por parte destas companhias, e, por isto, exige que tenham profissionais com habilidades em leis e contratos, e com competências em gestão estratégica e negociação.

Por isto, varias empresas vêm ampliando seus departamentos jurídicos nos últimos anos, para acompanhar processos de internacionalização, abertura de capital nas bolsas de valores, adequação às regras internacionais, gestão de eventuais crises de imagens, entre outras situações críticas.

Em função desta demanda, os advogados nunca foram tão valorizados, ganhando poder, prestígio e melhores salários nas grandes corporações. Segundo levantamento realizado pela consultoria Hay Group, entre 1997 e 2005, a média salarial dos diretores jurídicos cresceu 113%. Entre 14 áreas profissionais pesquisadas, nenhuma apresentou evolução semelhante. É o que informa a matéria da revista Exame (Edição 868, maio de 2006).

Nesta mesma pesquisa, áreas estratégicas como recursos humanos, marketing e finanças tiveram valorização salarial média de 92%, 88% e 85%, respectivamente, portanto perdendo em valorização para a área jurídica.

Este levantamento foi direcionado às grandes empresas, e mostra que elas estão ampliando e investindo em seus quadros jurídicos, não apenas em treinamentos específicos nas áreas técnicas, mas principalmente no conhecimento de gestão estratégica e em negociação.

A negociação é uma das competências que mais precisam ser desenvolvidas pelos advogados. Muitos têm grande capacidade de briga na defesa de seus clientes, porem tendem a ser impacientes, o que pode gerar problemas em audiências e no fechamento de contratos.

O consultor Renato Hirata realizou pesquisa com 1000 profissionais da área, sobre estilo de negociação, e concluiu que 38,9% assumiram ser impacientes. Segundo sua conclusão, praticamente não encontrou advogados com perfis desejáveis para mediar conflitos.

As grades empresas estão investindo pesado na formação destes profissionais, transformando-os em homens e mulheres de negócios, e adaptando-os as novas demandas da área.

Se os advogados estão sendo cada vez mais prestigiados, obtendo poder e altas remunerações nas grandes organizações, o mesmo não ocorre com a maioria do contingente que se formam todos os anos. Segundo estimativas, as faculdades de direito entregam ao mercado de trabalho cerca de 70 000 novos profissionais anualmente. Em geral, são profissionais pouco qualificados nos atributos requeridos pelo mercado e na gestão de suas carreiras, o que contribui para a baixa inclusão profissional.

A maioria destes profissionais, que não fazem parte da elite da advocacia, precisa assumir o controle de sua própria carreira. É preciso incluir em sua formação, além dos conhecimentos técnicos necessários ao desempenho das funções jurídicas, também o desenvolvimento de competências que farão toda a diferença na hora de buscar espaço no mercado de trabalho.

Marketing pessoal, técnicas de negociação, inteligência emocional e gestão estratégica, entram na ordem do dia para os advogados que pretendem se tornar competitivos.

Em nosso trabalho de consultoria em marketing e gestão de carreira, percebemos claramente a deficiência dos profissionais do setor jurídico nestas habilidades. Mesmo profissionais experientes e com vasta formação técnica, demonstram pouco conhecimento em negócios.

Talvez seja hora de a grande maioria dos advogados espelharem-se no exemplo de seus pares, que trabalham nos setores jurídicos das grandes corporações, e reverem os conceitos de formação profissional. Eles estão se tornando homens e mulheres de negócios. Assumiram função estratégica nas empresas ao ampliar sua visão de mercado e adquirir novas habilidades essenciais.

Inovação é Arma Competitiva

Inovação é Arma Competitiva

A Estratégia do Oceano Azul nos Escritórios Jurídicos

"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing e inovação. O resto são custos". Peter Drucker

Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um profissional no setor jurídico.

No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área jurídica.

A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base desta estratégia é a inovação.

Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.

Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos clientes e ao mercado em geral.

Questionando o Próprio Negócio

• Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?
• Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?
• Como posso me diferenciar no mercado?
• Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção profissional?
• Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?
• Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?
• Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro concorrente está oferecendo?
• Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu escritório poderia ajudar a resolver?
• Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor jurídico?
• Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para fornecer serviços diferenciados a meus clientes?
• O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?

É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta adequada à melhoria do nosso negócio.


Buscando a inovação através do Brainstorming

Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as perguntas mencionadas.

O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta). Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.

Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.

Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados, adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.

Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade. Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu negócio.














MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua metodologia.


