Novas Oportunidades na Advocacia
Gestão estratégica permite a consolidação de um escritório
Muito se fala sobre a crise no mercado da advocacia e da saturação de profissionais no setor, no entanto a verdade é que atualmente existem grandes oportunidades de negócios que não estão sendo aproveitadas pela maioria dos profissionais, mas que são exploradas pelas grandes bancas. Os maiores escritórios se prepararam adequadamente e estão vivendo um ótimo período de crescimento e lucratividade, tanto por mérito de seus advogados como por uma visão estratégica do negócio. No entanto, qualquer escritório jurídico também poderá se beneficiar deste potencial de crescimento, desde que se prepare adequadamente.
No ultimo dia oito de outubro realizamos uma palestra na Escola Superior de Advocacia (ESA), ligada a Ordem dos Advogados do Brasil em Minas Gerais (OAB/MG), sobre “Gestão estratégica e oportunidades de negócios na advocacia”. Com uma expressiva participação de advogados e outros profissionais de áreas relacionadas, abordamos a importância de desenvolver um plano de gestão para que os operadores do direito possam aproveitar as novas oportunidades que estão surgindo no setor jurídico. Vamos apresentar os principais pontos discutidos no evento.
Elaboração de um plano de negócio.
Conhecer o mercado e as oportunidades.
Desenvolver competências essenciais.
Utilizar ferramentas de promoção e marketing.
Plano de Negócios
Primeiramente é necessário elaborar um plano de negócio que permita organizar o escritório e traçar objetivos estratégicos. Neste plano é importante traçar as estratégias organizacionais, gerenciais e de marketing.
Estratégia organizacional – é fundamental organizar a estrutura do escritório em torno de funções e não em torno de pessoas. Criar um organograma como funções, hierarquia e divisão de tarefas,
Estratégia gerencial – podem ser utilizadas duas ferramentas administrativas que são bastante eficazes no gerenciamento de um escritório. A primeira é o “ciclo PDCA” que permite planejar, executar, verificar e realizar ações corretivas ininterruptamente nas tarefas do escritório. A outra ferramenta sugerida é a “Lei de Pareto”, que proporciona conhecer que ações deverão ser priorizadas para tornar o escritório lucrativo.
Estratégia de marketing – na estratégia de marketing, é preciso definir três objetivos básicos: como captar clientes, como conquistar clientes e como manter um relacionamento duradouro com os mesmos.
Conhecimento do mercado e das oportunidades
Conhecer o mercado e as oportunidades é o segundo passo numa estratégia de desenvolvimento de um empreendimento. Para isto, é necessário pesquisar o mercado, a concorrência, o perfil dos clientes ideais e descobrir as áreas que estão em expansão e que representam novas oportunidades de negócios.
Existem diversas fontes de pesquisa que são acessíveis para qualquer escritório, onde se pode encontrar a maior parte das informações necessárias para um conhecimento adequado do mercado. Pesquisando na internet, em sites de busca e nos portais especializados das áreas jurídicas e econômicas, é possível encontrar muitas informações, inclusive acessando as páginas dos grandes escritórios, para poder colher informações estratégicas.
Outras formas de pesquisas podem ser realizadas através da leitura de revistas especializadas, jornais setoriais, alem da participação em congressos, eventos relacionados ao setor e participação em reuniões de entidades de classe. A troca de informação entre profissionais de áreas complementares também é uma ótima fonte de pesquisa.
Algumas áreas se destacam por estarem apresentando grandes oportunidades de negócios na advocacia, são elas:
Telecomunicações.
Energia, petróleo e gás.
Mercado de capitais.
Fusões e aquisições.
Arbitragem.
Meio ambiente
Agros-negócios.
Terceiro setor
Mas para atender as necessidades destes setores empresariais, será necessária uma formação complementar do profissional, não apenas com relação às questões jurídicas vinculadas as demandas existentes nestas áreas, como também um conhecimento específico dos negócios relativos a estas empresas.
Desenvolver competências essenciais
Existe um conjunto de competências que serão fundamentais para aproveitar as novas oportunidades de negócios e gerir estrategicamente um escritório. As principais são:
Habilidade de negociação – o mercado espera que o operador do direito seja muito mais do que apenas um técnico que entenda de leis. Sua capacidade de propor e realizar acordos está sendo muito valorizada.
Capacidade de produzir conhecimentos relativos ao mundo dos negócios – entender dos negócios dos clientes passa a ser uma vantagem competitiva inestimável. Para isto, é necessário penetrar no mundo destes clientes, e atualizar-se constantemente.
Comunicação e relacionamento interpessoais – a capacidade de persuasão e de influenciar pessoas no mundo dos negócios são armas estratégicas para os novos profissionais do Direito.