A seguir os quatro passos desta estratégia:

• analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
• descobrir como está sendo percebido no mercado;
• montar seu plano tático estratégico de carreira;
• comunicar este plano ao mercado.

Analisar as competências

O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.

Observar fatores como:

• Comunicação interpessoal;
• Capacidade de liderança;
• Domínio de outra língua;
• Conhecimentos técnicos;
• Capacidade de inovação;
• Formação como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.

Gráfico 1: Comparativo de competências

Como está sendo percebido no mercado

Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.

Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:

Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.

Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.

Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.

Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.

Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?

Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.

Monte sua estratégia

Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.

Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.

Comunique este plano ao mercado

Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:

1- quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;
3- quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.


Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.

O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.

Eloqüência na advocacia

Eloqüência na advocacia

“É a faculdade de considerar, para cada questão, o que pode ser apropriado para persuadir”. Aristóteles

A comunicação interpessoal tem se tornado um entrave para os profissionais, escritórios e organizações conquistarem a confiança de potenciais clientes e, com isto, um relacionamento profissional proveitoso para ambas as partes. Na era da comunicação eletrônica parece que estamos perdendo a capacidade de nos expressarmos de modo eloqüente, persuasivo e convincente.
Pensadores como Sócrates, Platão e Aristóteles, vários séculos antes de Cristo, aprofundaram esta ciência transformando-a numa arte cujos conceitos continuam válidos.
Na advocacia atual, é comum observarmos profissionais desenvolverem comunicação interpessoal com seus clientes de maneira inadequada, utilizando uma linguagem forense e formal que, antes de impressionar, dificulta a empatia, tão importante, entre os clientes e estes profissionais.
Walt Disney tinha razão
Como disse Walt Disney em uma de suas frases memoráveis: ”Prefiro divertir as pessoas, na esperança de que elas aprendam, ao invés de ensinar as pessoas, na esperança de que elas se divirtam”. Na verdade sua estratégia de comunicação baseava-se em transmitir a mensagem através de exemplos, histórias, imagens, canções e outras fórmulas próprias do mundo da diversão. O resultado foi seu grande sucesso universal, atingindo praticamente todas as culturas e gerações desde que iniciou seu trabalho.
Outro problema de comunicação que é comum encontrar na advocacia, além da linguagem excessivamente técnica, é a prolixidade, ou seja, a conversa longa, difusa, enfadonha e pouco objetiva.

A prolixidade na comunicação

Existe uma passagem na obra Hamlet, de William Shakespeare (1564 - 1616), na qual Polônio, camareiro-mor, assegura ao rei e à rainha haver achado o motivo de estar Hamlet louco, segue-se o dialogo:
POLÔNIO: Foi bem solucionada essa pendência. Meu rei, minha senhora: pretender explicar o que seja a majestade ou o dever, porque o dia é dia e a noite é noite, e o tempo é tempo, vale o mesmo que malgastar o dia, a noite e o tempo. É certo: a concisão é a alma do espírito, como a prolixidade os seus suportes e flores exteriores. Vou ser breve. Vosso filho está louco; sim, é o termo mais acertado; pois em que consiste a loucura, senão em sermos loucos? Que seja.

A RAINHA: Mais matéria, menos arte.

POLÔNIO: Juro que não faço uso de arte alguma. Que é louco, é certo; é certo e mete pena. Mete pena ser certo; ruim antítese. Pois deixemo-la; quero falar simples. Louco é como lhe chamo; só nos falta descobrir qual a causa desse efeito, ou melhor: qual a causa do defeito, que o efeito defeituoso tem sua causa. Assim ficou; o resto é como segue. Considerai: Tenho uma filha - tenho, enquanto é minha – a qual, fiel à obediência que me deve, notai bem, me deu isto. Ora, concluí: "Ao ídolo de minha alma, à divina e embelezada Ofélia". Expressão horrorosa e banal: Embelezada! Muito banal. Mas ouvi até ao fim: "Ao seu seio cândido e delicado, estas, etc."

Segue-se um longo diálogo até, finalmente, Polônio dizer que Hamlet confessou estar apaixonado por sua filha, Ofélia, e ser este o motivo da loucura.

Busquei na obra de Shakespeare a exemplificação de como a linguagem pode tornar-se longa, difusa, maçante e pouco objetiva, deixando o interlocutor impaciente, mesmo estando interessado no assunto tratado.

Observamos profissionais incorrerem neste pecado ao praticarem a “má retórica”, fazendo explanações de temas que poderiam ser melhor conduzidos se utilizasse uma linguagem simples e adequada.

Além disto, é importante levar em conta outro conjunto de fatores que tem importância fundamental para tornar a comunicação eficaz, que é a linguagem não verbal. Quando falamos com alguém, transmitimos informações através do conteúdo de nossas palavras, como também através de gestos, postura, expressões faciais, tom de voz e outros aspectos mais sutis.

A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).

Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é apenas o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.

De que forma pode um advogado desenvolver uma comunicação mais eficaz em seu trabalho e no relacionamento com os clientes? Em primeiro lugar, não existe a “fórmula ideal”, pois cada um deve desenvolver o estilo pessoal que melhor se adapte a sua personalidade. No entanto, algumas dicas podem fazer uma grande diferença numa apresentação pública, num contato ou reunião com clientes, ou mesmo num texto que tenha como objetivo apresentar uma proposta, defender uma idéia ou informar um assunto. São elas:

• Apresentar o tema com frases curtas que sintetize o sentido completo do tema que irá apresentar.
• Iniciar a apresentação com um exemplo ou breve resumo, que possa despertar o interesse. Este deve ter uma espécie de “gancho”, ou idéia central, que possa ser desenvolvida ao longo de sua explanação.
• Fazer pausas, deixando as pessoas absorverem o sentido da comunicação. Enfatize aspectos relevantes. Destaque os pontos principais.
• Crie empatia com seu interlocutor. Seja habilidoso ao defender idéias polêmicas, evite a prepotência, porém, apresente as idéias de maneira firme, segura e convincente.
• Utilize a linguagem que tem certeza que o ouvinte está familiarizado. Se o cliente é do setor de saúde, exemplos relacionados aquela área farão mais sentido para eles. Se o mesmo é do mundo esportivo, então, as metáforas relacionadas ao esporte serão muito mais eficazes.
• Olhe as pessoas nos olhos, interaja com seus interlocutores através de diálogos, olhares e expressões.
• Seja congruente em sua explanação, e, ao defender uma idéia, procure convencer-se antes da importância e da veracidade das informações, assim, sua expressão corporal transmitirá a mesma mensagem que suas palavras.
• Aprofunde as idéias. Transmita conhecimentos relevantes. Em qualquer apresentação as pessoas precisam receber alguma informação, dica ou idéia relevante de sua parte, por isto prepare-se. Evite ser genérico e superficial.
• Seja o mais breve possível que o assunto permitir, não canse as pessoas.
• Ao final, faça um breve resumo destacando as idéias principais e encerre.
• Sobretudo seja entusiástico, mostre vitalidade e alma na sua apresentação.

Através da apresentação de idéias de forma eloqüente, um profissional constrói seu carisma e sua marca pessoal, tornando-se uma referência no meio em que atua.

Acreditamos que algumas pessoas são naturalmente habilidosas na arte de se comunicar de maneira adequada, no entanto, esta é uma competência que pode e deve ser aprendida por todos os profissionais, e em particular pelo advogado, cuja comunicação interpessoal tem um papel fundamental no desempenho de sua funções, e principalmente como ferramenta de marketing pessoal e marketing jurídico.

Ari Lima

Empresário, engenheiro, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

contato@arilima.com

Persuasão, Arte e Ciência.

Persuasão, Arte e Ciência.

Introdução

A persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um profissional se destacar no meio social em que vive. Palavra pouco utilizada no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa fé.

A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação, através de um conselho.

Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma atividade, e, no entanto, não fazer nada a respeito. O médico pode convencer o paciente da necessidade de parar de fumar, de fazer exercícios regularmente ou de cumprir uma dieta para melhorar a sua saúde. Entretanto, de nada valerão todos os argumentos apresentados, a pessoa só realizará estas ações se for persuadida a fazê-lo.

Muitos pais passam anos e anos tentando, inutilmente, convencer seus filhos a estudarem, ou a cumprirem outras obrigações que são importantes para o futuro deles, utilizando técnicas de convencimento, quando poderiam obter melhores resultados utilizando as técnicas da persuasão. .

Como dissemos, a persuasão é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento, por qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas áreas da atividade econômica. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade praticamente todas as pessoas já têm alguma capacidade de persuasão. Utilizamo-na diariamente para conseguir algo daqueles com quem convivemos. Claro que alguns têm esta habilidade inata muito mais desenvolvida que outros.










Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?


Mas também podemos dizer que a persuasão tem um lado artístico, pois quando aprendemos a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconscientemente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo alguém, ela se torna uma arte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores, líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem uma “lábia”, muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa que envolve os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo do outro exatamente o que eles querem.