Liderança – assumir atitudes proativas, liderar processos, e coragem para assumir riscos, são fundamentais no mundo dos negócios.
Trabalho em equipe – saber cooperar e também procurar tirar o melhor do potencial de cada pessoa dentro de uma organização.
Motivação – esta competência está intimamente relacionada à paixão que o profissional tem por sua profissão, e também a sua capacidade de gerenciar o próprio estado de espírito. A motivação é fator essencial para a produtividade de um profissional.
Inovação – este fator é fundamental para a vitalidade do negócio, pois permite que ele se desenvolva continuamente, buscando adaptar-se às necessidades e aos novos desafios que surgem todos os dias.
Utilizar ferramentas de promoção e marketing
As principais ferramentas de promoção de um escritório, que podem ser utilizados pelos advogados em sintonia com o código de ética da OAB, são:
Parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de áreas complementares.
Networking – criar uma rede relacionamentos profissionais, que possa alavancar contatos e negócios;
Publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados aos seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes.
Utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar a marca e o trabalho do escritório.
Relacionamento com clientes – utilizar o relacionamento com os clientes, de maneira dinâmica, desenvolvendo um vínculo para que estes ajudem a construir novas oportunidades de negócios.
Relações públicas - ministrar palestras e participar de debates, fazer parte de associações e entidades de classe com o objetivo de desenvolver parcerias e networking. Pode-se também compartilhar informações e ajuda com os membros destas entidades, além de procurar manter contatos com a imprensa.
Concluímos nossa apresentação defendendo a seguinte tese: atualmente existem grandes oportunidades de negócios na advocacia, no entanto o aproveitamento destas oportunidades exige gestão estratégica e também a quebra de alguns paradigmas. Por exemplo, a necessidade de adaptação dos profissionais do Direito à nova realidade de mercado, desenvolvendo habilidades extracurriculares, como as competências essenciais mencionadas, mas também buscar conhecer o mercado e explorar as potencialidades de negócios.
Acreditamos que o setor jurídico pode tornar-se um mercado profissional bastante atrativo se todas estas oportunidades forem exploradas de maneira adequada e com uma visão profissional de negócio.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.
Viste o blog
http://ari-lima.blogspot.com
quarta-feira, 17 de outubro de 2007
sexta-feira, 5 de outubro de 2007
O Advogado de Sucesso é um Gestor
O Advogado de Sucesso é um Gestor
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado, por considerar que esta é uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação técnica dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que incluam em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas, ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer melhor o foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.
Peter Drucker
A competitividade atualmente no setor jurídico tem exigido uma nova postura profissional dos advogados. Tanto para os novos profissionais que têm chegado ao mercado em número cada vez maior, quanto para os antigos que, em sua maioria, recusam-se a enfrentar a dura realidade, está cada vez mais difícil competir neste mercado. O tradicional modelo de conquistar clientes e administrar o escritório de maneira improvisada já não é suficiente, é necessário algo mais. É preciso gestão e marketing de verdade. O advogado técnico precisa tornar-se também um gestor.
Muito se fala da necessidade dos profissionais aperfeiçoarem-se através de pós-graduação, MBA e doutorado, por considerar que esta é uma condição suficiente para o sucesso profissional. No entanto, percebemos que a questão central não está apenas na formação técnica dos sócios. A falta de conhecimento na área de marketing e gestão de escritórios, negligenciada por muitos, pode comprometer as chances de sucesso destas sociedades de advogados.
Esta é uma questão que precisa de respostas. O que mais pode fazer um profissional além de adquirir uma vasta formação técnica para obter sucesso profissional?
A resposta é: não pode fazer nada, a não ser que incluam em sua formação técnica conceitos de gestão e marketing.
O advogado gestor tem duas vantagens competitivas em relação a outros advogados:
• consegue gerenciar sua carreira pessoal em direção ao sucesso;
• consegue gerenciar o escritório de maneira profissional e lucrativa.
Para gerenciar sua carreira profissional o advogado precisa desenvolver três áreas principais. Investir em formação técnica de acordo com as tendências de mercado e sua especialidade. Adquirir conhecimento de marketing e gestão pessoal. Desenvolver as competências essenciais para todo profissional de sucesso, que são: auto-motivação, bom-humor, produção de conhecimento, liderança, relacionamento interpessoal, criatividade e capacidade de sonhar.
É preciso conciliar a formação profissional, incluindo os conhecimentos técnicos específicos da área de atuação, com conhecimentos de gestão e marketing, e também desenvolver qualidades pessoais que são essenciais para conquistar o sucesso profissional.
O profissional malabarista
O contrário do advogado que tem todas as condições de obter sucesso é o profissional que tenta realizar mais tarefas do que sua capacidade permite. Ele não gerencia as tarefas, ele tenta realizá-las pessoalmente.