O velho golpe do “bilhete premiado”, que é aplicado por vigaristas há décadas até os dias de hoje, é um exemplo do poder nefasto da persuasão. Mas também podemos citar inúmeros casos de artistas famosos, lideres religiosos, políticos bem intencionados, empresários de sucesso que com seu poder de persuasão conseguem motivar as pessoas e fazem surgir uma grande energia humana para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difíceis.

Um médico ou psicólogo, por exemplo, pode utilizar o poder da persuasão para estimular um paciente a superar uma doença grave, como apoio ao tratamento de saúde. O diretor de uma empresa pode utilizar a persuasão junto aos funcionários pára melhorar a produtividade de sua fabrica. Praticamente em qualquer atividade humana, pode-se usar a persuasão de maneira útil e benéfica.

Alguns profissionais como Vendedores, líderes religiosos e políticos utilizam a persuasão como sua principal ferramenta de trabalho. Precisam constantemente persuadir as pessoas para realizar suas atividades. No entanto, em nossa atividade diária, e também na vida particular, sempre que precisarmos nos comunicar estarem diante da necessidade de persuadir alguém a realizar ações ou a aprovar nossos pontos de vista, portanto a persuasão é uma necessidade fundamental para todos os seres humanos.

Ao contrario do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ele se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoas pessoa persuadida, age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que sua inteligência não esteja convencida da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?

O presente trabalho tem como objetivo suprir uma grande lacuna que existe na literatura e nos currículos escolares, para possibilitar a aprendizagem desta matéria tão imprescindível para a maioria das pessoas, tanto na sua vida pessoal quanto em seu trabalho profissional.

Os principais tópicos que abordaremos serão o seguinte:

• Planejamento da persuasão
• Comunicação verbal e não verbal
• Empatia
• Principais tipos de ouvintes
• Como lidar com o lado racional, o aspecto emocional e a vontade do ser humano.
• Os principais motivos que levam as pessoas a agirem
• As regras de ouro das relações humanas: saber ouvir, elogiar, evitar critica e interessar-se pelo outro.
• A eloqüência

Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se passa na alma daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o persuasor está pedindo. Getúlio Vargas, nosso inesquecível presidente, era um mestre na arte de persuadir. Existem varias histórias a respeito do ex-presidente, mostrando sua arte de persuadir as pessoas.

Numa destas historias, conta-se que certa vez Getulio teve de resolver uma contenda entre dois comerciantes. O combinado foi que o presidente decidiria quem tinha razão em relação à disputa, e os dois aceitariam o resultado sem, questionar. O ex-presidente, habilidoso que era, resolve receber os adversários separadamente. O primeiro comerciante entrou e lhe contou o caso, apresentando suas razões. O presidente ouviu atentamente a argumentação, ponderou algumas questões e, ao final disse-lhe: “O senhor TEM RAZÃO”. O comerciante saiu todo feliz da audiência, satisfeito com a resposta de Getúlio e, na passagem, ainda desdenhou do adversário.

O segundo comerciante, preocupado com a atitude de seu desafeto, entra e expõe também seu caso. Ao final, pergunta ao presidente quem tinha razão. Getúlio, pensativo, observa-o com seriedade durante longos minutos e finalmente diz: “O senhor tem TODA RAZÃO!”. O segundo comerciante também sai todo feliz da audiência.

Estarrecida com a situação, dona Darcy Vargas, esposa do presidente, que a tudo assistira não se conteve e questionou: “Getúlio, acho que não está absolutamente correto o que você acabou de fazer. Isto não é atitude de um presidente, pois você deu razão a um comerciante que lhe contou uma história de um jeito, e em seguida também deu razão ao outro comerciante que lhe contou uma historia oposta”.

Getúlio observa as ponderações de sua esposa atentamente, considera seriamente o que ela falou e lhe responde com convicção: “Darcy, você TEM RAZÃO”.

Getúlio era um mestre da persuasão, e conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil criticar e contradizer aos outros, portanto prestava bastante atenção às pessoas, interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razão a todos e, no final, as pessoas faziam o que ele queria.

Esta historieta foi contada no livro “Como Persuadir, Falando”, do advogado Modesto Marque Oliveira, (Edições de Ouro, 1979), que nos inspirou em vários conceitos abordados neste trabalho. Também buscamos muitas idéias no livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), e na literatura sobre programação neurolingüistica (PNL), particularmente no livro “Sapos em Príncipes” de Richard Bandler e John Grinder ( Editora Summus, 1982).