Você conhece algum profissional que trabalha dez, doze e até quatorze horas por dia? Vive cheio de tarefas, almoça sempre correndo, não tem tempo para dedicar atenção especial aos seus melhores clientes - falo daqueles 20% de clientes que são responsáveis por 80% de seu faturamento. Este é o “profissional malabarista”.
Como o malabarista do circo, este profissional tenta equilibrar um grande número de “bolas”, ou tarefas, ao mesmo tempo, fazendo deste seu malabarismo um estilo de vida. “Trabalha mais do que deve, ganha menos do que pode”.
Mas não precisa ser assim, é perfeitamente possível que qualquer profissional, recém formado ou não, quebre este círculo vicioso e comece a mudar seu estilo malabarista de gerenciar.
Vejamos o caminho que deve trilhar um profissional para tornar-se um advogado gestor.
Os Cinco Portais da Gestão Profissional
• Gestão do conhecimento de mercado
• Gestão das competências essenciais
• Gestão das ferramentas de marketing
• Gestão administrativa do escritório
• Gestão do treinamento
Gestão do conhecimento de mercado
O conhecimento do mercado em que está atuando é fundamental para orientar o advogado a definir melhor sua estratégia competitiva. Conhecer melhor o foco de atuação, o perfil de seus clientes ideais, a concorrência, e em que área deverá desenvolver melhor suas competências, além de prever as tendências futuras, são informações cruciais para tornar-se competitivo.
Gestão das competências essenciais
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas
humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relevantes para sua especialização;
liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las.
Gestão das ferramentas de marketing
Existe um conjunto de ferramentas ou ações que podem ajudar um advogado a promover suas habilidades e sua carreira profissional em sintonia com o código de ética do setor. Algumas destas ações são:
parcerias – desenvolver parcerias com outros advogados de áreas complementares a sua;
networking – criar um rede relacionamentos profissionais, que possam alavancar contatos e negócios;
publicação de artigos – escrever e publicar artigos informativos direcionados a seus clientes potenciais, prestando-lhes serviços e informações relevantes;
participar de associação e entidades de classe – participar destas associações com o objetivo de mostrar seu trabalho e sua qualificações aos membros destas entidades;
utilização da internet, sites e blogs – explorar todo o potencial da internet para prestar serviços e informações a seus clientes e divulgar sua marca e seu trabalho;
ministrar palestras e participar de debates – divulgar seu trabalho através de apresentações, palestras e cursos.
Gestão administrativa do escritório
Utilizar modernas técnicas e ferramentas administrativas, que tornarão as rotinas mais previsíveis, liberando os sócios para as ações fundamentais do escritório. Algumas destas ações são:
softwares de gestão - existem programas de gestão que realizam o controle das principais atividades de um escritórios de advocacia, adequados aos diversos portes de escritórios;
análise de Pareto – é uma ferramenta fundamental para qualquer organização perceber e priorizar as ações essenciais que deverão executar. É uma das principais ferramentas utilizadas nos controles de qualidade total;
CRM – ou “Customer Relationship Management”, cuja tradução é: gerenciamento do relacionamento com clientes. Trata-se de um conjunto de ferramentas que utiliza gestão e tecnologia, com o objetivo de automatizar e sistematizar o contato com clientes, e desta forma otimizar o relacionamento.
Gestão do treinamento
O desenvolvimento de um plano de treinamento e gestão de carreira compreende três fases distintas. A primeira é a elaboração de um plano estratégico de carreira. A segunda seria a adaptação do profissional a este plano, através do diagnóstico de suas competências, e da necessidade de adequá-las à realidade de mercado. Por fim, vem a fase de implantação e acompanhamento do plano de marketing pessoal.
Na fase intermediária, de adequação do profissional ao mercado de trabalho, é preciso fazer um estudo profundo de suas atuais qualidades e competências, comparando-as com as exigências de mercado. A partir daí, criar um plano de desenvolvimento pessoal para superar as possíveis deficiências que identificar.
Tornando-se um gestor
A distância que separa um advogado do sucesso é a mesma que o separa do baixo desempenho. A diferença é o caminho que será trilhado. Alguns acreditam na sorte ou no poder superior do destino. Outros estão certos que a questão é de esforço e persistência. Estes farão todos os cursos e especializações possíveis, trabalharão até o limite de suas forças na esperança de um dia alcançar suas metas. Aqueles ficarão parados esperando a sorte ou o destino abençoá-los.
Propomos uma terceira via. Acreditamos que tanto a sorte e o destino, como o esforço e a persistência têm uma parcela de contribuição no sucesso profissional. No entanto, acreditamos que, acima e além de todos estes fatores, destaca-se a eficácia gerencial na condução da carreira de um profissional como fator preponderante no sucesso profissional.
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