A persuasão é um conceito e uma forma específica de comunicação. Mas também pode ser entendida como uma ferramenta que nos possibilita realizar determinadas tarefas. Se pretendermos motivar pessoas a executarem ações de bom grado e entusiasticamente, ela é a ferramenta mais eficaz, pois apenas convencer as pessoas da importância e da necessidade destas ações não é suficiente para estimulá-las. E preciso persuadi-las.

Portanto gostaríamos de convidar todos a mergulharem no aprendizado da persuasão como forma de melhora a comunicação e o relacionamento interpessoal, e conseguir maior cooperação e motivação das pessoas no trabalho e na vida cotidiana. Além da uma maior satisfação pessoal a persuasão proporcionará um crescimento profissional por tornar nosso trabalho em equipe mais produtivo.

Ari Lima
contato@arilima.com

0 31 9918 1900

A pedido de diversos leitores, estamos iniciando uma serie de artigos sobre o tema persuasão que serão transformados em um livro. Esperamos com isto estar suprindo uma lacuna existente e contribuindo para disseminar este tema tão fundamental.

Sete princípios competitivos para a advocacia

Sete princípios competitivos para a advocacia

Novas oportunidades de negócios e estratégias de marketing

“A guerra está presente da concorrência empresarial: um conflito de atividades e interesses humanos”
Karl Von Clausewitz, General Prussiano

O setor jurídico vive um paradoxo em relação às possibilidades de realizar negócios. De um lado, existe um grande contingente de novos advogados chegando ao mercado embalados pela proliferação vertiginosa de faculdades de Direito. Além disto, milhares de pequenos escritórios de advocacia disputam oportunidades num mercado cada vez mais saturado. Por outro lado, os grandes escritórios vivem situação oposta, pois há anos atravessam um fase de crescimento e prosperidade.

Segundo estudos do Panorama Setorial da Gazeta Mercantil e OAB-SP, aproximadamente 97% dos escritórios de advocacia têm até 5 advogados. Outra informação interessante, publicada no anuário Análise Advocacia em setembro de 2006, mostra que cada um dos 100 maiores escritórios de advocacia no Brasil, faturam em média R$ 24 milhões de reais anuais. Isto sugere que estarmos diante de uma situação em que a maioria dos escritórios está disputando uma pequena fatia de mercado, enquanto que as grandes bancas absorvem as melhores oportunidades.

Existem três fatores que contribuem para que a situação no mercado jurídico se estabeleça desta forma, são eles:

• Gestão profissional - Os grandes escritórios são administrados de maneira profissional, utilizando modernos conceitos de gestão e marketing. A advocacia empresarial se profissionaliza com maior facilidade, pois absorvem a filosofia de excelência gerencial das grandes empresas, seus clientes.

O conceito de marketing jurídico, que recebe grande resistência por parte de muitos advogados dos pequenos escritórios, é amplamente utilizado pelas grandes bancas.

• Novas competências – Os advogados dos grandes escritórios são profissionais treinados não apenas no conhecimento jurídico, mas também em áreas como gestão de negócios, negociação empresarial e conhecimento de mercado.

Com esta formação, eles passam a compreender melhor o mundo corporativo, a ter uma visão global da sociedade possibilitando uma melhor interação com seus principais clientes, os empresários, executivos e empresas de destaque.

• Novas oportunidades - As grandes sociedades de advogados, ao contrário dos pequenos escritórios, estão aproveitando as oportunidades de negócios geradas pelas privatizações, globalização da economia e novas tendências de mercado.

Setores como: Telecomunicações, Energia, Petróleo, Gás, Mercado de Capitais, Fusões e Aquisições, Arbitragem, Fundos de Investimentos para aquisição de empresas, Meio ambiente, Agros-Negócios e Terceiro Setor, entre outros, são grandes oportunidades que estão abertas para serem exploradas pelo setor jurídico.

No entanto, para aproveitarem estas oportunidades de negócios, os pequenos escritórios, que representam a maioria das bancas existentes, precisam se adaptar à nova realidade.

Estratégias competitivas e o marketing de guerra no setor jurídico

Diante da situação apresentada e das possibilidades e oportunidades existentes no mercado, é necessário desenvolver estratégias de competição eficazes para a maioria dos pequenos e médios escritórios de advocacia.

Como defende os autores do famoso livro “Marketing de Guerra”, (Editora McGraw-Hill, 1986), Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), é preciso encarar a guerra de marketing da mesma forma que um exército deve se preparar para uma guerra de verdade.

É necessário elaborar um plano tático e estratégico, utilizando os princípios gerais da guerra convencional, adaptados ao mundo dos negócios, para poder conquistar uma fatia de mercado.

A regra geral é a seguinte: os grandes escritórios de advocacia devem atuar como os líderes de mercado na indústria, ou como os exércitos líderes no campo de batalha, assim como os profissionais independentes e pequenos escritórios devem comportar-se como guerrilheiros, para poderem sobreviver na selva da concorrência.

Observemos um precioso ensinamento de Mao Tzé-Tung citado no livro Marketing de Guerra: “O inimigo avança, retiramos. O inimigo acampa, provocamos. O inimigo cansa, atacamos. O inimigo recua, perseguimos”. Esta deve ser a tática adotada pelos pequenos frente à concorrência dos grandes.

Princípios gerais da guerra de marketing

A questão central que estamos tratando aqui é a seguinte: como será possível para um pequeno escritório, conquistar uma fatia de mercado pertencente a uma grande banca?

Para isto, vamos sugerir sete princípios básicos que poderão ajudá-los a alcançar êxito.

Principio Nº. 1 – Encontre um ponto fraco na força do líder e ataque este ponto.

Por exemplo, um dos fatores que tornam os escritórios líderes, é justamente o fato de ter um grande numero de clientes e contratos, o que faz com que sua estrutura seja maior, mais pesada, mais cara.

Neste ponto, um pequeno escritório com uma estrutura menor, terá uma vantagem competitiva em termos de custo, flexibilidade ou de outro aspecto que seja importante para o cliente.

Principio Nº. 2 – Lance um ataque sobre a frente mais estreita possível

Um pequeno escritório não pode querer competir com os grandes tentando atender clientes de diversos setores, ou oferecendo muitos serviços ao mesmo tempo. Esta postura enfraquece sua posição. Eles devem estreitar seu foco e atacar numa frente bastante limitada.

Principio Nº. 3 – Um bom movimento competitivo deve ser feito sempre em uma área ainda em competição

Como diz os autores do livro Marketing de Guerra, um exército não deve lançar seus pára-quedas sobre as posições das metralhadoras inimigas. Da mesma forma que no mundo empresarial é inútil uma empresa lançar um novo produto ou serviço para concorrer com o líder de mercado que tenha uma posição sólida na mente dos clientes.

Principio Nº. 4 – A surpresa tática deve ser um elemento importante no plano

Os movimentos competitivos inesperados são sempre mais eficazes. Quanto maior a surpresa, mais tempo levará os lideres de mercado para reagir e defender-se. Por isto, o movimento competitivo deve ser feito da maneira mais discreta possível, em um ataque silencioso e certeiro.

Principio Nº. 5 – Encontre um segmento de mercado suficientemente pequeno para ser defendido

Pequenas bancas precisam agir com inteligência, é necessário reduzir o campo de batalha para conseguir uma superioridade de forças. O objetivo deve ser: “tornar-se um peixe grande numa lagoa pequena”.

Principio Nº. 6 – independente de seu sucesso, o pequeno nunca deve atuar como o grande

A pequena banca deve resistir à tentação de atuar como os grandes escritórios, seja montando estruturas organizacionais “pesadas” ou, por exemplo, comprando carros importados caríssimos pra seus sócios.

Principio Nº. 7 – Esteja preparado para recuar no momento certo

Um conselho retirado dos manuais de Che Guevara: esteja preparado para cair fora, logo ao primeiro aviso. Uma companhia que foge vive novamente para combater outro dia.

Um pequeno escritório não deve hesitar em abandonar uma posição ou ação caso esta se revele inadequada ou não lucrativa, pois não tem recursos para gastar em uma causa perdida.

A batalha pelo mercado já começou

Os novos advogados e pequenos escritórios precisam tomar consciência desta competição empresarial e preparar-se adequadamente. Comece realizando um estudo sobre suas condições e recursos atuais, a posição que ocupa no mercado, e as principais competências que precisa desenvolver.

Em seguida estude a concorrência, e defina quais as táticas para conquistar mercado poderá utilizar, bem como que princípios competitivos melhor se aplicam a sua estratégia geral.

Feito isto, aliste-se nesta guerra de mercado para conquistar seu espaço, um posicionamento sólido e uma marca reconhecida.


Ari Lima
contato@arilima.com
www.marketing-juridico.blogspot.com